O QUE √Č O INBOUND MARKETING?
O Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital, com foco em se posicionar como autoridade e vender em um funil bem definido.
Para entender mais afundo, listamos nessa p√°gina tudo sobre o Inbound Marketing e o que precisa ser feito para aplic√°-lo no seu neg√≥cio. Boa leitura! ūüėČ
Quantas vezes, antes de ir a uma loja, voc√™ levantou o m√°ximo de informa√ß√Ķes sobre um produto ou solu√ß√£o na internet? E assim acontece com todos, afinal, estudos indicam que:
A tecnologia gera efeitos e a internet mudou o comportamento do comprador. Antes, era preciso confiar nos canais de m√≠dia tradicional e nos vendedores para obter mais informa√ß√Ķes, enquanto hoje, passamos pelo processo de ‚Äúeduca√ß√£o‚ÄĚ espontaneamente e online.
Na tendência desse comportamento, surge uma infinidade de canais com o objetivo de informar e fazer o usuário avançar na decisão de compra.
Os profissionais de Marketing j√° sabem que a internet atua diretamente na Jornada de Compra deste consumidor.
MAS, O QUE √Č E COMO OCORRE A JORNADA DE COMPRA?
A Jornada de Compra é um processo que ocorre (consciente ou inconscientemente) quando você está decidindo sobre adquirir (ou não) um determinado produto ou serviço. Podemos afirmar que todos nós passamos por essa jornada, que é composta por quatro etapas...
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
Na primeira etapa, temos o consumidor buscando aprender ainda mais sobre determinado assunto. Ele ir√° pesquisar no Google e em suas Redes Sociais para encontrar as informa√ß√Ķes que precisa.
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Após o aprendizado da etapa anterior, o consumidor toma consciência de que tem um problema e que precisa resolver. Sem reconhecer o problema não existe a ação, o senso de urgência.
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Já tendo em mente a necessidade/problema, o consumidor pesquisa na internet e lista rapidamente todas as empresas para considerar a escolha de uma solução.
4. DECISÃO DE COMPRA
J√° est√° muito pr√≥ximo de optar por uma marca, o consumidor sabe o que precisa e conhece bem as diversas solu√ß√Ķes. Aqui, o atendimento (comercial) e os destaques dos motivos para adquirir a sua¬†solu√ß√£o fazem a diferen√ßa na tomada de decis√£o.
Independente¬†do produto, seja uma caneta ou at√© mesmo um im√≥vel, todas as pessoas passam pelos est√°gios at√© tomar a decis√£o de compra. Al√©m disso, n√£o seria errado afirmar que nesse exato momento, as pessoas est√£o na internet aprendendo sobre os produtos ou solu√ß√Ķes que a sua empresa vende.
Por conta desta revolução, tornou-se vital para as empresas ter uma presença digital de qualidade. Assim, no ano de 1999, surge o conceito de "Permission Marketing", do livro de Seth Godin. Na obra, o autor comenta sobre "crise de atenção, "Vender mais para menos clientes é mais lucrativo" e até "Lifetime Value", temas inovadores para a época. Esses debates foram precursores para o conceito do Inbound Marketing.
Em resumo, o Inbound Marketing é...
O ‚Äúnovo marketing‚ÄĚ √© uma metodologia completa de Marketing Digital que visa o relacionamento com o p√ļblico durante sua Jornada de Compra e o aumento dos resultados (vendas)¬†da empresa, atrav√©s de um funil bem definido. Na metodologia, a produ√ß√£o de conte√ļdo e a comunica√ß√£o da marca s√£o constru√≠das para levar o p√ļblico-alvo (Persona) de uma etapa a outra, buscando conduzi-lo naturalmente ao final da jornada e estimul√°-lo a tomar uma decis√£o positiva de aquisi√ß√£o.
No Inbound Marketing, os principais objetivos s√£o a Gera√ß√£o de Leads, o Relacionamento com os contatos e a identifica√ß√£o de Oportunidades para a equipe comercial, por meio da Jornada de Compra e do Marketing de Conte√ļdo.
OS 5 PASSOS DA METODOLOGIA DO INBOUND MARKETING
Entenda com clareza o processo, os objetivos e os passos da metodologia, além das atividades que envolvem cada etapa:

1¬ļ AUMENTAR OS VISITANTES QUALIFICADOS PARA O SITE

Primeiro, é preciso aumentar os visitantes do site. Esse é o maior passo. Só que é importante trabalhar com foco Visitantes Qualificados, ou seja, trazer a sua Persona para o seu site.

2¬ļ CONVERTER VISITANTES EM LEADS (CONTATOS)

Não basta trazer os interessados até o site, precisamos capturar uma forma de contato com a audiência. Para isso, é preciso desenvolver a Geração de Leads através do lançamento constante de Materiais Indiretos e da melhoria contínua das Ofertas Diretas.

3¬ļ MANTER UM RELACIONAMENTO EFETIVO COM A BASE

Manter um relacionamento com a base de contatos é o melhor caminho para avançar Leads na Jornada de Compra e ainda fidelizar os clientes, tornando-os apaixonados pela sua marca.

4¬ļ IDENTIFICA√á√ÉO DE OPORTUNIDADES PARA VENDAS

No final do processo, é importante identificar quem realmente pode se tornar um cliente (está pronto para uma abordagem comercial), afinal, o objetivo de toda empresa é a venda. Com base em vários fatores, é possível determinar os contatos que avançaram na Jornada de Compra e na admiração da sua marca, e que são as melhores oportunidades para sua equipe de vendas.

5¬ļ AVALIA√á√ÉO E PLANEJAMENTO CONSTANTE

Você pode estar crescendo, mas se não tiver certeza de onde vem os resultados (positivos e negativos),  não terá controle sobre o seu negócio. Aqui, é importante desenvolver a transparência e  máxima compreensão dos resultados de todos as frentes aplicadas.
COMO AS ETAPAS SE UNIFICAM NA METODOLOGIA?
Vamos mergulhar e aprofundar mais os detalhes de cada passo.
VISITANTES QUALIFICADOS SIMULT√āNEOS A CURTO E LONGO PRAZO
Observe que, na primeira etapa, temos um trabalho simult√Ęneo nas duas vertentes (curto e longo prazo) para que, assim, o resultado seja significativo.
Na pr√°tica, por meio da Publicidade Online - Google AdWords e Facebook Ads -, √© poss√≠vel trazer visitantes qualificados com muita rapidez. E, por meio do trabalho intensivo de Marketing de Conte√ļdo, SEO e Redes Sociais, podemos potencializar e consolidar os resultados a longo prazo, adquirindo autoridade e reputa√ß√£o para a marca.
Porém, aumentar os visitantes não é garantia de bons resultados. Para ter efetividade, é preciso transformar visitantes em Leads.
INTERLIGAR A CONVERSÃO DE VISITANTES EM LEADS / OPORTUNIDADES
Aqui, √© importante n√£o confundir o conceito do¬†que √© um Lead no Inbound Marketing. Um lead √© uma pessoa que aceitou compartilhar informa√ß√Ķes pessoais (como e-mail e telefone) com a sua marca em troca de alguma oferta ou solicita√ß√£o. Assim, √© algu√©m que a empresa pode entrar em contato, mesmo que ainda n√£o esteja pronto para comprar.
No processo de Gera√ß√£o de Leads, teremos Ofertas Diretas e Indiretas, e precisamos trabalhar com as duas op√ß√Ķes corretamente para aumentar o alcance digital e a oportunidades de vendas da sua empresa.
Para que a metodologia se torne efetiva, é importante que a divulgação (em Redes Sociais, e-mail para a base e chamadas no site e nos artigos do blog) das Ofertas Diretas e Indiretas fiquem interligadas durante o seu processo de Geração de Leads.
Na aplica√ß√£o, uma Convers√£o Indireta ocorre em ofertas que podemos identificar como ‚Äúmateriais educativos‚ÄĚ. Esses conte√ļdos¬†tem como principal¬†objetivo compartilhar conhecimento sobre assuntos ligados ao mercado da sua empresa. O formato tradicional de Oferta Indireta √© um eBook, mas outros podem ser aplicados como whitepapers, planilhas, webinars, ferramentas, etc.
Já a Conversão Direta ocorre quando um Lead faz o preenchimento de um formulário para receber uma proposta e quer um contato com alguém da sua empresa. Estas ofertas diretas podem ser formulários de orçamento, uma call com consultor, uma avaliação gratuita, uma demonstração do sistema, etc.
Depois de baixar uma oferta indireta, o visitante é redirecionado para uma página de agradecimento, a Thank You Page, que contém o link final para download e uma chamada para uma segunda oferta, que agora é direta. Esse cruzamento das ofertas é muito importante pois, além de facilitar a usabilidade com foco em conversão, ajuda a entender em qual etapa o visitante está na sua Jornada de Compra.
CUIDADOS PARA EVOLUIR O RELACIONAMENTO COM A BASE
Para quem vivencia a metodologia do Inbound, √© fato: de nada adianta gerar Leads se n√£o dermos continuidade a um relacionamento com essa base atrav√©s do e-mail marketing e da Nutri√ß√£o. √Ȭ†um processo evolutivo at√© construirmos uma Automa√ß√£o de Marekting. Entenda:
1. NEWSLETTERS PARA TODA A BASE
No começo do trabalho de Marketing Digital, a nutrição é feita para toda a base. Aqui, aplica-se uma rotina de disparo (preferencialmente semanal) para toda a base, mostrando as novas dicas do site e materiais lançados. A intenção é desenvolver dados sobre os interessados em aprender mais com a empresa. 
2. E-MAIL SEGMENTADO
Seguindo o fluxo, inicia-se a criação de listas e e-mails segmentados. A configuração aplicada (considerando Lead Tracking e conversão de materiais) criará listas através do interesse da base, melhorando a efetividade da entrega dos e-mails disparados. Nessa etapa, também é importante a limpeza dos Leads sem engajamento.
3. NUTRI√á√ÉO B√ĀSICA DE LEADS
Em paralelo aos disparos e a evolu√ß√£o das segmenta√ß√Ķes, √© importante que todos os Leads estejam recebendo uma¬†‚Äúnutri√ß√£o b√°sica‚ÄĚ, ou seja, uma sequ√™ncia de e-mails espec√≠ficos, direcionados a quem baixou determinado material. Esse disparo perde todo o design e html e dever√° parecer que algu√©m da sua empresa escreveu rapidamente para aquele contato.
4. LISTAS DIN√āMICAS E GEST√ÉO DO LIFECYCLE
O processo torna-se ainda mais avan√ßado na etapa de listas din√Ęmicas e gest√£o do ciclo do est√°gio do Lead. A inten√ß√£o √© desenvolver listas que possam ativar nutri√ß√Ķes espec√≠ficas para o Lifecycle da sua base, considerando est√°gios como¬†Subscriber,¬†Lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), Oportunidades, Clientes, defensores da marca e outros, como oportunidades perdidas, renova√ß√£o de cliente e at√© clientes chave.
5. ADMINISTRAR WORKFLOWS COMPLETOS
A √ļltima etapa est√° ligada √† administra√ß√£o dessa estrutura de workflows, de modo que possa identificar melhorias e ajustes que precisam ser aplicados. Nessa etapa, a "engenharia reversa" √© aplicada em diversos momentos.
Toda essa estrutura é criada para saber em que estágio da Jornada de Compra os seus Leads se encontram e para administrar a admiração da marca e fidelização do cliente, e para aumentar a geração de oportunidades para a equipe de vendas.
COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES PARA A EQUIPE DE VENDAS?
Todas as frentes foram trabalhadas para chegarmos at√© aqui. A √ļltima etapa √© vender!
O Marketing não é responsável por vender, mas sim pela identificação dos Leads que já estão mais próximos da decisão de compra e que são ideais para abordagem comercial. Aqui, ficará evidente uma subdivisão, já que teremos contatos que são MQL e outros SQL.
Os contatos Marketing Qualified Leads (MQLs) tratam-se de Leads qualificados pelo Marketing. Estes s√£o classificados por estarem tendo um forte engajamento com os conte√ļdos¬†da empresa e serem exatamente o perfil de consumidor que a empresa busca, mas ainda¬†n√£o solicitaram contato com um¬†consultor.
Leads MQLs poder√£o¬†entrar em nutri√ß√Ķes com chamadas mais comerciais ou at√© serem abordados por uma equipe de vendas. Para ajudar nesse processo, temos o Lead Scoring, uma t√©cnica de pontua√ß√Ķes baseadas no perfil e nas a√ß√Ķes realizadas pelo Lead.
J√° os Sales Qualified Leads (SQLs) s√£o os Leads que devem ser¬†repassados para a equipe de vendas, por terem ‚Äúlevantado a m√£o¬†na multid√£o e solicitado um atendimento‚ÄĚ. Estas pessoas, normalmente, est√£o mais abertas ao primeiro contato.
No momento de entrar em contato, √© muito importante que a equipe de vendas utilize as informa√ß√Ķes presentes no seu hist√≥rico para garantir uma abordagem assertiva, indo direto ao ponto, literalmente na ‚Äúdor‚ÄĚ que a pessoa tem e que pode ser ‚Äúcurada‚ÄĚ pela sua solu√ß√£o.
Para que possa existir¬†automatiza√ß√Ķes, existe o¬†Lead Tracking, pelo qual sua equipe comercial poder√° ser informada quando um Lead Oportunidade acessar uma p√°gina do seu site e, assim, fazer uma liga√ß√£o no momento exato.
POR QUE VALE TANTO INVESTIR EM GERAÇÃO DE LEADS?
A analogia do Stadium Pitch deixa evidente que quando atuo com geração de Leads estou passando de 10% para 70% o meu potencial de resultados com a minha audiência no longo prazo. Entenda!
Se voc√™ ainda est√° em d√ļvida se vale a pena investir na gera√ß√£o de Leads para o Marketing da sua empresa, confira o gr√°fico abaixo, do conceito de Stadium Pitch, no livro The Ultimate Sales Machine, escrito por Chet Holmes. Em resumo, o autor faz uma analogia com um est√°dio lotado e voc√™ no centro, para fazer um "pitch de vendas", para convencer a todos (em um minuto) que o seu produto √© a melhor solu√ß√£o, e relata, atrav√©s do gr√°fico abaixo, o momento de compra de quem estaria lhe assistindo.
 
Em outras palavras, finalizado o discurso, ficariam no est√°dio apenas 10% da audi√™ncia. J√° 90% levantaria e n√£o continuaria lhe ouvindo. Na pr√°tica, o gr√°fico apresenta a porcentagem do p√ļblico e a maneira como se comporta na fase de conhecimento da marca, e esse resultado √© um processo que √© comum a qualquer segmento.
Por isso que a grande diferen√ßa na metodologia do Inbound Marketing, quando comparada a outras a√ß√Ķes de Marketing Digital, √© a gera√ß√£o de Leads. A gera√ß√£o de contatos, mesmo que n√£o agora em momento de compra, e o relacionamento com essa base, impactar√° no m√©dio prazo diretamente na quantidade de oportunidades para a equipe comercial de uma empresa.
Neste processo, uma empresa n√£o pode apostar apenas em Leads Diretos, aqueles indiv√≠duos que v√£o fechar agora com a sua empresa. Se sua equipe comercial quiser aumentar os resultados, deve levar em considera√ß√£o os contatos que ainda est√£o ‚Äúimaturos‚ÄĚ, ou seja, aqueles que ainda n√£o est√£o prontos para comprar.
Quando voc√™ trabalha apenas com ofertas diretas, est√° se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado. Por isso, √© indispens√°vel que as empresas se adaptem √† nova era do Marketing, distribuindo informa√ß√Ķes e atraindo as pessoas, ao inv√©s de simplesmente ‚Äúaparecer arrombando a porta‚ÄĚ.
Criar Conte√ļdos Ricos - conte√ļdos de car√°ter mais educativos sobre o seu segmento - e ofert√°-los em Landing Pages (p√°ginas de convers√£o) s√£o algumas das medidas para fazer uma gera√ß√£o de Leads eficiente. Tudo isso √© feito com o intuito de aumentar o potencial de captura de contatos que est√£o visitando o site da empresa.
VOC√ä PEDIRIA ALGU√ČM EM CASAMENTO NO PRIMEIRO ENCONTRO?
Imagine que voc√™ est√° em um local com muita gente e nota que est√° sendo observado por uma pessoa muito bonita. Em um s√ļbito momento de coragem, voc√™ se aproxima e d√° in√≠cio a um bom bate-papo. Durante a conversa, decide falar muito sobre si mesmo. Conta fatos da sua vida, seus objetivos e, antes de ir embora, nesse primeiro encontro, questiona se ela gostaria de se casar com voc√™! Algo assim... ūüé• ūüĎČ
Nesta situa√ß√£o, voc√™ concorda que seria bem prov√°vel receber um ‚Äún√£o‚ÄĚ como resposta, n√£o √©? E, pior do que isso: voc√™ perderia a oportunidade de manter contato com a pessoa que acabou de conhecer e que adoraria se relacionar.
Agora, para atingir o t√£o sonhado ‚Äúsim‚ÄĚ, o importante seria utilizar outra estrat√©gia. Marcar um outro encontro, buscar proporcionar momentos agrad√°veis, trazer assuntos interessantes, at√© o momento em que a pessoa queira, de fato, ter um relacionamento e, ao longo do tempo, queira finalmente casar.
Por exemplo, quando acessamos um site que trata predominantemente dos produtos e da marca, ao inv√©s de trazer informa√ß√Ķes importantes de mercado, estamos realizando o mesmo processo: pedindo o usu√°rio em casamento no primeiro encontro. E sim, existe uma grande probabilidade de rejei√ß√£o.
Agora, quando alguém realiza uma conversão por meio de um dos seus materiais grátis, mesmo que este alguém não seja contato de vendas, há uma grande oportunidade de aumento do alcance digital e, por consequência, da criação de uma boa reputação ao longo do tempo. Quando chegar o momento de compra, o consumidor já terá em mente em quem pode confiar.
Voc√™ tem d√ļvidas? Deixe um coment√°rio aqui: ūüĎá
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Voc√™ pode n√£o ter percebido, mas j√° esbarrou no Novo Marketing! Quer continuar aprendendo? Temos todo o conte√ļdo dessa p√°gina explicado em nosso Webinar Introdu√ß√£o ao Inbound Marketing. Confira!
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