Investir em estratégias de Marketing é fundamental para conquistar novos clientes e construir uma imagem sólida para sua marca perante seu público. Mas, mais do que colocar dinheiro no marketing, é importante conseguir avaliar os resultados e o retorno sobre esse investimento.
Pode ser surpreendente, mas é muito comum que empresas comecem a investir em marketing sem sequer saber o que significa ROI.
Entretanto, saber como calcular o retorno sobre o investimento em marketing e como aumentar o ROI do marketing é fundamental para conseguir otimizar seus investimentos, o famoso “fazer mais com menos”.
Por isso, nesse artigo vamos falar um pouco sobre o ROI e citar algumas estratégias que já utilizamos para aumentar o ROI do marketing dos clientes da Conexorama.
Continue comigo!
O que é o ROI?
O Return on Investment – ou ROI, como é mais conhecido – é uma métrica que irá dizer, basicamente: quanto dinheiro você está conseguindo gerar para cada real investido.
Quando falamos do ROI de Marketing, portanto, estamos falando sobre a razão entre o lucro gerado e os investimentos feitos em estratégias de marketing.
A conta é relativamente simples. Para calcular, basta levantar a receita total, subtrair dela os custos e, por fim, dividir esse resultado pelos custos:
É por meio da análise do ROI que você poderá ter uma visão mais clara dos benefícios que as estratégias de Marketing estão trazendo à sua empresa. E, consequentemente, essa avaliação dará base para ajustes e alinhamentos necessários.
Por exemplo, se você investiu R$ 1.000 em uma ação que gerou duas vendas de R$ 3.000, o ROI foi de 500%. Ou seja, essa estratégia teve ótimos resultados e, com certeza, deve ser repetida. Por outro lado, se você gastou R$ 500 em determinada divulgação que não trouxe venda alguma – ou nenhum outro benefício interessante –, o ROI foi negativo. Percebeu como essa análise torna a tomada de decisão muito mais prática e assertiva?
Entretanto, ao calcular o ROI do marketing (ou de algum canal ou ação específica), é necessário considerar que uma estratégia sólida de marketing trabalha de forma sistêmica e multicanal.
Ou seja, a “receita gerada pelo marketing”, não é necessariamente apenas a receita daqueles clientes que fecharam um negócio apenas através das ações de marketing. Alguns clientes de prospecção ativa, por exemplo, podem também ter sido impactados por ações de marketing durante sua jornada de conscientização.
Por isso é necessário muito cuidado antes de determinar que algo “não está dando ROI”, mas eu quero falar mais sobre isso a seguir.
O que observar ao calcular o ROI de Marketing
Apesar de ser de grande importância calcular e preocupar-se em aumentar o ROI do Marketing, falar que algo teve ROI negativo por não gerar uma venda direta é uma interpretação simplista da métrica – ou melhor, uma falta de interpretação.
É natural que seu planejamento estratégico inclua ações que foram sequer desenhadas para impactar diretamente nas vendas. Em contrapartida, essas ações podem impactar suas vendas de forma indireta, ao contribuir no posicionamento de marca ou para estreitar o relacionamento com o seu público.
É o caso, por exemplo, de algumas ações de Branding ou Inbound Marketing, por exemplo. Essas estratégias de Branding e Inbound podem (e devem!) incluir incluir ações que visam a geração de resultados imediatos, mas são abordagens que tendem a ter uma visão de maior alcance e incremental, como a colocação de tijolos para construção de uma parede.
Por isso, além da análise quantitativa do ROI, é sempre interessante incluir na análise do ROI outras métricas que trazem um caráter também qualitativo para essa avaliação. São métricas como:
- Tráfego e audiência: se as suas ações serviram para que um público maior tomasse conhecimento do seu site e dos seus perfis em rede sociais, ótimo! Agora você pode começar a criar um relacionamento com essas pessoas que, futuramente, se tornarão clientes.
- Interações em seu blog, redes sociais e email marketiing: conseguir que seu público interaja com suas publicações é uma tarefa e tanto! Por isso, leve em consideração se determinada ação está impactando o engajamento do público nos conteúdos de seu blog, redes sociais ou mesmo nas suas campanhas de email marketing na hora de avaliar o ROI!
- Conquista de novos Leads: particularmente quando falamos de Inbound Marketing, queremos construir um relacionamento com nosso potencial cliente e, para isso, ter suas informações de contato e outras informações sobre seu perfil são super importantes. Portanto, se determinada ação está atraindo novos Leads (especialmente Leads Qualificados!), ela está contribuindo para aumentar o ROI do marketing.
Todos esses estágios não necessariamente trazem resultados financeiros imediatos ao seu negócio, mas são como gerar um saldo positivo que tem alto potencial de impactar no seu ROI futuro.
Estratégias para aumentar o ROI do Marketing
Quando analisamos a fórmula usada para calcular o ROI do Marketing, vemos imediatamente duas formas de aumentar esse ROI, mexendo em diferentes variáveis:
- Aumentar a receita, mantendo o mesmo custo;
- Reduzindo o custo, mantendo a mesma receita.
Veja, abaixo, alguns exemplos realistas e práticos do que você pode fazer para aumentar o ROI do Marketing:
Use o marketing de conteúdo para mais do que só SEM
SEM, ou Search Engine Marketing, costuma ser o objetivo principal de uma empresa produzir conteúdos. Ou seja: conquistar uma boa posição na página de resultados e aumentar o tráfego para seu site.
Mas o marketing de conteúdo pode ser muito mais do que isso.
Além de atrair novos visitantes, seu conteúdo pode, ainda:
- Servir de apoio para convencimento do Lead que está em processo comercial;
- Ser usado em fluxos de automação para nutrir seus Leads;
- Atrair parceiros para estratégias de comarketing.
Os melhores planos de marketing sabem como utilizar o conteúdo para todos esses fins e, com o conteúdo sendo usado para mais de um canal ou ação, seus custos estarão sendo diluídos, maximizando o ROI sobre esse investimento.
Preste atenção no tempo de vida útil
Pense comigo: você prefere investir em uma campanha sazonal que gera resultados apenas por alguns dias ou, na melhor das hipóteses, semanas, ou num conteúdo evergreen que continuará atraindo visitantes por anos?
Em alguns casos, o retorno obtido por campanhas sazonais pode fazer total sentido, mas é preciso levar em consideração que você precisa construir uma máquina de marketing e vendas que feche novos clientes com constância.
Portanto, considere na balança do ROI também o potencial de determinada ação a gerar retorno ao longo do tempo.
Para simplificar a lógica, gosto sempre de comparar um post de redes sociais, que tem algumas horas de vida útil e eepois disso dificilmente terá grande impacto na sua estratégia; com um artigo para o blog, que se bem planejado e bem escrito, não tem limitação no tempo de vida útil e pode continuar gerando resultados (e até gerar mais resultados) mesmo depois de alguns meses.
Neste exemplo de marketing post x artigo, se eu tivesse que escolher, daria preferência ao artigo, pelo maior potencial de impacto.
Pense fora da caixa e faça testes
Você só vai saber o que realmente dá certo depois que testar e analisar o resultados, concorda?
O investimento em testes A/B e em growth hacking pode ser uma grande virada de jogo para conseguir aumentar seu ROI do Marketing.
// Baixe o guia “O que é e como implementar o Growth Hacking”
Estes testes podem ir desde pequenas mudanças em uma Landing Page, à criação de uma nova página, completamente diferente. Tudo depende da sua disponibilidade de tempo e investimento para executar e analisar os resultados do teste.
Use diferentes canais para suas campanhas
Outra forma interessante de melhorar o ROI de Marketing é integrar diferentes canais para suas campanhas – e-mail marketing, redes sociais, vídeos, artigos. Dessa forma, você pode não só explorar diferentes possibilidades e entender qual pode obter maior sucesso com seu público, como também contar com um canal para fortalecer o outro.
É importante saber que, apesar de cada canal ter suas especificidades e demandar uma atenção dedicada, se você está usando uma abordagem de Inbound Marketing, muitas das suas ações poderão ser reaproveitadas entre os canais. Eu explico:
Um artigo que foi publicado no blog pode derivar:
- Campanhas de email marketing divulgando o conteúdo;
- Emails de uma nutrição de Leads para ajudar a amadurecer Leads;
- Marketing Posts com os pontos de destaque do artigo;
- O Marketing Post, por sua vez, pode virar um CTA de Ads, aumentando o tráfego para o blog;
- No artigo, também podem ser incluídos CTAs, formulários e pop-ups…
Essas são apenas algumas opções, mas muito mais pode ser integrado a uma simples publicação – mas para que isso aconteça é importante que seu time de marketing esteja todo integrado e trabalhando em conjunto.
Reduzir os custos com Marketing
Os exemplos que citei anteriormente buscam impactar no numerador da fração ao gerar uma maior receita a partir das ações.
Reduzir os custos do Marketing costuma ser um desafio maior, muitas vezes porque sentimos que reduzir o investimento significa reduzir também os resultados.
Mas a verdade é que não necessariamente – se você fizer reduções inteligentes.
Uma forma de fazer isso é optando por terceirizar uma parte de suas ações de marketing com uma agência, em vez de expandir seu time interno.
Sabemos o quanto profissionais podem ser caros, especialmente os mais experientes. Portanto, para muitas empresas – principalmente aquelas em estágios iniciais de crescimento – esse pode ser um investimento inviável.
E contratar profissionais juniores significa que você precisará investir pesado para transformá-los em profissionais de ponta – e correr o risco de perdê-los no meio do caminho.
Levando isso em consideração, construir um time completo, com especialistas em cada canal de aquisição, mais um time de criação, copy, e toda a estrutura necessária para todar todas as suas rotinas de Marketing com tranquilidade, pode ficar completamente fora do seu orçamento.
Uma agência pode ser uma alternativa que exige um custo menor justamente porque você não estará contratando todos esses profissionais full time, o que permite que você tenha acesso a um time de ponta, com especialistas em cada canal, por uma fração do que gastaria para construir esse time interno.
A Conexorama, por exemplo, sendo uma agência de Inbound Marketing, tem em seu time de atendimento uma squad com profissionais com diversas especialidades, como: sucesso do cliente, email marketing, automação, conteúdo, redes sociais, mídia paga e design.
Saiba como funciona a dinâmica agência + SaaS
Precisamos sempre buscar aumentar o ROI do Marketing?
É normal que desejemos sempre maximizar os resultados e reduzir os custos, afinal isso torna nossa empresa mais eficiente e melhora nossos resultados.
Entretanto, precisamos pensar que, muitas vezes, investir ativamente em buscar aumentar o ROI do Marketing pode gerar, inicialmente, um aumento nos custos.
Por outro lado, deve ser objetivo do marketing buscar sempre um incremendo progressivo nos resultados, que gerará um impacto direto na curva do seu ROI. Portanto, é seguro afirmar que, mesmo sem deliberadamente buscar por um aumento no ROI, ele tende a acontecer.
Gostou de nossas sugestões? Espero que elas tenham sido úteis para você otimizar seus resultados e obter maior ROI de Marketing em suas estratégias.
