Descubra o que é um SDR, onde ele entra no funil de vendas e como ele ajudará o processo do Inbound Marketing.
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Sabemos que a competição na área comercial está a cada dia maior. Com isso, é muito importante que as equipes de vendas estejam bem estruturadas para receberem os Leads do Marketing e pontuarem essas vendas. O papel de um SDR (Sales Development Representative) é importantíssimo aqui, tanto para acelerar o processo de vendas quanto para determinar o sucesso do seu time.
No artigo de hoje, vamos mostrar qual a importância do SDR para o seu Inbound Marketing e como ele pode ajudar a sua empresa a não desperdiçar chances de vendas. Confira!
O que é o Funil de Vendas no Inbound?
O funil de vendas é um processo formado por uma série de etapas, que tem como principal objetivo auxiliar a Jornada de Compra das Personas de uma empresa. As passagens entre cada etapa são guiadas por gatilhos, que possibilitam tornar o processo mais previsível para a sua empresa.
Em empresas que trabalham com o Inbound Marketing, esse funil é compartilhado entre os departamentos de Vendas e Marketing, com divisões de responsabilidades de acordo com as etapas desse funil.
No funil acima, as primeiras etapas (amarelo e laranja) são de responsabilidade da equipe de Marketing. O principal objetivo é engajar os visitantes e fazer com que eles continuem a avançar no processo de compra, até atingir os requisitos mínimos definidos pela empresa para se tornar um MQL (Marketing Qualified Lead).
O MQL, ainda que não tenha solicitado um contato pela equipe comercial, é um forte candidato para ser direcionado a uma conversa com alguém de vendas, já que ele é a Persona que está entretida com os seus materiais e artigos.
Nesse processo, teremos também o contato de quem já solicitou o atendimento comercial, chamado de SQL (Sales Qualified Lead). Este é alguém que usou os canais de contato da empresa e solicitou um atendimento direto pela equipe comercial.
Todos esses detalhes sobre o funil, como se identificar e se relacionar explicamos em detalhes em nosso webinar Gestão de Leads, que indico que confira.
Então onde que entra o SDR?
Você deve ter notado que ao chegar na parte final do funil (na parte laranja) começamos a fazer uma análise da base de Leads. É nesse momento que entra em ação o profissional de SDR.
Ele será o responsável pelo primeiro contato com esses Leads, por meio de uma ligação conhecida como “Assessment”. A meta é validar os dados repassados pela equipe de Marketing e decidir se o Lead deve ou não ser passado para a equipe de vendas.
O SDR utiliza principalmente o Lead Scoring para identificar os MQLs e realizar suas análises e abordagens. Assim, ele conseguirá apontar entre todos os Leads quais deles estão com maior potencial de vendas.
Após validar os dados, o SDR vai qualificar esses contatos, seguindo algumas estratégias e pré-requisitos determinados pela empresa. Assim, ele pode encontrar o Lead com “Perfil Ideal”: aquele que terá características positivas e estará nas últimas etapas do processo de compra.
Passando pelas etapas de qualificação, o contato deixará de ser um de ser um Lead do Marketing, havendo agora a passagem para vendas continuar o processo de abordagem / cotação para esse agora “deal” (sinalizado dentro do CRM da equipe de vendas, como o Pipedrive).
Nesse momento o SDR servirá como meio de ligação entre Marketing e Vendas e agendará uma reunião com um vendedor. O vendedor, por sua vez irá validar se todos os pontos importantes foram bem avaliados pelo SDR, e caso ele concluir que o Lead possui todos os pré-requisitos necessários, ele passa a ser uma oportunidade.
E ao se tornar uma oportunidade, o Lead entrará no processo de vendas. Sendo assim, o trabalho do vendedor será apresentar as soluções e guiar a oportunidade até o fechamento do negócio.
Quais as vantagens de ter SDR?
Uma das principais vantagens em ter profissionais de SDR na sua equipe é que através deles os Leads chegarão mais quentes para os seus vendedores e isso aumentará a taxa de novas oportunidades para sua empresa garantindo uma maior eficiência na gestão de vendas.
Adotando essa estrutura de pré-vendas, você estará mais preparado para as novas demandas do mercado e sua prospecção de Leads será otimizada, pois o foco dessa etapa será do SDR e não do vendedor. Assim você aumenta a assertividade tanto de geração de Leads quanto de fechamento de novos negócios, já que o vendedor não vai perder seu foco.
O ponto chave é ter em mente que o SDR vai acelerar seu processo de vendas e será uma ligação entre sua equipe de Marketing e vendas, gerando vantagens importantes para sua empresa.
E você, já tem profissionais de SDR em sua equipe? Deixe um comentário para continuarmos conversando. E se gostou do nosso artigo, compartilhe nas Redes Sociais!
Jean Rios
Inbound Sales em Conexorama
Vendedor por natureza e apaixonado por Marketing. Nas horas vagas curto sair pra tomar uma cerveja, assistir filmes, ir em festas e comer pizza.
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