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Qualificação de Leads: como identificar os Leads Quentes do seu Inbound

Por Tiago Menger em 11 de setembro de 2019
Leitura de 11 minutos

Se você se interessou por este artigo, sem dúvidas está buscando formas de otimizar o tempo de atuação de sua equipe no contato com os Leads.

Acredito também que você queira desbloquear o Funil de Vendas atuando com prioridade sobre os Deals com maior potencial e trazer mais produtividade para seu time. Certo?

Otimizar o tempo de sua equipe identificando com antecedência os contatos que mais valem a pena é uma dor cada vez mais comum.

A medida que as empresas internalizam as ações de Inbound em seu Marketing, aumentando a quantidade de visitantes e Leads em sua base, surge a necessidade da Qualificação de Leads.

Se esta questão não for trabalhada, o aumento no número de contatos e levantadas de mão, acaba atuando contra a produtividade do seu time.

É exatamente sobre este problemas que queremos tratar aqui.

Por isso, no artigo de hoje, vamos mostrar algumas dicas de processos que utilizamos na Conexorama para qualificação de Leads!

[Antes] “Lead frio” e “Lead quente”

Para deixar bem clara a forma como olhamos para a questão da Qualificação de Leads , vamos pensar no Lead em diferentes momentos da jornada de compras, utilizando uma analogia com a temperatura.

Neste caso, um Lead Frio é aquele que terá menos potencial de fechamento e, portanto, deve receber o mínimo possível de atenção do seu time.

Por sua vez, o Lead quente é o que está se aproximando de uma decisão de compra.

Quanto mais quente o Lead (ou Deal como gostamos de chamar por aqui, os Leads que entram em um processo de cotação), mais próximo estão de um fechamento.

Com esse conceito claro, vamos em frente!

1 – Qualificando Leads no Marketing

O primeiro termômetro do processo de Qualificação de Leads onde é possível identificar se o Lead tem potencial de aquecer está ainda na etapa de qualificação pelo time de Marketing.

Aqui utilizamos a sigla MQL (Marketing Qualified Lead) para identificar um Lead Qualificado pelas interações com materiais e análise da equipe de marketing.

Com base no nível de demanda por assuntos que indicam uma dor que pode ser suprida pelos serviços ou produtos que ofertamos, pode-se qualificar o Lead para uma próxima etapa no funil.

Um elemento essencial para viabilizar  e acompanhar a qualificação de Leads em todas as etapas, é uma ferramenta de gestão de Marketing.

Esse tipo de ferramenta possibilita, por exemplo, a criação de Landing Pages com formulários de conversão capazes de extrair de forma direcionada, de acordo com os materiais ofertados, as informações relevantes para compor o perfil de uma Persona do Negócio.

Qualificação de Leads:

Todo o layout de uma Landing Page de conversão que tem por princípio levar o visitante a preencher um formulário, pode estar voltado à ressaltar os aspectos do negócio e referenciar a empresa que produz o material.

Por aqui, utilizamos para todos os materiais uma LP de agradecimento (Thank You Page) na entrega dos arquivos. Essa LP nos dá a possibilidade de conquistar uma levantada de mão direta.

Pode ser um botão que direciona o Lead para uma página de orçamento com maiores informações, ou até mesmo um novo formulário para solicitar o contato da equipe comercial.

Qualificação de Leads:

Quando preenche um formulário de orçamento, o Lead aciona diretamente o time de vendas com uma levantada de mão. 

Algo que defendemos bastante aqui, como se trata de um salto na jornada de qualificação do Lead, é a utilização nesta etapa de um formulário bastante rico, com perguntas diretas que estejam ligadas ao momento de compra que este Lead se encontra.

Essas perguntas buscam revelar o máximo de informações chave para que o SDR – Sales Development Representative –  tenha acesso e julgue com precisão o quanto faz sentido levar este contato para um vendedor.

Informações chaves como:

  • O site da empresa;
  • Número de funcionários;
  • Cargo que o Lead ocupa;
  • Urgência com que ele necessita da solução;

E até mesmo o budget reservado para esta contratação ou faturamento médio anual da empresa, serão questões bem vindas.

É possível aqui direcionar as questões com alternativas fechadas que ajudam a identificar se o contato é apenas um estudante, ou um possível Deal que ainda não dispõe de elementos chaves para levar adiante a negociação até um fechamento.

2 – Leads qualificados para vendas (SDR para SAL)

Ao receber as respostas de um formulário de orçamento, o primeiro contato terá um direcionamento muito mais certeiro.

As informações acerca do porte da empresa, o site, e cargo do Lead, dão tempo e liberdade de pesquisa para alimentar a ficha deste Lead. Além disso, fornecem ao SDR as peças chaves para direcionar o papo em uma chamada de avaliação rápida.

O trabalho de um SDR deve validar com uma análise curta a temperatura deste Lead.

Essa avaliação irá determinar a qualificação de Leads para seguir adiante no funil tornando-se um novo Deal para vendas, ou deve retornar para uma nutrição de marketing.

Deve haver um nível mínimo de “temperatura” acordado entre as equipes para ajudar a identificar o momento da passagem de bastão, de novas oportunidades que devem entrar no processo de cotação. Chamamos este acordo de Requisitos Mínimos de Sucesso. 

Estes requisitos vão variar de acordo com o produto ou serviço ofertados, levando em consideração o histórico de sucesso em vendas anteriores, a qualidade do Deal.

Uma ótima dica aqui, é utilizar as informações de uma ferramenta de Lead Scoring para determinar o quão quente está este um Lead desde as primeiras interações com marketing e dar maior vazão a o trabalho de um SDR, que assim não fica refém das levantadas de mão e pode atuar também de forma ativa.

A partir do momento em que vendas aceita um Lead validado pelo SDR (usamos a sigla SAL nesta etapa, para nomear os Leads aceitos por Vendas ou Sales Accepted Leads), será criada uma nova oportunidade no CRM do vendedor.

A ficha de oportunidade traz todas as informações dos primeiros contatos com o SDR.

Para determinar o quanto a qualificação do Lead desta nova oportunidade se aproxima de nossas Personas ideais, o Lead recebe um marcador de temperatura com 1 à 5 estrelas. Onde 1 estrela significa que o Deal se esfriou completamente e possivelmente será desqualificado retornando para o Marketing, e 5 estrelas é um Deal super quente, que está aguardando o contrato para assinatura.

Qualificação de Leads

Analisar o comportamento prévio do Lead nas notas de contato, entender o mercado e relevância da marca dentro dele – levando em consideração as informações obtidas no formulário de levantada de mão e histórico de downloads – são ações cruciais antes mesmo do primeiro contato do Vendedor para apresentar o método de atuação, produtos ou serviços que você oferece.

Estas informações, somadas a o feeling do vendedor e engajamento do Lead nas próximas etapas irão determinar a temperatura que se ajusta a cada novo contato e atribuir o Score inicial do Deal, dentro do CRM de vendas.

Processo de cotação

A partir daqui, os Leads irão exigir maior tempo de atuação do vendedor com atenção dedicada.

Um Deal com grande potencial de fechamento de venda apresenta uma combinação dos requisitos mínimos de sucesso da Persona de sua empresa. Junta-se a isso a um bom grau de entendimento sobre o produto ou serviço, e alto nível de engajamento nas etapas do processo. 

Estes pontos somados garantem uma ficha 4 estrelas ao longo deste período e maior dedicação do vendedor na produção das análises e materiais destinados a o Deal.

Todos estes filtros têm a função de economizar o tempo que será gasto pelo vendedor em construir um projeto de solução encantador para o contato certo, da forma mais eficiente possível.

Lembre-se que sua empresa é uma especialista e está planejando o melhor atendimento possível para um futuro cliente.

Por isso, é necessário que se tome o tempo adequado para colocar todas as informações na mesa e construir uma proposta personalizada, que reflita toda a autoridade e qualidade de seu produto ou serviço que trouxeram o Lead até este momento, mas sem deixar o deal esfriar! 

3 – Existe Fit?

Quando um Lead é aceito para participar de um processo de cotação, ele precisa dar alguns sinais de que está esquentando e realmente tem ‘Fit’ para receber maior atenção do vendedor e caminhar nas etapas do processo.

A  comunicação é uma peça chave aqui. 

Os maiores indicadores de sucesso, e reflexo do quanto um Deal entende sobre o seu negócio, são o engajamento verbal e paciência em contribuir para formulação de um diagnóstico preciso, ouvindo sua análise do problema e respeitar o tempo necessário para as etapas de cotação e formulação da proposta.

Presença nas reuniões agendadas, frequência de respostas dos e-mails, e mensagens no Whatsapp por exemplo, são outros pontos relevante para determinar a temperatura do Deal.

Alguns dos gatilhos mais comuns que em nossa experiência levam a um esfriamento do Deal são:

  • Ignorar tentativas de contato (e-mails, chamadas no telefone, mensagens no whatsapp, etc);
  • Ausência nas reuniões agendadas;
  • Falta de engajamento com os materiais enviados pelo vendedor durante o processo de cotação;
  • Negar acesso a os dados e informações da empresa relevantes ao processo;
  •  Ansiedade para saber o preço dos serviços, sem antes mesmo conhecer de forma clara o que está sendo ofertado.

Forçar o contato e a continuidade do processo frente a estes sinais, em geral leva a um desperdício do tempo do vendedor com um Deal que simplesmente não tem Fit, ou possivelmente ainda não está no momento de qualificação adequado.

4 – Proposta e Nutrição

Se o seu Lead chegou até aqui, já ficou claro o quanto ele compreende sobre sua solução, confia nos seus serviços e tem o capital necessário para cobrir os custo do projeto ou produto. É hora então do vendedor arregaçar as mangas e garantir a venda!

A Proposta deve ser apresentada da forma mais elaborada possível, contemplando todas as informações reunidas até aqui e personalizada em todos os aspectos para causar a identificação e encantamento necessário para conquistar um novo cliente para casa.

É comum que após receber a proposta o Deal entre em um “Limbo”, como gostamos de chamar, e deixe de responder com a mesma frequência os contatos.

Mas é perfeitamente normal, e em geral a demora aqui não afeta a qualificação do Lead.

É o momento onde irá refletir sobre a proposta, comparar outros orçamentos e apresentar à outros decisores da equipe por exemplo.

Para evitar a saturação do contato com o vendedor (que já deve ter uma data programada para fazer o Follow de preferência), utilizamos uma trilha de automação personalizada, que entrega uma série de e-mails com intervalos programados na voz da empresa ou do próprio vendedor.

Este tipo de automação tem de ser bem planejada e mostrar casos de sucesso e validação do método que utilizamos com empresas do mesmo segmento.Falamos um pouco mais das premiações e apresentamos idéias de melhorias imediatas embasadas na pesquisa sobre as dores apontadas pelo Deal durante o processo de cotação, e podem ser resolvidas assim que iniciarmos o contrato.

Este contato é automatizado e acontece de uma forma um pouco menos direta. Funciona realmente como uma Nutrição do Lead até que ele tome a decisão de compra.

Por trás da nutrição e da agregação de valor à proposta, com os e-mails dedicados e exemplos de cases de sucesso, está uma última sacada para continuar medindo a temperatura do Deal. 

Esta trilha de e-mails, assim como a proposta enviada em uma URL exclusiva, te permite continuar verificando o nível de engajamento do Lead, rastreando os acessos e interações com este material.

Recursos como a automação de e-mails e programação de uma trilha especialmente criada para determinado Deal em momento de decisão, estão disponíveis em ferramentas como o RD Station que utilizamos na Conexorama.

Todos estes passos e técnicas possibilitam um acompanhamento bastante próximo da “saúde” e temperatura de um Lead dentro de seu funil, desde o início dos contatos até um fechamento de venda.

O ponto crucial em manter ferramentas e processos que possibilitam medir o quão quente está um contato é a economia de tempo e assertividade dos contatos diretos.

Fazendo uso destes processos, as equipes conversam de forma muito mais produtiva e focada nos contatos mais valiosos.Além do mais,  esta forma de atuação te mantém sempre um passo à frente levando seu negócio a um crescimento mais rápido e inteligente.

E ai?! Quão quentes estão os Leads no funil da sua empresa hoje? 

Conte nos comentários como você acompanha a temperatura e identifica a Qualificação de Leads em sua estratégia de Inbound, e diga o que você achou dessas dicas também.

Tenho certeza que podemos melhorar os nossos processos com a contribuição da sua experiência! Boas Vendas!

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Tiago Menger

Inbound Sales Representative em Conexorama
Analista de Política e Relações Internacionais, tenho grande prazer em descobrir e desenvolver estratégias de sucesso em Marketing Digital. Sou entusiasta de novas tecnologias e sempre levo em consideração a satisfação e boa experiência do usuário. Acredito no compartilhamento de idéias e acesso livre à informação, para fomentar o crescimento mutuo em sociedade.
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