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8 dicas de Marketing Digital para SaaS que você precisa conhecer!

Por Ana Paula Agostini em 21 de janeiro de 2022
Tão desafiador quanto o Marketing Digital tradicional, o Marketing Digital para SaaS exige alguns cuidados do profissional que vai atuar na área. Entenda melhor!

Para um SaaS, não existe cliente de uma compra só. Ninguém é cliente só uma vez. Seus clientes estão permanentemente no estágio de Decisão na Jornada de Compra, e pode ter certeza que estarão de olho no seu concorrente.

Faz parte do desafio de fazer Marketing Digital para SaaS não apenas conquistar novos clientes, mas também manter a taxa de Churn em níveis baixos e saudáveis.

Se você atua em um SaaS em busca de crescimento, é provável que os investimentos em marketing digital sejam uma prioridade, certo? Mas como fazer com que sua oferta se destaque e conquiste novos clientes?

Tudo que você precisa é de uma estratégia de Marketing Digital focada em SaaS. Simples, né?

Neste artigo vamos falar um pouco sobre algumas estratégias e boas práticas que farão toda a diferença nos seus resultados. Vamos comigo?

Por que o Marketing Digital para SaaS é diferente de qualquer outro tipo de marketing?

SaaS, ou Software as a Service (Software como Serviço) é uma forma de distribuição e comercialização de softwares por um modelo de assinatura. Esse formato de comercialização vêm se tornando cada vez mais popular, e até grandes empresas passaram a adotá-lo – como é o caso da Adobe.

Só de pensar em como a relação comercial empresa-cliente acontece no SaaS já é possível entender que estratégias de Marketing Online para SaaS precisam ser diferentes de outros tipos de compras, não é mesmo?

Além disso, sejamos sinceros, ainda temos dificuldade de lidar com o abstrato, com compras de produtos que não envolvem algum tipo de entrega física. Além de ser uma compra recorrente – por assinatura –, os SaaS quase sempre são Softwares em nuvem. Então esbarramos em mais esse desafio.

Mas, se pararmos para pensar, o Marketing Digital para SaaS não é tão complexo, basta que você preste atenção no seu cliente. Esse é o caminho mais indicado para quem quer parar de perder tempo e dinheiro em leads não qualificados, e começar a trazer o público que realmente importa para o seu negócio.

Ainda parece difícil para você? Não precisa se desesperar! A gente ajuda você e mostra formas para você criar uma ótima estratégia e alcançar o sucesso.

O que não fazer no Marketing para SaaS

Antes de começar a dar dicas do que fazer, vamos falar um pouco sobre contra-indicações?

Essas situações podem atrasar a construção de seus resultados, então fique ligado para não se perder em um caminho que vai desviá-lo de seus objetivos:

Não ser claro sobre os ganhos esperados

Seu software tem o poder de revolucionar a vida do seu cliente, e você sabe que isso é verdade. Mas você sabe explicar isso para o seu prospect?

Não adianta falar das funcionalidades do seu SaaS se não ficar claro durante a Jornada de Compra e o processo comercial exatamente qual dor esse produto resolverá para o seu contato.

Então faça o exercício de encontrar argumentos que traduzam essas funcionalidades em benefícios reais para suas Personas. Ter esses argumentos na ponta da língua certamente vai ajudar seu time de vendas a contornar as principais objeções.

Subestimar o Marketing de Conteúdo

Se você está afobado por resultados, é possível que pense que produzir conteúdo é perda de tempo. Mas calma lá.

Marketing de Conteúdo realmente não é algo que dará resultados de um dia para outro. Mas publicar conteúdo de qualidade e realmente útil para suas Personas colabora muito para o desenvolvimento de uma boa experiência, tanto pra novos visitantes e Leads (que podem se tornar clientes), quanto para quem já é um cliente – e precisa manter a assinatura ativa.

Vamos falar um pouco mais sobre o conteúdo adiante, então continue comigo!

Esquecer que quem toma a decisão é uma pessoa

Você pode até estar comercializando uma solução B2B, mas é uma pessoa quem irá avaliar os prós e contras e tomar a decisão da compra.

Então garanta que está atendendo às necessidades dessa pessoa ao longo de sua Jornada de Compra e durante as reuniões com o comercial.

O que você deve fazer no Marketing Digital para SaaS

Agora que você sabe o que não fazer, é a hora de construir uma estratégia de Marketing Digital para SaaS.

A seguir vamos trazer algumas dicas que podem ser aplicadas em sua estratégia, mas não se esqueça de avaliar o que faz sentido para a realidade da sua empresa, do seu mercado e do que suas Personas procuram.

1. Defina ICP e Personas

Eu sei que acabei de dizer para avaliar as dicas que fazem sentido, mas esse primeiro ponto é obrigatório, combinado?

Ignorar a importância de conhecer seu Perfil de Cliente Ideal (PCI, ou ICP, em inglês) é receita certa para desperdiçar investimentos no Marketing.

Descubra como fazer um estudo de Personas

Ao fazer o seu estudo de Personas, além de descobrir suas principais características, é importante entender o que elas querem escutar e como elas querem escutar.

Entender a melhor forma de comunicar-se com o seu público pode ser a diferença entre uma estratégia bem sucedida ou não.

2. Entenda como cada canal funciona para você

Antes de começar a traçar ações de marketing, é preciso entender como os canais que são trabalhados hoje funcionam.

Algumas perguntas podem te ajudar a entender melhor qual parcela de resultados vem de cada canal:

Responder essas perguntas pode te ajudar a entender como direcionar seus investimentos e esforços, além de permitir que você avalie com clareza se irá adotar uma estratégia apenas de Inbound, apenas de Outbound ou ambas.

Em relação a quais canais usar, não existe uma resposta certa, mas vamos falar um pouco mais sobre canais orgânicos e pagos a seguir.

3. Crie conteúdo para atrair e engajar

Educar visitantes e Leads e posicionar-se como autoridade exige esforço, mas exige principalmente conteúdo relevante e útil.

Se você está determinado a construir uma estratégia de Inbound Marketing para seu SaaS, você precisa se comprometer a uma rotina de publicação de conteúdo de qualidade gratuito.

O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta essencial para criar um laço entre a empresa e os clientes, por isso, deve atuar com base nas necessidades do seu público, conquistando a sua confiança.

Gostamos de dizer que “Conteúdo é Rei”, e isso é especialmente verdade para empresas SaaS. Perceba: grande parte das estratégias de empresas SaaS fazem com que os Leads qualificados cheguem até o serviço oferecido através de conteúdo que soluciona problemas.

Lembre-se de que as pessoas vão chegar em você quando buscarem alguma informação, portanto, é essencial pensar em uma estratégia integrada, centralizada no conteúdo.

Se você ainda tem dúvida do potencial que os conteúdos possuem para alavancar o seu negócio, confira como conquistamos um aumento de 87% no número de novas contas/mês do SaaS, SAJ ADV com uma estratégia focada na criação de conteúdo.

Blog e Materiais Ricos

O primeiro passo é investir em um blog bem elaborado, definindo categorias com os assuntos que envolvem o seu produto. O blog precisa ser divulgado de preferência na página inicial do site, com um botão de destaque.

Uma dica de como usar o blog é identificá-lo como a porta de entrada para conquistar a confiança dos seus Leads.

Além do blog, você pode incluir em seu planejamento a criação do que chamamos de materiais ricos (ebooks, checklists e outros formatos).

Uma dica é analisar quais artigos do seu blog têm potencial para gerar um material mais completo, desse modo você seleciona 3 a 4 artigos e aprofunda-se no temas deles para criação do material.

imagem mostrando fluxo de adaptação de materiais para material rico

Estes materiais irão exigir mais trabalho, no entanto, são eles que irão conquistar Leads para sua empresa. Criar um material verdadeiramente rico é a receita para conquistar seus Leads.

Redes Sociais

As redes sociais são o caminho que a maior parte dos clientes começam, mas nem sempre dão continuidade. Talvez esteja aí um dos principais desafios deste canal de comunicação: a constância. 

A criação de um perfil no Instagram ou LinkedIn pode ser muito mais rápido e prático do que a elaboração de uma nova página no site para o blog ou a diagramação de um material rico.

No entanto, as atualizações constantes das redes sociais, com uma estratégia pensada, exigem tempo e, sobretudo, um profissional dedicado para essa atividade.

Uma dica para esse canal de atuação é não se preocupar apenas com o design e imagens utilizadas, muitos perfis tem se destacado nos dias de hoje mostrando os bastidores do seu negócio.

Isso também demonstra o crescimento e alcance que os stories possuem comparado com as publicações no feed.

Email Marketing

É claro que não poderia deixar de citar os emails nesta rotina de comunicação com os seus Leads. É preciso saber em quais locais o seu público-alvo se encontra e qual o melhor caminho para se comunicar com ele, e muitas vezes o email marketing será a melhor opção.

Diferente do que algumas pessoas pensam, o canal de Email Marketing continua em crescimento. 

Para ter sucesso com os emails é preciso trabalhar em cima das suas listas de email e segmentações utilizadas.

Quando você possui uma base pequena de Leads pode ser um desafio extra segmentar, no entanto é importante desde o início identificar quais são os grupos de contatos que possui, assim como os assuntos de interesse de cada um.

Por exemplo, se você tem dois produtos com assuntos diferentes, é interessante separar a lista de interessados de cada produto e enviar as informações que sejam relevantes para cada grupo de Leads.

Uma dica do que não fazer é utilizar listas pagas para o envio de email marketing. Além de prejudicar o domínio de email utilizado, você provavelmente estará se comunicando com pessoas que não conhecem sua empresa e produto.

Quando estiver seguro deste canal indico que comece a pensar em automações de marketing para obter ainda mais resultados com os seus emails e materiais criados.

4. Invista em mídia paga

Além de conteúdo, indicamos que sejam trabalhadas campanhas de Ads. Neste momento você deve se perguntar: se os conteúdos foram feitos para atingir o público-alvo de forma orgânica, porque devo investir também em campanhas pagas?

Caso você pense desta forma, avalie sobre outro ponto de vista. As campanhas de Ads podem funcionar também como uma forma de impulsionar um conteúdo que já é relevante para seu público. 

Quando falamos de Ads para SaaS podemos separar em três frentes, indico que analisem as opções e aplique aquela que se adequa melhor ao momento do seu negócio.

Anúncios para campanhas diretas

Aquelas campanhas das buscas diretas com relação ao assunto do meu SaaS.

Campanha direta como exemplo de marketing digital para SaaS

Aqui, as vezes a competição pode estar muito acirrada e você ainda não conseguir entrar nessa briga, ou pode também não haver volume conforme o seu segmento de atuação.

Na prática, tendo espaço para entrar nessa briga e volume, você deve reservar uma boa verba (talvez 60% do investimento) para aplicar nessa competição.

Afinal, virão rapidamente os primeiros clientes daqui.

O lado ruim é ficar à mercê única e exclusivamente desse investimento.

Por isso temos as outras frentes.

Anúncios para campanhas indiretas

Estamos listando neste grupo todas as campanhas que vão estar ligadas à geração de Leads.

Campanha indireta como exemplo de marketing digital para Saas

Sempre cuidando para separar os seus materiais (e consequentemente anúncios) em Topo, Meio e Fundo de Funil.

Em termos do investimento, podemos aplicar de 40% (mais ou menos conforme o item acima e próximo item).

Campanhas de remarketing

Quando você tiver uma boa quantidade de visitantes e listas de Leads, será o momento de separar uma verba para fazer “remarketing”, aquelas campanhas que vão “seguir” um público enfatizando uma mensagem ou oferta.

Ajudará bastante em aumentar trial ou até converter trial em maior engajamento (e oportunidades para o time comercial).

5. Aprenda que às vezes é necessário dar para receber

Uma das melhores formas de conquistar novos clientes é liberando testes grátis, ou planos freemium

Esse tipo de estratégia permite que seu usuário coloque a mão na massa e crie uma experiência direta com o seu produto. E, com sorte, essa experiência vai conquistá-lo definitivamente!

Free Trial

Como o próprio nome diz, o SaaS permitirá o uso do software gratuitamente durante determinado período.

Esse período deve levar em conta o seu TTV (Time to Value), ou seja, o tempo que leva para que o usuário entenda o valor do produto durante o uso. 

Além da definição do período, existem outras perguntas que devem ser feitas pelo time de Marketing ao considerar a liberação de um teste gratuito:

Observe como é uma decisão complexa, e não é exatamente o tema deste artigo.

Mas você precisará passar por esses debates para ter uma estratégia de sucesso.

Freemium

Já no modelo freemium, a empresa permite o uso gratuito de determinadas funcionalidades da solução.

Um grande exemplo é o Dropbox, que libera algumas funcionalidades e espaço de armazenagem gratuito, mas exige o upgrade para um plano pago para usar em sua totalidade.

Vale citar que a decisão entre teste grátis e freemium (ou nenhum deles) dependerá do seu software e das suas Personas. O que você precisa saber é que, ao liberar o acesso ao seu SaaS, você tem uma janela restrita para provar o seu valor. Então vá com tudo!

Lembre-se de nutrir esses usuários gratuitos com conteúdo relevante, garantir um suporte eficiente para dúvidas ou problemas e faça tudo em seu alcance para que seja uma experiência incrível para aumentar as chances de converter esse usuário free em um cliente pagante!

6. Tenha um Funil de Vendas bem definido

Ter um Funil de Vendas bem definido é fundamental para entender se as estratégias de marketing pensadas para seu SaaS estão gerando resultados alinhados com os objetivos da empresa.

E ter um Funil de Vendas bem definido quer dizer também ter um alinhamento entre os times de Marketing e Vendas.

Não importa o tamanho dos times, ou a formatação deles – in house, terceirizado, freelancer… Marketing e Vendas precisam conversar na mesma língua.

Uma vez que os dois times estiverem bem alinhados, você verá que é muito mais fácil identificar lacunas e oportunidades nos dois setores.

7. Tenha uma rotina de acompanhamento

Essa é outra daquelas etapas super importantes. Pode ser que o seu time não seja grande o suficiente para acompanhar todos os indicadores que você gostaria, mas é fundamental que seu time de Marketing entenda com clareza quais são as principais métricas e que cumpra com rigor a rotina de acompanhamento.

Nós recomendamos fazer um acompanhamento no mínimo semanal da evolução do Funil de Vendas e desempenho dos canais de aquisição. 

Outras métricas importantes para as quais você pode dedicar sua atenção:

8. Contrate uma agência de marketing especializada em SaaS

Como comentei anteriormente, o Marketing para SaaS é complexo e possui diversas frentes de atuação, por isso é importante ter um setor de Marketing forte e experiente, que possa abraçar estratégias avançadas e entregar bons contatos para o time comercial.

E sabemos que um time de especialistas pode gerar custos altos. Afinal, se considerarmos um especialista para cada “braço” do marketing, já temos 4: conteúdo (blog e materiais), mídia paga, redes sociais e email marketing.

Isso sem contar a necessidade de designers, e um analista de marketing focado em análises e acompanhamento da saúde do funil. Com esses, já são pelo menos 6 profissionais.

Não é à toa que muitas empresas optam por associar time interno e agência de Marketing.

Isso permite que o time interno seja mais enxuto, com duas ou três pessoas, e ainda assim seja complementado por um time de especialistas dentro da agência. Ou seja, benefícios de ter um time experiente e grande, sem ter o custo elevado de contratação e treinamento desses profissionais.

Quer saber como os nossos projetos funcionam em parceria com o departamento de marketing interno de nossos clientes? É só pedir sua apresentação!

No final das contas, a principal diferença entre o Marketing para SaaS e para outros formatos de comercialização de produtos é a necessidade de manutenção e investimento constante no marketing.

Além de conquistar os clientes, é fundamental se dedicar a manter-se sendo a primeira escolha dos seus clientes. Uma vez que você alia um bom produto a um bom atendimento e arremata tudo com a autoridade construída através de suas estratégias de marketing, será difícil tirar você desse pódio.

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