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Nutrição de Leads: Fazendo o Lead “andar” no funil de vendas

Por Ana Paula Agostini em 15 de agosto de 2018
Neste artigo vamos falar como a nutrição de Leads pode auxiliar a caminhada do Lead pelo funil, preparando-o para o fechamento. Confira!
Leitura de 6 minutos
Nutrição de Leads: Fazendo o Lead “andar” no funil de vendas
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Você já deve estar cansado de ouvir falar sobre funil de vendas (especialmente se já trabalha com inbound marketing), né?

Mas relembrar o conceito geral não faz mal, então vamos lá:

O Funil de Vendas é um modelo de consumo que ilustra desde o primeiro contato de alguém com sua empresa até o momento em que ela se torna de fato um cliente (ou seja, que finaliza uma compra). Em simples palavras, o funil de vendas é o caminho da jornada de compra.

O funil de vendas é dividido em quatro etapas, que são:

  • Visitantes
  • Leads
  • Oportunidades
  • Vendas (Clientes)

Neste artigo vamos falar como podemos auxiliar a caminhada do lead pelo funil, preparando-o para o fechamento.

1. Funil de Vendas X Funil de Inbound

Apesar de serem conceitos diferentes, esses dois funis são extremamente ligados. Isso porque acaba sendo um trabalho do marketing fazer com que o visitante se transforme em lead e o lead em oportunidade.

Assim como o funil de vendas, o funil de Inbound também se divide em quatro etapas, que representam o passo-a-passo do que acontece em praticamente todos os processos de compra, seja ele online ou offline:

  • Reconhecimento do problema ou dor
  • Aprendizado ou busca de informações
  • Avaliação de alternativas
  • Decisão

Mas, não é porque todas essas etapas acontecem no processo de compra, que todas as pessoas que entrarem em contato com a sua marca vão entrar nesse funil pela primeira etapa. Então é importante ter isso em mente na hora de planejar suas estratégias, ok?

>> Não esqueça de conferir também este artigo sobre como fazer o Inbound Marketing funcionar

2. Por que o Lead não andou no funil de vendas?

Essa pergunta tem uma resposta bem simples: ele não está pronto para comprar seu produto ou contratar seu serviço. Ou até mesmo não tem fit! É aí que você precisa ver como é o processo de aquisição de Leads, que pode estar desalinhado.

No caso de ter fit, o Lead pode também não estar no momento certo. Se um lead converteu em um material de topo de funil, por exemplo, ele pode nem saber que tem um problema ainda, muito menos que a sua empresa pode solucionar esse problema. É importante frisar que esse não é um Lead descartável: A maioria das empresas só trabalha suas oportunidades de venda, perdendo mais ou menos 80% de lucratividade. Ele precisa ser trabalhado na jornada de compra, pois assim andará no funil de vendas.

O Lead pode estar preparado na sua primeira conversão?

Pode sim, mas quando falamos de vendas complexas, é menos provável que isso ocorra. Suponha que o Lead baixou um material de topo. Ele está tendo contato com a marca agora, e provavelmente ainda não descobriu sua necessidade.

Neste caso o Lead ainda precisaria passar por todas as etapas do funil Inbound, descobrir que tem um problema, reconhecê-lo, começar a considerar soluções e só então partir para a compra.

“Mas ele não pode percorrer esse caminho sozinho?”, você pode me perguntar.

Sim, pode ser que ele percorra esse caminho naturalmente, mas isso pode demorar muuuuito (ou ele pode empacar em alguma etapa e nunca chegar ao fundo do funil). Ou pode nunca descobrir sua necessidade.

Então, se podemos, por que não dar aquele “empurrãozinho” para aumentar suas conversões?

Uma das estratégias pode ser a nutrição de leads.

3. Como a nutrição pode ajudar o Lead a percorrer o funil?

Quando falamos em nutrição de Lead, estamos falando de alimentar o relacionamento da sua empresa com ele. E claro: o conceito de nutrição não compreende apenas fluxo de e-mails: é possível nutrir por remarketing, por redes sociais, e-mail marketing e por n outras maneiras.

No entanto, o nosso papo hoje é justamente centrado no método que mais usamos para nutrição em Inbound: a sequência de e-mails. É por meio da nutrição que sua empresa vai oferecer conteúdos estratégicos e relevantes a este Lead, preparando-o para a próxima etapa do funil. A nutrição tem justamente o papel de mentoring para com os Leads: “Eu indico este material para este momento. Você se interessa?

E aí implicitamente o Lead vai se aprofundando e criando um sentimento maior de interesse. É papel de quem constrói a nutrição indicar materiais de etapas posteriores.

O conteúdo das nutrições deve ser extremamente segmentado e personalizado, recomendando os conteúdos adequados ao estágio atual do lead e que refletem suas dores e necessidades. E quando o Lead mostrar um comportamento diferente, cabe aos responsáveis pelo processo de nurturing identificar padrões que façam com o que o grupo de Leads com os mesmos comportamento recebam tratamento diferente.

O processo exige dedicação, mas gera oportunidades mais qualificadas, que economizam tempo da equipe de venda e resultam em vendas melhores e maiores. É preciso desenhar uma jornada personalizada para cada cliente, pensando no seu produto e no seu público simultaneamente.

4. Como fazer a nutrição de Leads?

A verdade é que não existe uma “fórmula” para a nutrição de leads. Vai depender muito do produto e do comportamento do consumidor.

Exemplo: Se a venda é recorrente, o fluxo de nutrição será em cima disso. Teremos mais fluxos de follow-up do que de Topo de Funil. Assim, aumenta-se a receita sem aumentar o CAC.

Trazendo a sequência de emails para o contexto da empresa

Um produto muito caro, que faz com que o clientes pensem muito antes de fazer a compra, pode precisar de uma nutrição com mais e-mails, para lembrá-lo regularmente que sua empresa existe e está pronta para resolver aquele problema.

Agora, a nutrição não está performando bem e você não faz a menor ideia do que pode ser?

Algumas das coisas que podem ser modificadas nas nutrições são: a quantidade de e-mails no fluxo, o intervalo de envio dos e-mails, os títulos dos e-mails com baixa taxa de abertura, os textos dos e-mails que têm uma boa taxa de abertura mais baixa taxa de cliques, os materiais ofertados nos e-mails, e por aí vai…

>> Saiba como aumentar as suas vendas com um copywriting efetivo!

Como são muitas as possibilidades de variações, é importante sempre acompanhar o desempenho das nutrições e registrar o que está ou não funcionando em cada fluxo.

Espero que você tenha entendido qual o papel da nutrição de leads e como podemos auxiliar o lead a percorrer as etapas do funil de vendas. Vale ressaltar que esse é um trabalho constante, que exige um cuidado especial do time de inbound para encontrar a melhor forma de guiar esse lead. 😉

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Ana Paula Agostini

Ana Paula Agostini

Planner Analyst em Conexorama
Formada em Design, em algum momento me distraí e quando vi fui engolida pelo marketing digital. Uso mais de 30 filtros porque não sei lidar com e-mail bagunçado.
Ana Paula Agostini

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