O que é Lead: Entenda tudo sobre Leads

O dia a dia dos profissionais de Marketing é repleto de termos e conceitos que, muitas vezes, repetimos e julgamos saber, mas nunca realmente paramos para pensar.

São conhecimentos tão cristalizados, que aprendemos estudando e na rotina de trabalho, mas nunca paramos para refletir no seu significado pleno, total.

Por isso, hoje, vamos falar da ideia de Lead.

Claro que muitas pessoas entendem como ele funciona, sua operação e também como captá-los.

Mas e aquele conhecimento básico, raiz? É o que pretende explicar este artigo.

Aqui, você vai saber o que é um Lead, de uma vez por todas, sua importância para sua estratégia, como gerar e ainda qualificá-los entre seus diferentes grupos. Boa leitura!

Afinal, o que é “Lead”?

Você pode estar se perguntando “Leads? O que é isso?”

É bastante frequente ouvirmos a explicação de que um Lead é alguém interessado na sua empresa. Na verdade, isso significa que ele avançou uma etapa em direção à decisão de compra.

Só que o Lead é um pouco menos complexo:

O Lead é um contato, alguém que a sua empresa possui informações e pode buscar uma aproximação.

Sim, simples assim.

É alguém que de alguma forma, informou seus dados (e-mail e/ou telefone) para a sua empresa, seja solicitando um atendimento, baixando um material ou assinando a newsletter, por exemplo.

Assim, esse usuário passa a ser parte do seu funil de vendas e pode ser “alimentado” pela sua equipe de Vendas e/ou Marketing até que esteja 100% pronto para efetuar a compra do seu produto ou serviço.

O grande problema aqui é que muitas empresas julgam que todos os Leads que entraram em contato já estão interessados na sua oferta.

Isso seria perfeito, é claro, mas na prática não é bem assim que funciona!

Assim, as empresas acabam fazendo a comunicação errada para esses Leads. Quer entender melhor como esse “erro” acontece? Veja o vídeo abaixo:

Mas como saber o que o meu Lead quer saber nesse exato momento?

É aqui que entra o Inbound Marketing! Esse método sempre reforça o cuidado com o estágio de relacionamento com os Leads, além da geração deles.

Entendendo as necessidades e o momento em que o Lead se encontra na Jornada da Compra, você saberá como conversar com ele (e não vai ficar pedindo ninguém em casamento no primeiro encontro!😛).

Agora, vamos ao que interessa: siga a leitura e veja quais são os tipos de Leads, como identificá-los como e personalizar a comunicação para eles.

Tipos de Leads

Todo visitante que converte, ou seja, fornece seus dados, se torna um Lead.

Mas cabe a você definir, baseado nas informações que recolheu, o valor dele para sua estratégia.

Esse Lead deve receber mais informações?

Ele quer seguir pelo Funil de Vendas?

Se você não souber exatamente quem é seu Lead, você pode estar gastando recursos para pessoas interessadas, mas talvez não o suficiente como outras. É por isso que existe a qualificação dos Leads. Saiba quais são:

Leads Simples

Na primeira etapa, os visitantes que acabaram de entrar no funil de vendas  e não possuem informações suficientes sobre a sua empresa para seguir para a próxima.

Assim, esses Leads, que são conhecidos como “frios”, precisam ser nutridos com conteúdos para que, um dia, se tornem um Leads de qualidade.

Lead Qualificado

Um Lead Qualificado é de um valor um pouco mais elevado do que um Lead simples. Ele é qualificado no momento que faz alguma ação de conversão que o deixa mais próximo da venda – mesmo que as estratégias de Marketing não o conquistaram (ainda).

Por exemplo, para a Conexorama é qualificado o Lead que já está investindo em Inbound. Seja, com um software de automação ou fazendo o Marketing de Conteúdo (preferencialmente os dois).

Isso quer dizer que ele já entendeu a importância do Inbound. Nessa etapa, ele pode não ser a nossa Persona, não estar apaixonado pelo nosso Marketing ou ainda não solicitou atendimento. Mas já é qualificado, pois cumprindo esses pontos já é de grande valor para o nosso processo de vendas.

O Lead Qualificado depende de cada empresa, do seu modelo de negócio e de cada processo de vendas.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQL é um Lead Qualificado em uma etapa mais avançada.

Isso porque, aqui, você já   detectou que ele é a sua Persona, está engajado e interessado no seu Marketing.

Nesse ponto, ele é enviado para a sua equipe de vendas, que irá trabalhar para que esse Lead seja atendido efetivamente, em uma abordagem menos comercial e bem mais pessoal (através do telefone ou WhatsApp, por exemplo).

Mas tenha calma!  Isso não quer dizer que o MQL já possui o poder de compra.

É após separar o joio do trigo que a sua equipe de vendas poderá focar totalmente em quem já completou certos requisitos. Além de que, se ele já está “apaixonado” pelo seu Marketing, você pode ser pró-ativo na abordagem.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Com o cuidado adequado e o passar do tempo, os Leads solicitam o atendimento e se tornam SQLs.

Nesse momento, o cliente em potencial quer entrar em contato para cotar preços, testar produtos e, enfim, fechar a compra.

Novamente, os critérios para saber se o Lead é Qualificado o suficiente para ser um SQL variam – afinal, sempre existe a possibilidade de Leads pedirem por atendimento mas não serem necessariamente a Persona foco do seu processo de vendas.

Por isso, é importante saber quem é quem na hora de organizar seus esforços.

Nem todo Lead vai seguir em frente no processo. Além disso, você não deve vai sair ligando para todos. Esse processo seria custoso demais para você e sua equipe, além de queimar o relacionamento antes dele começar.

O Marketing é o sifão que vai segurar as pedras preciosas que realmente devem ser lapidadas, polindo o Lead até que ele seja cliente.

Agora, vamos falar da importância dos Leads para o seu negócio.

Por que você precisa gerar Leads?

No momento em que empreendedores decidem investir todos os esforços apenas para a criação de produtos ou vendas dos serviços, estão deixando de lado um ponto chave da equação.

Se você quiser vender para todos os Leads, não adianta você ter o produto perfeito. Sabe por quê? Observe o gráfico abaixo:

Como você pode perceber, apenas 3% dos seus visitantes estão prontos para comprar agora.

Além disso, no máximo 7% estão dispostos a ouvir a sua mensagem comercial, ou seja, 90% da sua audiência não está pronta para uma abordagem comercial.

O restante não serão compradores, provavelmente, porque:

• Não encontraram a informação que procuravam;
• Não souberam avaliar o preço do que estava sendo exposto;
• Tinham interesse no seu produto, mas não naquele instante;
• Estão estudando apenas, lá no início da Jornada de Compra;
• Ou até mesmo não eram a sua personificação do público alvo (a Persona).

Essa última razão é a que mais acontece.

Mas, é por conta dela que você precisa trazer esses interessados para sua base de Leads.

Com o contato registrado, você pode entender quem é a audiência (verificar se os Visitantes que estão chegando no seu site são realmente Visitantes Qualificados). Só assim você será capaz de manter um contato contínuo, oferecendo conteúdo relevante para que o Lead, eventualmente, se aproxime do momento da compra.

E ainda, você pode detectar formas de achar públicos semelhantes e reproduzir, ou até automatizar, sua estratégia para uma quantidade maior de visitantes, conseguindo assim, ampliar o relacionamento, impactando em mais vendas ao longo prazo.

“Então é só comprar uma lista de Leads e…”

Sem Leads, sem vendas. Disso você já sabe. Mas não é por isso que você deve ser apressado.

A tentação de comprar uma lista de contatos, ao invés de gerá-los organicamente, é grande. Rápido, simples e requer pouco esforço, apesar de ser mais caro.

Então, por que não comprar Leads?

Primeiramente, Leads comprados não conhecem sua empresa. Eles optaram por receber algo de outra organização, não a sua.

Portanto, suas mensagens são indesejadas e invasivas.

Se o Lead não sabe quem você é, nunca esteve no seu site, não indicou nenhum interesse nos seus materiais, produtos ou serviços, qualquer contato que você faça é sinônimo de incômodo. Simples assim.

“Ah, mas algum deles pode querer”, você diz.

Sim, mas isso pode custar a reputação de seu IP. Eu explico.

E-mails indesejados costumam acabar sinalizados como SPAM. Isso treina a caixa de entrada para que, sempre que e-mails desse endereço chegarem, serão considerados lixo.

Se muita gente considera seus e-mails como lixo, você pode entrar numa “lista negra”.

E então, quando mandar mensagens para quem realmente quer recebê-las, os provedores de e-mail não vão deixar suas mensagens chegarem ao destino.

Pronto, você acaba de perder a capacidade de uma ferramenta importantíssima. E acredite, sair da “lista negra” é bem difícil depois que se está nela.

Por isso, é sempre melhor gerar Leads organicamente, mesmo que isso leve um certo tempo.

Mas, então, como faço para gerar Leads?

Agora, você já sabe que um Lead é uma pessoa, um contato que sua empresa poderá abordar. Então, vamos falar sobre as formas que alguém pode demonstrar esse interesse na sua empresa, que serão o norte como será o relacionamento com esse Lead.

Essencialmente, o visitante passa ser chamado de Lead quando troca os seus dados pessoais por uma oferta ou um material rico – eBooks, kits, podcasts, webinars, ferramentas, entre outros. Mas, as possibilidades são inúmeras.

O importante é que essa conversão ocorra e que as informações do Lead demonstrem quem ele é e o quanto está interessado (pronto para o momento de compra), algo que varia de nicho para nicho.

O que é Conversão?

Na concepção oficial, no dicionário do Marketes, uma conversão é quando o recipiente da mensagem de Marketing realiza a ação desejada. Em bom português, conversão é simplesmente fazer alguém responder seu call-to-action.

Abrir seu e-mail conta como conversão, assim como o clique dentro dele, preencher um formulário para ter acesso a um conteúdo e, é claro, a compra do produto, tudo isso é considerado conversão, o objetivo final.

No Marketing para consumidores, a conversão é relativamente simples.

Exemplo: um possível cliente oferece dados para conseguir um cupom de desconto (aí temos uma conversão). Em seguida, ele vai até o restaurante para ganhar uma batata frita grátis, mediante a compra de um lanche com refrigerante (essa é a conversão-chave).

Já para vendas B2B, as coisas são mais longas e complexas.

É preciso que ocorra uma série de pequenas conversões, mas com solidez no processo. Engajamento com envios de e-mails de nutrição, engajamento via website, interação por meio de esforços nas redes sociais, todas essas ações são necessárias para que, aos poucos, o Lead percorra a Jornada de Compra e enfim, converta da sua posição de interessado para cliente de fato.

Tipos de conversão

Conversão direta:

É quando o visitante oferece seus dados para buscar informações sobre uma compra em si.

Ações concretas como preencher dados numa página de orçamento/demonstração, apresentação do produto, acionar uma equipe de vendas por chat ou ligação, entre outras.

Ele já decidiu que deseja o produto e oferece dados para poder efetuar a compra, por isso, é uma conversão direta.

Conversão indireta:

Nesse tipo, o visitante oferece dados para ofertas gratuitas, como Conteúdos Ricos, por exemplo.

Ele ainda precisa ser educado sobre o que você vende, por que você faz o que faz, etc.

Rastrear essas conversões é como você vai analisar o perfil de seu Lead, que tipo de conteúdo o atrai e, assim, poder formular as melhores propostas para que ele se torne um cliente.

Entendendo as mecânicas da conversão

Vamos dar uma pausa e revisar os componentes da geração de Leads até aqui:

• Visitante: é uma pessoa que descobriu sobre seu negócio de alguma forma e está explorando seu site. Em cada um deles, você deve ter…
• Call-to-actions (CTAs): um call-to-action (ou CTA) é uma imagem, botão ou mensagem que convida o visitante a fazer algo. Essa ação leva o visitante para uma página específica, chamada…
• Landing Page: aqui é o local onde o visitante “aterrissa”, visando um objetivo. Embora uma Landing Page seja versátil e sirva para muitas coisas, o uso mais comum dela é para capturar Leads, por meio do…
• Formulário: os formulários geralmente estão hospedados nas Landing Pages – embora eles possam estar independentes em outras partes de seu site. Eles consistem em uma série de campos, onde o visitante deve informar dados em troca da…
• Oferta: é para isso que ele veio até aqui, pela oferta que você fez. O que você deve ter em mente é que, independente do que você oferecer, ela deve oferecer valor para o visitante que você procura. As informações que ele coloca não são doadas, são trocadas por conteúdos ricos.

O que falamos de Lead até aqui é a ponta do iceberg, mas já dá uma perspectiva geral de como tratá-los.

Você deve ter percebido que precisará definir alguns parâmetros de forma personalizada, mas de modo geral, é isso que você deve ter em mente quando observar seus Leads.

E você, já implementou alguma estratégia de Leads na sua empresa? Conte para nós nos comentários!

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Isabele Reusing

Content Analyst em Conexorama

Formada em Jornalismo pela UFSC e apaixonada pela escrita. Nas horas vagas, gosto de tomar cerveja e fazer comida mexicana.

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