O QUE É O INBOUND MARKETING?
Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital, com foco em se posicionar como autoridade e vender em um funil bem definido.
Para entender mais afundo, listamos nessa página tudo sobre o Inbound Marketing e o que precisa ser feito para aplicá-lo no seu negócio. Boa leitura! 😉
Quantas vezes, antes de ir a uma loja, você levantou o máximo de informações sobre um produto ou solução na internet? E assim acontece com todos, afinal, estudos indicam que:
A tecnologia gera efeitos e a internet mudou o comportamento do comprador. Antes, era preciso confiar nos canais de mídia tradicional e nos vendedores para obter mais informações, enquanto hoje, passamos pelo processo de “educação” espontaneamente e online.
Na tendência desse comportamento, surge uma infinidade de canais com o objetivo de informar e fazer o usuário avançar na decisão de compra.
Os profissionais de Marketing já sabem que a internet atua diretamente na Jornada de Compra deste consumidor.
MAS, O QUE É E COMO OCORRE A JORNADA DE COMPRA?
A Jornada de Compra é um processo que ocorre (consciente ou inconscientemente) quando você está decidindo sobre adquirir (ou não) um determinado produto ou serviço. Podemos afirmar que todos nós passamos por essa jornada, que é composta por quatro etapas…
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
Na primeira etapa, temos o consumidor buscando aprender ainda mais sobre determinado assunto. Ele irá pesquisar no Google e em suas Redes Sociais para encontrar as informações que precisa.
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Após o aprendizado da etapa anterior, o consumidor toma consciência de que tem um problema e que precisa resolver. Sem reconhecer o problema não existe a ação, o senso de urgência.
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Já tendo em mente a necessidade/problema, o consumidor pesquisa na internet e lista rapidamente todas as empresas para considerar a escolha de uma solução.
4. DECISÃO DE COMPRA
Já está muito próximo de optar por uma marca, o consumidor sabe o que precisa e conhece bem as diversas soluções. Aqui, o atendimento (comercial) e os destaques dos motivos para adquirir a sua solução fazem a diferença na tomada de decisão.
Independente do produto, seja uma caneta ou até mesmo um imóvel, todas as pessoas passam pelos estágios até tomar a decisão de compra. Além disso, não seria errado afirmar que nesse exato momento, as pessoas estão na internet aprendendo sobre os produtos ou soluções que a sua empresa vende.
Por conta desta revolução, tornou-se vital para as empresas ter uma presença digital de qualidade. Assim, no ano de 1999, surge o conceito de “Permission Marketing“, do livro de Seth Godin. Na obra, o autor comenta sobre “crise de atenção, “Vender mais para menos clientes é mais lucrativo” e até “Lifetime Value”, temas inovadores para a época. Esses debates foram precursores para o conceito do Inbound Marketing.
Em resumo, o Inbound Marketing é…
O “novo marketing” é uma metodologia completa de Marketing Digital que visa o relacionamento com o público durante sua Jornada de Compra e o aumento dos resultados (vendas) da empresa, através de um funil bem definido. Na metodologia, a produção de conteúdo e a comunicação da marca são construídas para levar o público-alvo (Persona) de uma etapa a outra, buscando conduzi-lo naturalmente ao final da jornada e estimulá-lo a tomar uma decisão positiva de aquisição.
No Inbound Marketing, os principais objetivos são a Geração de Leads, o Relacionamento com os contatos e a identificação de Oportunidades para a equipe comercial, por meio da Jornada de Compra e do Marketing de Conteúdo.
OS 5 PASSOS DA METODOLOGIA DO INBOUND MARKETING
Entenda com clareza o processo, os objetivos e os passos da metodologia, além das atividades que envolvem cada etapa:

1º AUMENTAR OS VISITANTES QUALIFICADOS PARA O SITE

Primeiro, é preciso aumentar os visitantes do site. Esse é o maior passo. Só que é importante trabalhar com foco Visitantes Qualificados, ou seja, trazer a sua Persona para o seu site.

2º CONVERTER VISITANTES EM LEADS (CONTATOS)

Não basta trazer os interessados até o site, precisamos capturar uma forma de contato com a audiência. Para isso, é preciso desenvolver a Geração de Leads através do lançamento constante de Materiais Indiretos e da melhoria contínua das Ofertas Diretas.

3º MANTER UM RELACIONAMENTO EFETIVO COM A BASE

Manter um relacionamento com a base de contatos é o melhor caminho para avançar Leads na Jornada de Compra e ainda fidelizar os clientes, tornando-os apaixonados pela sua marca.

4º IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES PARA VENDAS

No final do processo, é importante identificar quem realmente pode se tornar um cliente (está pronto para uma abordagem comercial), afinal, o objetivo de toda empresa é a venda. Com base em vários fatores, é possível determinar os contatos que avançaram na Jornada de Compra e na admiração da sua marca, e que são as melhores oportunidades para sua equipe de vendas.

5º AVALIAÇÃO E PLANEJAMENTO CONSTANTE

Você pode estar crescendo, mas se não tiver certeza de onde vem os resultados (positivos e negativos),  não terá controle sobre o seu negócio. Aqui, é importante desenvolver a transparência e  máxima compreensão dos resultados de todos as frentes aplicadas.
COMO AS ETAPAS SE UNIFICAM NA METODOLOGIA?
Vamos mergulhar e aprofundar mais os detalhes de cada passo.
VISITANTES QUALIFICADOS SIMULTÂNEOS A CURTO E LONGO PRAZO
Observe que, na primeira etapa, temos um trabalho simultâneo nas duas vertentes (curto e longo prazo) para que, assim, o resultado seja significativo.
Na prática, por meio da Publicidade Online – Google AdWords e Facebook Ads -, é possível trazer visitantes qualificados com muita rapidez. E, por meio do trabalho intensivo de Marketing de Conteúdo, SEO e Redes Sociais, podemos potencializar e consolidar os resultados a longo prazo, adquirindo autoridade e reputação para a marca.
Porém, aumentar os visitantes não é garantia de bons resultados. Para ter efetividade, é preciso transformar visitantes em Leads.
INTERLIGAR A CONVERSÃO DE VISITANTES EM LEADS / OPORTUNIDADES
Aqui, é importante não confundir o conceito do que é um Lead no Inbound Marketing. Um lead é uma pessoa que aceitou compartilhar informações pessoais (como e-mail e telefone) com a sua marca em troca de alguma oferta ou solicitação. Assim, é alguém que a empresa pode entrar em contato, mesmo que ainda não esteja pronto para comprar.
No processo de Geração de Leads, teremos Ofertas Diretas e Indiretas, e precisamos trabalhar com as duas opções corretamente para aumentar o alcance digital e a oportunidades de vendas da sua empresa.
Para que a metodologia se torne efetiva, é importante que a divulgação (em Redes Sociais, e-mail para a base e chamadas no site e nos artigos do blog) das Ofertas Diretas e Indiretas fiquem interligadas durante o seu processo de Geração de Leads.
Na aplicação, uma Conversão Indireta ocorre em ofertas que podemos identificar como “materiais educativos”. Esses conteúdos tem como principal objetivo compartilhar conhecimento sobre assuntos ligados ao mercado da sua empresa. O formato tradicional de Oferta Indireta é um eBook, mas outros podem ser aplicados como whitepapers, planilhas, webinars, ferramentas, etc.
Já a Conversão Direta ocorre quando um Lead faz o preenchimento de um formulário para receber uma proposta e quer um contato com alguém da sua empresa. Estas ofertas diretas podem ser formulários de orçamento, uma call com consultor, uma avaliação gratuita, uma demonstração do sistema, etc.
Depois de baixar uma oferta indireta, o visitante é redirecionado para uma página de agradecimento, a Thank You Page, que contém o link final para download e uma chamada para uma segunda oferta, que agora é direta. Esse cruzamento das ofertas é muito importante pois, além de facilitar a usabilidade com foco em conversão, ajuda a entender em qual etapa o visitante está na sua Jornada de Compra.
CUIDADOS PARA EVOLUIR O RELACIONAMENTO COM A BASE
Para quem vivencia a metodologia do Inbound, é fato: de nada adianta gerar Leads se não dermos continuidade a um relacionamento com essa base através do e-mail marketing e da Nutrição. É um processo evolutivo até construirmos uma Automação de Marekting. Entenda:
1. NEWSLETTERS PARA TODA A BASE
No começo do trabalho de Marketing Digital, a nutrição é feita para toda a base. Aqui, aplica-se uma rotina de disparo (preferencialmente semanal) para toda a base, mostrando as novas dicas do site e materiais lançados. A intenção é desenvolver dados sobre os interessados em aprender mais com a empresa. 
2. E-MAIL SEGMENTADO
Seguindo o fluxo, inicia-se a criação de listas e e-mails segmentados. A configuração aplicada (considerando Lead Tracking e conversão de materiais) criará listas através do interesse da base, melhorando a efetividade da entrega dos e-mails disparados. Nessa etapa, também é importante a limpeza dos Leads sem engajamento.
3. NUTRIÇÃO BÁSICA DE LEADS
Em paralelo aos disparos e a evolução das segmentações, é importante que todos os Leads estejam recebendo uma “nutrição básica”, ou seja, uma sequência de e-mails específicos, direcionados a quem baixou determinado material. Esse disparo perde todo o design e html e deverá parecer que alguém da sua empresa escreveu rapidamente para aquele contato.
4. LISTAS DINÂMICAS E GESTÃO DO LIFECYCLE
O processo torna-se ainda mais avançado na etapa de listas dinâmicas e gestão do ciclo do estágio do Lead. A intenção é desenvolver listas que possam ativar nutrições específicas para o Lifecycle da sua base, considerando estágios como Subscriber, Lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), Oportunidades, Clientes, defensores da marca e outros, como oportunidades perdidas, renovação de cliente e até clientes chave.
5. ADMINISTRAR WORKFLOWS COMPLETOS
A última etapa está ligada à administração dessa estrutura de workflows, de modo que possa identificar melhorias e ajustes que precisam ser aplicados. Nessa etapa, a “engenharia reversa” é aplicada em diversos momentos.
Toda essa estrutura é criada para saber em que estágio da Jornada de Compra os seus Leads se encontram e para administrar a admiração da marca e fidelização do cliente, e para aumentar a geração de oportunidades para a equipe de vendas.
COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES PARA A EQUIPE DE VENDAS?
Todas as frentes foram trabalhadas para chegarmos até aqui. A última etapa é vender!
O Marketing não é responsável por vender, mas sim pela identificação dos Leads que já estão mais próximos da decisão de compra e que são ideais para abordagem comercial. Aqui, ficará evidente uma subdivisão, já que teremos contatos que são MQL e outros SQL.
Os contatos Marketing Qualified Leads (MQLs) tratam-se de Leads qualificados pelo Marketing. Estes são classificados por estarem tendo um forte engajamento com os conteúdos da empresa e serem exatamente o perfil de consumidor que a empresa busca, mas ainda não solicitaram contato com um consultor.
Leads MQLs poderão entrar em nutrições com chamadas mais comerciais ou até serem abordados por uma equipe de vendas. Para ajudar nesse processo, temos o Lead Scoring, uma técnica de pontuações baseadas no perfil e nas ações realizadas pelo Lead.
Já os Sales Qualified Leads (SQLs) são os Leads que devem ser repassados para a equipe de vendas, por terem “levantado a mão na multidão e solicitado um atendimento”. Estas pessoas, normalmente, estão mais abertas ao primeiro contato.
No momento de entrar em contato, é muito importante que a equipe de vendas utilize as informações presentes no seu histórico para garantir uma abordagem assertiva, indo direto ao ponto, literalmente na “dor” que a pessoa tem e que pode ser “curada” pela sua solução.
Para que possa existir automatizações, existe o Lead Tracking, pelo qual sua equipe comercial poderá ser informada quando um Lead Oportunidade acessar uma página do seu site e, assim, fazer uma ligação no momento exato.
POR QUE VALE TANTO INVESTIR EM GERAÇÃO DE LEADS?
A analogia do Stadium Pitch deixa evidente que quando atuo com geração de Leads estou passando de 10% para 70% o meu potencial de resultados com a minha audiência no longo prazo. Entenda!
Se você ainda está em dúvida se vale a pena investir na geração de Leads para o Marketing da sua empresa, confira o gráfico abaixo, do conceito de Stadium Pitch, no livro The Ultimate Sales Machine, escrito por Chet Holmes. Em resumo, o autor faz uma analogia com um estádio lotado e você no centro, para fazer um “pitch de vendas”, para convencer a todos (em um minuto) que o seu produto é a melhor solução, e relata, através do gráfico abaixo, o momento de compra de quem estaria lhe assistindo.
 
Em outras palavras, finalizado o discurso, ficariam no estádio apenas 10% da audiência. Já 90% levantaria e não continuaria lhe ouvindo. Na prática, o gráfico apresenta a porcentagem do público e a maneira como se comporta na fase de conhecimento da marca, e esse resultado é um processo que é comum a qualquer segmento.
Por isso que a grande diferença na metodologia do Inbound Marketing, quando comparada a outras ações de Marketing Digital, é a geração de Leads. A geração de contatos, mesmo que não agora em momento de compra, e o relacionamento com essa base, impactará no médio prazo diretamente na quantidade de oportunidades para a equipe comercial de uma empresa.
Neste processo, uma empresa não pode apostar apenas em Leads Diretos, aqueles indivíduos que vão fechar agora com a sua empresa. Se sua equipe comercial quiser aumentar os resultados, deve levar em consideração os contatos que ainda estão “imaturos”, ou seja, aqueles que ainda não estão prontos para comprar.
Quando você trabalha apenas com ofertas diretas, está se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado. Por isso, é indispensável que as empresas se adaptem à nova era do Marketing, distribuindo informações e atraindo as pessoas, ao invés de simplesmente “aparecer arrombando a porta”.
Criar Conteúdos Ricos – conteúdos de caráter mais educativos sobre o seu segmento – e ofertá-los em Landing Pages (páginas de conversão) são algumas das medidas para fazer uma geração de Leads eficiente. Tudo isso é feito com o intuito de aumentar o potencial de captura de contatos que estão visitando o site da empresa.
VOCÊ PEDIRIA ALGUÉM EM CASAMENTO NO PRIMEIRO ENCONTRO?
Imagine que você está em um local com muita gente e nota que está sendo observado por uma pessoa muito bonita. Em um súbito momento de coragem, você se aproxima e dá início a um bom bate-papo. Durante a conversa, decide falar muito sobre si mesmo. Conta fatos da sua vida, seus objetivos e, antes de ir embora, nesse primeiro encontro, questiona se ela gostaria de se casar com você! Algo assim… 🎥 👉
Nesta situação, você concorda que seria bem provável receber um “não” como resposta, não é? E, pior do que isso: você perderia a oportunidade de manter contato com a pessoa que acabou de conhecer e que adoraria se relacionar.
Agora, para atingir o tão sonhado “sim”, o importante seria utilizar outra estratégia. Marcar um outro encontro, buscar proporcionar momentos agradáveis, trazer assuntos interessantes, até o momento em que a pessoa queira, de fato, ter um relacionamento e, ao longo do tempo, queira finalmente casar.
Por exemplo, quando acessamos um site que trata predominantemente dos produtos e da marca, ao invés de trazer informações importantes de mercado, estamos realizando o mesmo processo: pedindo o usuário em casamento no primeiro encontro. E sim, existe uma grande probabilidade de rejeição.
Agora, quando alguém realiza uma conversão por meio de um dos seus materiais grátis, mesmo que este alguém não seja contato de vendas, há uma grande oportunidade de aumento do alcance digital e, por consequência, da criação de uma boa reputação ao longo do tempo. Quando chegar o momento de compra, o consumidor já terá em mente em quem pode confiar.
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