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Vendarketing: reengenharia através das oportunidades do seu negócio

Por Daniel Albiero Godoi em 13 de setembro de 2019
Leitura de 6 minutos

Você acha que vendas e marketing conseguem caminhar juntos?
Sabe quais os benefícios dessa integração?

Logo que comecei como Customer Success Manager (CSM) aqui na Conexorama, um dos clientes comentou comigo em uma call:

“Vendarketing? Que termo feio! Não podemos mudar esse nome?”.

Pois é. O termo é a junção das palavras Vendas + Marketing. Significa a integração entre essas duas áreas e tenta estabelecer um acordo, uma rotina de vias duplas que beneficiem os dois setores.

Se você trabalha diretamente com Marketing e (ou) vendas, arrisco a dizer que você esteja lendo esse texto e pensando: “como vou fazer essas duas áreas se integrarem?”.

Essa pergunta é pertinente e vale a reflexão, visto que dificilmente você não presenciou alguma situação de desentendimento entre vendas e marketing.

Minha intenção nesse artigo é apresentar os benefícios da realização dessa integração e mostrar um pouco de como fazemos aqui na Conexorama, visando sempre o melhor aproveitamento do RD Station. Você segue comigo?

Primeiro passo: autoconhecimento

Muita gente pensa que autoconhecimento é bobagem ou que “sabe mais de si do que do outros”. Garanto para você que isso faz toda a diferença.

Eu não falo de autoconhecimento somente ao âmbito pessoal, mas do setor como um todo.

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que fazem parte dos times, como elas se comunicam, qual forma de diálogo é utilizada e como são as relações interpessoais.

Um teste bem legal que pode ser feito para conhecer melhor a sua equipe é o das 16 personalidades. Antes de escrever esse artigo, fiz o meu e compartilho aqui o resultado:

Vendarketing

O perfil mediador é conhecido como idealista, criativo, dedicado, apaixonado, enérgico, e por ter a mente aberta e flexível. Ou seja, tem tudo a ver comigo e com a forma com que costumo lidar com minha rotina.

O teste também explora o tipo em relacionamentos românticos, amizades, planos da carreira e hábitos no local de trabalho. Bora colocar a sua equipe para realizá-lo e conhecer melhor o perfil de cada um?

Além da visão de gestão, o teste permite que os colaboradores se conheçam entre si e poderão adequar a comunicação um com o outro.

Assim como em outras situações, não existe uma receita de bolo que te ajude a fazer Vendarketing de uma hora para outra.

O seu time precisa entender a importância disso e como isso irá acontecer.

Para te tranquilizar: não é um bicho de sete cabeças. O autoconhecimento irá ajudar a sua equipe em outras tarefas do dia-a-dia. Se eles já possuem isso como marca, vamos para o próximo passo.

A iniciação da integração

Reengenharia é um termo que particularmente eu gosto muito. Engenharia já é uma palavra bonita e que remete a uma das profissões mais antigas e importantes que existe.

Então, através da reengenharia das Oportunidades do seu negócio, o que você acha de tornar a Vendarketing o mindset do seu time?

Vendarketing

A reestruturação do seu negócio faz parte da definição do termo reengenharia.

Como comentei anteriormente, fazer com que os times estejam integrados não é uma tarefa simples e que irá demandar algum tempo de planejamento e organização.

Faça algumas reuniões com o seu time, que poderão conter:

  • Demonstrações de cases de sucesso;
  • Definições de Vendarketing e suas implicações;
  • Exemplos práticos de situações win-win;
  • Situações indesejadas que costumam ocorrer sem a Vendarketing.

É importante que todos estejam por dentro desse processo e tenham os benefícios da Vendarketing em mente para iniciar os trabalhos de integração entre os departamentos de Marketing e Vendas.

Os acordos entre as áreas

Aqui na Conexorama, fazemos uma analogia do SDR (Sales Development Representative) com o meio-campo de um time de futebol.

Esse é o responsável por receber a bola de quem joga na contenção (o Marketing) e avançar para o atacante (Vendas).

É aí que começam a surgir várias siglas derivadas do inglês que podem começar a te confundir: SLA, MQL, SQL e por aí vai.

Vendarketing

O SDR vai fazer uma triagem desses Leads que chegam para serem trabalhados e os “esquentar” para que o time de Vendas possa abordá-los já com um bom panorama da necessidade do Lead.

O SLA é o acordo que registra de forma clara os deveres de cada setor, fomentando os parâmetros de trabalho e os requisitos que um Lead deve possuir para ser repassado ao setor de Vendas.

Um ponto importante do SLA é que esses requisitos devem vir do time que Vendas, que já tem mapeadas as principais dores, timing, budget e demais informações que são cruciais para ter boas chances de converter o Lead em um cliente.

O sucesso do seu negócio

As empresas que aplicam Vendarketing tem gerado grandes resultados com esse modelo.

Aquele abismo entre o departamento Comercial e de Marketing deixa de existir e as pessoas passam a estarem alinhados. Todos falarem a mesma língua é fundamental.

O compartilhamento do aprendizado é outro ponto muito importante a ser considerado.

Quem aborda os contatos, seja o SDR ou Vendas, sabe as dúvidas, dores, necessidades etc.

Essas informações servem para o time de Marketing, responsável pelo desenvolvimento de conteúdo, geração de Leads, ações de branding e Ads.

Sabendo quem alcançar e como é possível alcançar, o trabalho do time de Marketing é simplificado e mais assertivo.

Vendarketing

Funil saudável com bom número de Oportunidades

Além de um bom volume para ser trabalhado pelo comercial, é importante que existe um bom processo de Qualificação de Leads.

Perceba que, até o dia 20 do gráfico acima nós tínhamos esse cliente com um número de Oportunidades abaixo do mês anterior. É aí que a Vendarketing age.

Após a reunião, note como tivemos um crescimento bem relevante do Funil, com um crescimento de 45,61% no mês comparado ao anterior.

Como a Conexorama faz Vendarketing?

Nosso processo de Vendarketing é realizado diretamente com nossos clientes, realizando reuniões mensais para discutir a qualificação das Oportunidades do mês corrente para obtenção de insights e melhorias a serem aplicadas ainda no mês ou para os meses seguintes.

Realizamos essa reunião sempre na terceira semana do mês.

A ideia é ter um respiro entre a realização da reunião e a finalização do mês pelo time comercial.

Se estamos com um resultado abaixo da meta, criamos ações que devem ser implementadas na mesma semana para tentar reverter esse quadro.

E porquê achamos a Vendarketing tão importante?

  • Monitoramento e acompanhamento da qualidade das Oportunidades;
  • Captar insights da equipe comercial e aplicar em nossas ações;
  • Ouvir as dores do departamento comercial;
  • Realizar brainstormings sobre melhorias;
  • Entender o contexto de Vendas e a organização do departamento;
  • Implementar estratégias para melhorar a qualificação dos Leads;

Além disso, por atuarmos com Inbound Marketing e as nossas entregas chegarem até a etapa de Oportunidades (não fizemos a Venda diretamente), é primordial ouvir os nossos clientes e entender se estamos entregando o resultado esperado por eles.

Você quer implementar o Vendarketing na sua empresa e não sabe como? Tem dúvidas? Comenta aqui abaixo que vai ser um prazer te auxiliar nesse processo.

 

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Daniel Albiero Godoi

Customer Success Manager em Conexorama
Futuro administrador público, sigo aprendendo diariamente sobre Inbound Marketing. Apaixonado por conhecimento, música, futebol e verão. Nas folgas, muito chimarrão e alguns stories no Instagram.
Daniel Albiero Godoi