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Importância do SLA entre Marketing e Vendas

Por Jean Rios em 3 de outubro de 2018
Na busca incansável para alinhar as equipes de marketing e vendas surgiu o SLA. No artigo de hoje, entenda como funciona esse acordo e quais os benefícios!
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Importância do SLA entre Marketing e Vendas
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Independente do tamanho e segmento que sua empresa atua, tenho certeza que as equipes de marketing e vendas tem um objetivo em comum, que é justamente aumentar o número de clientes, certo?

Hoje, vemos algumas empresas com problemas justamente nessa relação entre as duas áreas, sendo que na teoria isso não poderia acontecer, já que elas estão diretamente ligadas. Mas quando vamos para prática… é comum ver equipes desalinhadas, com objetivos e metas que não condizem com o conceito de Vendarketing.

E nessa busca incansável para alinhar as equipes e unificar os esforços em prol de um objetivo maior, surgiu o SLA.

Se você não conhece essa sigla e quer entender o que ela representa, no artigo de hoje vamos explicar melhor.

SLA: o que é?

O termo SLA vem do inglês “Service Level Agreement”, que se traduzido significa: Acordo de Nível de Serviço.

De modo geral, existem SLAs para diversos departamentos. Nesse artigo, vamos focar exclusivamente no acordo que vem para alinhar os departamentos de marketing e vendas.

Sendo mais preciso, esse acordo entre as duas áreas vem para unificar os esforços e principalmente, definir melhor os objetivos e metas de cada equipe, para que ambos setores saibam até onde vai sua responsabilidade nos respectivos funis.

 

Indo um pouco mais a fundo, esse acordo vem como um documento que vai definir, por exemplo, a quantidade de leads que devem ser passados de marketing para vendas, quais critérios esse lead deve cumprir para ser passado para vendas e também, quais ações o time de vendas tem que tomar após receber esses leads.

Vale ressaltar que o SLA tem que ser definido em conjunto, para que as equipes estejam alinhadas e tenham bem claro de onde veio o acordo.

Quais os principais benefícios de um SLA?

Como explicado, o SLA é um símbolo da união entre marketing e vendas, documento que é de total importância para alinhar os setores chaves de uma empresa.

Só que no dia-a-dia é comum notar que muitos gestores ainda duvidam dos benefícios que essa onda do Vendarketing pode trazer, seja por falta de conhecimento ou até mesmo desconfiança sobre esse processo.

Pensando nessa dúvida, separamos os 3 principais benefícios em ter um SLA bem definido:

Objetivos alinhados e equipes no mesmo barco.

Aqui vamos procurar por um fim na briga dê “O marketing não entrega oportunidades” ou “Vendas não sabe vender”.

 

Quando marketing e vendas respondem por metas que estão diretamente ligadas, conseguimos gerar uma previsibilidade de crescimento para o negócio, pois, com as métricas e metas bem alinhadas, o marketing sabe que precisa entregar “X” oportunidades para o comercial fazer “Y” vendas.

Dessa forma, colocamos as duas equipes em cooperação atrás das metas.

Melhoria em ambos processos

Quando criamos ligações entre as equipes através dos objetivos conjuntos, acabamos gerando uma maior interação entre os envolvidos.

Através dessa maior interação, que deve acontecer a cada reunião de alinhamento ou até mesmo nas conversas no dia a dia, melhorias vão surgindo a fim de gerar uma maior produtividade para ambos lados: seja através de automações de processos, divisão de atividades, entre outras ações que visam corrigir possíveis gaps e aprimorar as atividades.

Métricas mais claras

Com as atividades e objetivos alinhados entre as equipes, ficará mais fácil para os gestores analisarem as métricas e medirem os resultados que cada área está gerando.

E com as diversas ferramentas que atualmente existem para análise de dados, o gestor consegue extrair relatórios mais detalhados sobre cada operação, possuindo assim um domínio do ROI (Retorno sobre investimento).

E vale ressaltar que após toda essa análise de dados, podemos voltar ao tópico anterior, onde através das métricas ficará mais simples de identificar e propor melhorias nos processos.

Como construir um SLA eficaz

Agora que deixamos um pouco mais claro o que é um SLA e qual impacto de defini-lo, vamos falar sobre os passos necessários para que esse acordo entre marketing e vendas se torne realidade:

1) Defina as metas das equipes

O primeiro passo para construir um SLA, é justamente deixar muito bem definido para as equipes quais são as metas, inicialmente do marketing e depois de vendas.

Isso ocorre, pois precisamos ter muito claro, quantos leads qualificados o marketing precisa gerar, para vendas conseguir fechar com um novo cliente. E aqui os gestores precisam tomar muito cuidado, afinal, precisamos de metas factíveis de acordo com a realidade do negócio.

2) Defina quais informações vendas precisa

Um ponto chave no SLA é entender quais informações a equipe de marketing deve passar para os vendedores, por exemplo: o histórico de interações do lead com marketing, quais materiais ricos baixou, e-mails recebidos etc.

A tendência é que, com essas informações em mãos, os vendedores façam uma abordagem mais consultiva, facilitando assim o Rapport já nas primeiras interações.

3) Defina a passagem de bastão

Após concluir os últimos passos, o próximo é estruturar como ocorrerá a passagem de bastão, que mais precisamente é o envio do lead de marketing para vendas.

 

E não podemos dificultar essa etapa, aqui precisamos do máximo de velocidade para que vendas não perca tempo e faça a abordagem  quanto antes, já que é fundamental essa agilidade no processo e impacta diretamente nas taxas de conversões.

Essa passagem em sua maioria das vezes acontecesse através de integração da ferramenta de automação e CRM de vendas.

Caso o volume de leads gerados seja alto e fique difícil para a equipe abordar e qualificar todos, será o momento de pensar em contratar um SDR e estruturar pré-vendas.

4) Defina as ações de vendas

Ligada diretamente ao ciclo de vendas, essa é a etapa onde será fundamental definir quais as ações que o time de vendas deve tomar a partir do momento que recebe o lead.

Isso engloba desde a primeira ligação, tentativas de contato, número de follow-ups, e todas as atividades necessárias até o fechamento.

Se durante a negociação o lead acabar sendo perdido, é importante direcioná-lo novamente para o marketing, para que eles entendam o motivo do retorno e até mesmo, para que possam estruturar fluxos de nutrição voltados para o resgate dessas oportunidades futuramente.

Sua empresa já tem um SLA definido entre marketing e vendas? Compartilhe com a gente!

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Jean Rios

Jean Rios

Inbound Sales em Conexorama
Vendedor por natureza e apaixonado por Marketing. Nas horas vagas curto sair pra tomar uma cerveja, assistir filmes, ir em festas e comer pizza.
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