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ROI do Marketing: como calcular o Retorno Sobre Investimento em Inbound

Por André Ramos em 18 de setembro de 2019
Leitura de 6 minutos

O Retorno Sobre o Investimento (em inglês, Return on Investment) é a métrica-chave para verificar o grau de sucesso em uma ação de Marketing Digital.

Quando aliado a uma ferramenta de automação como o RD Station e uma metodologia que aposta em conteúdo relevante, como é o Inbound Marketing, você certamente diminui riscos e aumenta o controle sobre todo o investimento.

No entanto, como maximizar o lucro de ações de marketing digital?

O ROI é um indicador que responde essa pergunta porque deixa claro o percentual de lucro ou prejuízo de um investimento feito em um determinado período.

O ROI é calculado por meio desta fórmula universal:

ROI: { (Receita – Custos) ÷ Custos } x 100.

Por se tratar de valores finais, identificar o ROI é o primeiro anseio da diretoria:

  • Quanto foi investido?
  • Qual foi o retorno do investimento feito?
  • Vamos manter o investimento?

O ROI é a métrica final de resultado de toda uma ação que teve investimento e custos envolvidos.

E por isso, você não deve menosprezar esse cálculo!

Conheça nesse artigo algumas boas práticas e saiba como diferenciar o ROI do Marketing tradicional com o ROI do Inbound Marketing. Boa leitura!

1 – ROI no Marketing

Qualquer estratégia que envolva investimento terá um ROI no final.

Veja alguns investimentos que podem ser avaliados pelo ROI gerado:

Como o cálculo do ROI pode ser feito para cada ação específica de marketing, a empresa pode avaliar quais frentes estão dando resultado e quais não performam bem.

A distribuição dessa verba torna-se uma decisão estratégica baseada em números – algo que vai muito bem com a cultura “Data Driven” (a decisão sendo tomada baseada nas estatísticas).

Neste artigo, vamos falar especificamente do ROI para Inbound, ou seja, como calcular o Retorno Sobre Investimento em Inbound como um todo.

2 – ROI para inbound

O Inbound Marketing é um conjunto de ações com uma metodologia de “atração”, ou seja, os esforços se concentram para atrair o público-alvo até a sua empresa.

Os caminhos possíveis do Inbound são amplos, mas geralmente passam pela produção de conteúdo, campanhas de e-mail marketing, mídia paga, engajamento nas redes sociais e ações de levantada de mão (solicitação de atendimento).

A metodologia amplamente utilizada no Brasil é a do Funil do Inbound contendo cinco grandes etapas:

  1. Atrair visitantes;
  2. Converter visitantes em Leads;
  3. Relacionar-se com esses Leads;
  4. Vender para esses Leads;
  5. Analisar para fazer a reengenharia do processo.

Partindo da primeira fase, todo esforço inicial da empresa é concentrado na atração de tráfego.

Em geral, as fontes de tráfego podem ser orgânicas (co-marketing, referência, disparo de e-mail para a base, tráfego vindo de buscadores) como pagas (Ads e publicidade em geral).

3 – Como calcular o ROI

Para calcular adequadamente o seu ROI, primeiro é preciso mapear custos e receitas em um determinado período (a título de exemplo, vamos trabalhar com o mensal).

Algumas perguntas devem ser respondidas:

  1. Quanto você investiu em uma determinada ação?
  2. Quanto você gerou de receita nesse período?

Para ilustrar o cálculo do ROI, vamos tomar como exemplo uma campanha de Mídia Paga realizada durante um mês.

ROI do Marketing

  • O canal utilizado foi o Instagram Ads e o investimento total foi de R$ 10 mil.
  • No final dos trinta dias, 100 levantadas de mão foram feitas.
  • Dessas 100 levantadas de mão, que foram oportunidades de venda, 10 clientes fecharam negócio com um ticket médio de R$ 2 mil.

Qual é o Retorno sobre o Investimento (ROI) dessa campanha?

Aplicando a fórmula do ROI, temos:

ROI = { (20.000 – 10.000) ÷ 10.000 } x 100.

ROI = 100%

Um ROI de 100% significa que você dobrou o seu investimento, ou seja, a cada 1 real investido, sua empresa recebeu 2 reais, ou seja, 100% de Retorno.

Um ROI de 0% significaria que tanto custos como receitas estão empatados. É como gastar um real para ganhar um real.

O ROI também pode mostrar resultados negativos. Nesses casos, houve prejuízo. A campanha teve um retorno inferior ao investimento.

4 – Como calcular o ROI do Inbound

Se você busca calcular o Retorno sobre o Investimento do Inbound como um todo, contabilizando todas as frentes e respectivos custos, será preciso fazer um mapeamento detalhado.

Você também deverá decidir qual retorno específico (KPI) você deseja calcular:

  1. Geração de Leads;
  2. Engajamentos nas redes sociais ou e-mail marketing;
  3. Geração de Leads Qualificados;
  4. Geração de Oportunidades (levantadas de mão);
  5. Vendas.

ROI do Marketing

Nesta conta, inclua os investimentos com produção de conteúdo, agência parceira, terceirizados, ferramenta de automação, entre outros fatores que exigem investimento.

Em contrapartida, inclua também os resultados obtidos.

Se você for calcular o ROI tendo como KPI os novos clientes, então será um ROI de inbound + abordagem comercial (incluindo pré-vendedores, vendedores e ferramentas).

5 – O Valor do ROI para Inbound

Como o Inbound atrai visitantes, converte em Leads e nutre esses Leads para que avancem na jornada de compra, os investimentos em Inbound geram resultados sustentáveis no médio e longo prazo.

Quando comparado a metodologia do outbound, por exemplo, o Inbound gera valor com uma atração passiva, economizando investimentos massivos no curto prazo para aquisição de tráfego.

Outra vantagem do Inbound é a possibilidade de metrificar praticamente todas as ações.

Estabelecendo uma relação de custo-benefício que no outbound, quando aplicado no offline com propagandas em revistas, jornais, rádio, televisão, outdoors, etc, torna-se impossível.

[Extra] Indo além do ROI

Após mapear todos os custos e receitas obtidas com ações de marketing digital, você certamente terá em mãos um verdadeiro Raio-X financeiro da sua empresa naquele período.

Aproveite esse big data para fazer uma mineração.

Algumas métricas de negócio além do ROI podem ser calculadas, como:

E cada métrica pode ser subdividida por canal e plataforma (tráfego direto, mídia paga, e-mail, referência, redes sociais, etc).

De qualquer modo, o ROI de Inbound calculado lhe mostrará claramente as ações que efetivamente deram retorno e aquelas que necessitam de um replanejamento ou até suspensão.

Além de eliminar despesas, você também terá uma visão realista do que funcionou e poderá usar essa expertise para ações futuras.

Comente aqui embaixo se você ficou com alguma dúvida, que teremos prazer em te ajudar.

Por fim, desejamos que todo teu esforço resulte em um ROI do Marketing bastante positivo! 👍

 

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André Ramos

Ads Expert em Conexorama
Jornalista com um pé na terra e outra na nuvem! Sempre buscando novos caminhos para ajudar as empresas a venderem mais pela internet, especialmente pelo Ads que dá uma formidável tração para toda estratégia inbound.
André Ramos