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4 estratégias de Marketing Digital para SaaS que você precisa conhecer!

Por Patrick Chieregato em 22 de julho de 2020
Tão desafiador quanto o Marketing Digital tradicional, o Marketing Digital para SaaS exige alguns cuidados do profissional que vai atuar na área. Entenda melhor!
Leitura de 11 minutos

Deseja fidelizar os clientes atuais e expandir a sua base de clientes do seu software? Para isso não basta saber o Marketing tradicional, aqui iremos mostrar como obter resultados com o Marketing Digital para Saas.

Gosto sempre destacar os desafios que temos no ambiente digital, acredito que com essa estratégia conseguimos criar conteúdos que contribuam com o crescimento e evolução dos projetos.

A concorrência é o ponto que sempre cito quando falamos de uma estratégia digital e a forma de superar é identificar o melhor caminho para o seu negócio conquistar o público-alvo.

Neste sentido, introduzimos a estratégia do Marketing Digital para SaaS, a ferramenta certa para os negócios com um tipo muito específico de serviço.

Tão desafiador quanto, o Marketing para SaaS é diferente do Marketing Digital tradicional. E justamente por isso ele exige alguns cuidados do profissional que vai atuar na área.

Para entendermos melhor o assunto iremos começar explicando o que é SaaS, além de dar dicas de como criar uma boa estratégia para alcançar o sucesso. Aproveite!

Por que o Marketing Digital para SaaS é diferente de qualquer outro tipo de marketing?

SaaS significa Software as a Service, ou em português, Software como Serviço. Ou seja, são sites que oferecem serviços online que, antes, só era possível por meio de programas específicos, devidamente instalados em um computador.

Pois bem, agora que você já sabe o que é uma aplicação SaaS, você já deve imaginar o porquê do Marketing para SaaS ser tão diferente de qualquer outro tipo de marketing, não é mesmo?

Imagina criar uma estratégia de marketing de algo que não tem presença física e que está mudando constantemente? Aqui vemos uma diferença fundamental para o Marketing Tradicional, o contexto.

Mas, se pararmos para pensar, o Marketing Digital para SaaS não é tão complexo, basta que você preste atenção no seu cliente. Esse é o caminho mais indicado para quem quer parar de perder tempo e dinheiro em leads não qualificados, e começar a trazer o público que realmente importa para o seu negócio.

Ainda parece difícil para você? Não precisa se desesperar! A gente ajuda você e mostra formas para você criar uma ótima estratégia e alcançar o sucesso.

O que você deve fazer no Marketing Digital para SaaS?

Na hora de criar a uma estratégia de Marketing Digital para SaaS, muitos profissionais da área esquecem que estão lidando com um tipo muito específico de serviço. E aí repetem os mesmos fluxos de trabalho do Marketing convencional. E o resultado? Obviamente muito abaixo do esperado.

Por isso, vamos listar algumas dicas que você deve colocar em prática para criar uma estratégia de Marketing Digital específica para SaaS. Confira:

1 – Conteúdo para atrair e engajar

Como mostramos acima, o Marketing para SaaS antes de tudo é uma ferramenta essencial para criar um laço entre a empresa e os clientes, por isso ela deve atuar focando nas necessidades do seu público, conquistando a sua confiança. E como fazer isso?

A resposta é criar um conteúdo rico para o seu público, e neste momento surge novamente uma dúvida: o que é um conteúdo rico para os Leads que desejo impactar?

Voltamos ao exemplo do Dropbox para explicarmos. Pense: quais são os conteúdos que podem ser úteis para os usuários desta plataforma?

Como gerenciador de arquivos, acredito que ideias práticas de como organizar seus documentos, dicas de praticidade para o dia-a-dia, tutorial e passos que contribuam com a rotina dos usuários no uso da plataforma sejam conteúdos atrativos para esses usuários.

Neste sentido, no Marketing para SaaS, o conteúdo funciona como um ajudante para o seu público-alvo, trazendo informações que contribuam com os usuários.

Se você ainda tem dúvida do potencial que os conteúdos possuem para alavancar o seu negócio, confira como conquistamos um aumento de 87% no número de novas contas/mês do SaaS, SAJ ADV com uma estratégia focada na criação de conteúdo.

Lembre-se de que as pessoas vão chegar em você quando buscarem alguma informação, portanto, é essencial pensar em uma estratégia integrada, centralizada no conteúdo.

Se você perceber, grande parte das estratégias de empresas SaaS fazem com que os Leads qualificados cheguem até o serviço oferecido através de conteúdo que soluciona problemas.

➡ Para impulsionar os seus artigos irei deixar uma sugestão de conteúdo onde falamos sobre 11 dicas para melhorar a performance do conteúdo do blog.

Agora que já entendeu sobre quais assuntos deve falar, chegou a hora de comentarmos sobre os canais de atuação.

Blog e Materiais Ricos

O primeiro passo é investir em um blog bem elaborado, definindo categorias com os assuntos que envolvem o seu produto. O blog precisa ser divulgado de preferência na página inicial do site, com um botão de destaque.

Uma dica de como usar o blog é identificá-lo como a porta de entrada para conquistar a confiança dos seus Leads.

Além do blog, você pode incluir em seu planejamento a criação do que chamamos de materiais ricos (ebooks, checklists e outros formatos).

Uma dica é analisar quais artigos do seu blog têm potencial para gerar um material mais completo, desse modo você seleciona 3 a 4 artigos e aprofunda-se no temas deles para criação do material.

Dica para que você possa adaptar artigos do blog para a construção de um eBook ou outro material rico.
Estes materiais irão exigir mais trabalho, no entanto, são eles que irão conquistar Leads para sua empresa.  Criar um material verdadeiramente rico é a receita para conquistar seus Leads.

Redes Sociais

As redes sociais são o caminho que a maior parte dos clientes começam, mas nem sempre dão continuidade. Talvez esteja aí um dos principais desafios deste canal de comunicação: a recorrência. 

A criação de um perfil no Facebook ou Instagram pode ser muito mais rápido e prático do que a elaboração de uma nova página no site para o blog ou a diagramação de um material rico.

No entanto as atualizações constantes das redes sociais, com uma estratégia pensada, exige tempo e, sobretudo, um profissional dedicado para essa atividade.

Uma dica para esse canal de atuação é não se preocupar apenas com o design e imagens utilizadas, muitos perfis tem se destacado nos dias de hoje mostrando os bastidores do seu negócio.

Isso também demonstra o crescimento e alcance que os stories possuem comparado com as publicações no feed.

E-mail Marketing

É claro que não poderia deixar de citar os e-mails nesta rotina de comunicação com os seus Leads. É preciso saber em quais locais o seu público-alvo se encontra e qual o melhor caminho para se comunicar com ele, e muitas vezes o e-mail marketing será a melhor opção.

Diferente do que algumas pessoas pensam, o canal de E-mail Marketing continua em crescimento. 

Para ter sucesso com os e-mails é preciso trabalhar em cima das suas listas de e-mail e segmentações utilizadas.

Quando você possui uma base pequena de Leads pode ser um desafio extra segmentar, no entanto é importante desde o início identificar quais são os grupos de contatos que possui, assim como os assuntos de interesse de cada um.

Por exemplo, se você tem dois produtos com assuntos diferentes, é interessante separar a lista de interessados de cada produto e enviar as informações que sejam relevantes para cada grupo de Leads.

Uma dica do que não fazer é utilizar listas pagas para o envio de e-mail marketing. Além de prejudicar o domínio de e-mail utilizado, você provavelmente estará se comunicando com pessoas que não conhecem sua empresa e produto.

Quando estiver seguro deste canal indico que comece a pensar em automações de marketing para obter ainda mais resultados com os seus e-mails e materiais criados.

2 – Ads para SaaS

Além de conteúdo, indicamos que sejam trabalhadas campanhas de Ads. Neste momento você deve se perguntar:  se os conteúdos foram feitos para atingir o público-alvo de forma orgânica, porque devo investir também em campanhas pagas?

Caso você pense desta forma, avalie sobre outro ponto de vista. As campanhas de Ads podem funcionar também como uma forma de impulsionar um conteúdo que já é relevante para seu público. 

Quando falamos de Ads para SaaS podemos separar em três frentes, indico que analisem as opções e aplique aquela que se adequa melhor ao momento do seu negócio.

Anúncios para campanhas diretas

Aquelas campanhas das buscas diretas com relação ao assunto do meu SaaS.

Campanha direta como exemplo de marketing digital para SaaS

Aqui, as vezes a competição pode estar muito acirrada e você ainda não conseguir entrar nessa briga, ou pode também não haver volume conforme o seu segmento de atuação.

Na prática, tendo espaço para entrar nessa briga e volume, você deve reservar uma boa verba (talvez 60% do investimento) para aplicar nessa competição.

Afinal, virão rapidamente os primeiros clientes daqui.

O lado ruim é ficar a mercê única e exclusivamente desse investimento.

Por isso temos as outras frentes.

Anúncios para campanhas indiretas

Estamos listando neste grupo todas as campanhas que vão estar ligadas à geração de Leads.

Campanha indireta como exemplo de marketing digital para Saas

Sempre cuidando para separar os seus materiais (e consequentemente anúncios) em Topo, Meio e Fundo de Funil.

Em termos do investimento, podemos aplicar de 40% (mais ou menos conforme o item acima e próximo item).

Campanhas de remarketing:

Quando você tiver uma boa quantidade de visitantes e listas de Leads, será o momento de separar uma verba para fazer “remarketing”, aquelas campanhas que vão “seguir” um público enfatizando uma mensagem ou oferta.

Ajudará bastante em aumentar trial ou até converter trial em maior engajamento (e oportunidades para o time comercial).

3 – Caminhos para conquistar os clientes

O próximo passo é desenhar os caminhos para conectar os conteúdos aos seus produtos, serão as ‘’iscas’’ que irá utilizar para conquistar clientes.

Existem várias opções de entradas para usuários de soluções SaaS, por isso aqui irei apresentar aquelas que são mais comuns e geram ótimos resultados neste segmento.

Novamente, analise qual dessas opções se adequa melhor ao seu negócio e aplique!

[Antes] Free Trial ou Freemium

Entender essas duas modalidades – Free Trial e Freemium –  e definir o seu caminho será muito impactante em uma estratégia de resultados digitais para um SaaS, afinal, cada uma terá uma forma de abordagem em conteúdos e nutrições.

Na prática, por padrão, podemos realmente considerar que para o modelo de contratação de SaaS existem duas modalidades, que são o “trial’ ou o “freemium”.

Mas na prática o que isso significa?

Free Trial

Como o próprio nome diz, o SaaS permitirá o uso do software gratuitamente durante determinados dias, para verificar se você conseguiu avançar no uso da ferramenta e ver valor, querendo assim fazer a aquisição.

Aqui várias dúvidas surgem, por exemplo:

 

  • Quantos dias de trial?
  • Devo liberar gratuitamente ou considerar vinculado ao cadastro de uma forma de pagamento (como um cartão de crédito)?
  • Quanto tempo a minha ferramenta leva para entregar sucesso?
  • O usuário consegue iniciar sozinho?
  • Buscarei acompanhar alguns trials com um time?
  • Entre outras

 

Observe como é uma decisão complexa, e não é exatamente o tema deste artigo.

Mas você precisará passar por esses debates para ter uma estratégia de sucesso.

Freemium

Já no modelo freemium a empresa permite o uso free da solução até certo ponto.

Um grande exemplo é o Dropbox, onde você pode usar algumas funcionalidades até um limite de espaço de armazenamento para arquivos gratuitamente, antes de fazer a aquisição para planos pagos mais avançados.

Aqui já começa ser complexa a decisão. E não é possível julgar certo ou errado.

Tudo dependerá do seu software e da sua Buyer Persona. Além disso, você poderia sim testar / validar por um tempo as duas opções até ter certeza do caminho certo.

4 – Growth Hacking para SaaS

Por fim, chegará o momento que você poderá ou deverá começar a desenvolver a cultura de Growth Hacking.

Poderá ser desenvolvendo uma “squad” (um grupo) para atuar diretamente com growth, ou até, transformar setores ou criar cargos para isso.

Como comentei acima, o Marketing para SaaS é complexo e possui diversas frentes de atuação, por isso ter um ou mais profissionais dedicados para desenvolver esse setor na empresa é um investimento fundamental.

No entanto sabemos que isso pode variar de negócio para negócio, assim como o momento de cada um. Por isso, aqui no blog fizemos um artigo sobre a contratação de uma agência de marketing ou criação de um departamento interno.

E você, quais são os passos para crescimento digital que tem aplicado no seu SaaS? Deixe um comentário e siga conversando com a gente.

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Patrick Chieregato
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