Blog, Nutrição de Leads,

Nutrição de Leads: Fazendo o Lead “andar” no funil de vendas

Por Ana Paula Agostini em 8 de janeiro de 2020
Neste artigo vamos falar como a nutrição de Leads pode auxiliar a caminhada do Lead pelo funil, preparando-o para o fechamento. Confira!
Leitura de 6 minutos

Se você trabalha com Inbound Marketing, tenho certeza que já ficou frustrado pensando na quantidade de Leads promissores que você tem travado no seu Funil.

Agora, caso você nunca tenha pensado nisso, antes de continuar a ler este artigo, te convido a olhar com carinho para o seu Funil do Marketing.

Digo isso porque é um problema bastante comum: atraímos um enorme número de visitantes, conseguimos convertê-los em Leads, mas lá no final do Funil abrimos a torneirinha e… nada.

Nesse artigo vamos falar um pouco sobre uma estratégia que, por incrível que pareça, acaba sendo sub-utilizada nas estratégias de Inbound, mas que é MUITO importante para manter a saúde do funil: a nutrição de Leads.

Quer saber se sua estratégia está no caminho certo? Então continua comigo!

O que é Nutrição de Leads?

Chamamos de Nutrição de Leads o processo de alimentar o Lead com informações.

Sim, o conceito é simples assim.

Qualquer entrega de conteúdo diretamente para o Lead é, de certa forma, uma pecinha na nutrição desse Lead.

Mas quando falamos de Nutrição de Leads aqui na Conexorama, geralmente estamos nos referindo a fluxos de e-mails que entregam materiais específicos para um Lead.

E, aqui, dividimos essas nutrições em três grandes tipos:

  • Nutrições de Funil;
  • Nutrições de Personas;
  • Nutrições de apoio a vendas.

Expliquei melhor a estratégia por trás de toda essa divisão neste artigo sobre os segredos do Projeto Automação, a metodologia da Conexorama para Automação de Marketing e Nutrição de Leads.

Agora quero falar um pouco sobre o problema.

Por que o Lead não andou no Funil?

Essa pergunta tem uma resposta bem simples: ele não está pronto para comprar seu produto ou contratar seu serviço. Ou, no pior dos casos, não tem fit com a sua solução!

Neste segundo caso você precisa avaliar como é o processo de aquisição de Leads. Talvez este processo esteja desalinhado com sua proposta e precise ser ajustado.

O primeiro caso é o mais comum, em que o Lead pode não estar no momento certo. Se um Lead converteu em um material de topo de funil, por exemplo, ele pode nem saber que tem um problema ainda, muito menos que a sua empresa pode solucionar esse problema.

É importante frisar que esse não é um Lead descartável: A maioria das empresas só trabalha suas oportunidades de venda, perdendo mais ou menos 80% de lucratividade. 

Esse Lead que não está no momento de compra precisa amadurecer, e um processo de Nutrição de Leads vai contribuir MUITO para esse processo, entregando o conteúdo certo, no momento certo.

O Lead pode estar preparado para venda na sua primeira conversão?

Sim.

Sempre é possível que um Lead chegue até você já conhecendo tanto o problema e possibilidades de solução que ele pode ser abordado imediatamente.

Mas convenhamos: dificilmente esse é o caso quando falamos de vendas complexas, de ciclos de venda que duram meses. Muitos dos clientes que atendemos aqui na Conexorama possuem ciclos de vendas de dois, três meses. Isso contando só a etapa final!

Ou seja, o Lead tem um loooongo caminho a percorrer entre chegar na base e se tornar uma oportunidade e, posteriormente, uma venda.

 

“Mas ele não pode percorrer esse caminho sozinho?” Você pode me perguntar.

Sim, pode ser que ele percorra esse caminho naturalmente, mas isso pode demorar muito mais (ou ele pode empacar em alguma etapa e nunca chegar ao fundo do funil).

Então, se podemos, por que não dar aquele empurrãozinho para aumentar suas conversões?

E uma das estratégias para isso é justamente a nutrição de Leads.

Como a Nutrição pode ajudar o Lead a percorrer o funil?

Quando falamos em nutrição de Leads, estamos falando de alimentar o relacionamento da sua empresa com ele.

E claro: o conceito de nutrição não compreende apenas fluxo de e-mails: é possível nutrir por remarketing, por redes sociais, e-mail marketing e por n outras maneiras.

No entanto, o nosso papo hoje é justamente centrado no método que mais usamos para nutrição em Inbound: a sequência de e-mails.

É por meio da nutrição que sua empresa vai oferecer conteúdos estratégicos e relevantes a este Lead, preparando-o para a próxima etapa do funil. A nutrição tem justamente o papel de mentoring com os Leads: “Eu indico este material para este momento. Você se interessa?”

E aí o Lead vai se aprofundando e criando um sentimento maior de interesse.

O conteúdo das nutrições deve ser extremamente segmentado e personalizado, recomendando os conteúdos adequados ao estágio atual do lead e que refletem suas dores e necessidades. E, quando o Lead mostrar um comportamento diferente, cabe aos responsáveis pelo processo de nurturing identificar padrões que façam com o que o grupo de Leads com os mesmos comportamento recebam tratamento diferente.

O processo exige dedicação, mas gera oportunidades mais qualificadas, que economizam tempo da equipe de venda e resultam em vendas melhores e maiores.

Como fazer a Nutrição de Leads?

A verdade é que, assim como tudo dentro do marketing digital, não existe uma fórmula para a Nutrição de Leads. Vai depender muito do produto e do comportamento do consumidor.

Por exemplo: se a venda é recorrente, faz sentido ter um fluxo de follow-up mais forte. Agora um produto muito complexo, vai exigir mais esforço nas nutrições que devem mostrar para o Lead qual a solução do problema.

Um produto muito caro, que faz com que o clientes pensem muito antes de fazer a compra, pode precisar de uma nutrição com mais e-mails, para lembrá-lo regularmente que sua empresa existe e está pronta para resolver aquele problema.

Agora, a nutrição não está performando bem e você não faz a menor ideia do que pode ser?

Algumas das coisas que podem ser modificadas nas nutrições são:

  • Quantidade de e-mails no fluxo;
  • Intervalo de envio dos e-mails;
  • Títulos dos e-mails com baixa taxa de abertura;
  • Os copys dos e-mails que têm uma boa taxa de abertura mais baixa taxa de cliques;
  • Quais materiais ofertados nos e-mails, e por aí vai…

>> Saiba como aumentar as suas vendas com um copywriting efetivo!

Como são muitas as possibilidades de variações, é importante sempre acompanhar o desempenho das nutrições e registrar o que está ou não funcionando em cada fluxo.

Espero que você tenha entendido qual o papel da nutrição de leads e como podemos auxiliar o lead a percorrer as etapas do funil de vendas.

Vale ressaltar que esse é um trabalho constante, que exige um cuidado especial do time de inbound para encontrar a melhor forma de guiar esse lead 😉

Você gostou do nosso artigo? Compartilhe nas Redes Sociais!

Ana Paula Agostini

Planner Analyst em Conexorama
Uso mais de 30 filtros porque não sei lidar com e-mail bagunçado.
Ana Paula Agostini