Sua aquisição de clientes está nas alturas, mas esse resultado não está transparecendo nos seus relatórios financeiros? Pode ser que o faturamento com os novos clientes esteja indo embora com downgrades e churns. E é aí que entra o “Quick Ratio”.

O Quick Ratio – ou “índice rápido”, traduzindo de forma simples – é uma métrica fundamental para empresas SaaS. E neste post vamos explicar como calcular essa métrica, o que pode ser considerado um bom índice e como usar essa informação ao seu favor.

O que é e como calcular o SaaS Quick Ratio?

Essa métrica mede a direção do seu crescimento de aquisição. Ou, melhor dizendo, mede o aumento ou queda do ARR ou MRR do seu produto.

Este índice deve ser calculado considerando sua principal métrica: mensal ou anual. Ou seja, caso seus indicadores sejam baseados na ARR (Anual Recurring Revenue), considere o ano todo. Caso seus indicadores sejam de MRR (Monthly Recurring Revenue), esse cálculo deve ser mensal.

Além disso, vale ressaltar que, para fazer o cálculo, são necessárias as informações de contratações e cancelamentos (Churns). 

A fórmula fica dessa forma:

No numerador – a parte de cima da equação –, calculamos os crescimentos de MRR de todas as fontes, somando clientes novos e renovações com upsell. 

Já no denominador – a parte de baixo –, estamos medindo a redução de MRR no mesmo período, somando as perdas de clientes que fizeram downgrade e aqueles que cancelaram completamente o serviço.

⚠️ A fórmula está registrada aqui com MRR, mas se você precisar calcular com a revenda anual, é só substituir todas as métricas pelas equivalentes em ARR.

Viu como é fácil? A maior dificuldade neste cálculo é a necessidade de um controle fiel de contratações, expansões, downgrades e churn. Mas isso não deve ser um problema se você usa – e imagino que use – um sistema de CRM ou um software de processamento de pagamentos.

Vamos dar uma olhada num exemplo para entender o que fazer com esses dados?

Exemplo de SaaS Quick Ratio

Neste exemplo vamos usar os seguintes dados:

  • MRR ganho em contratações: R$ 150 mil 
  • MRR ganho em expansão: R$ 225 mil
  • MRR perdido em downgrade: R$ 15 mil
  • MRR perdido em churns: R$ 75 mil

Assim, temos:

  • MRR ganho total: R$ 375 mil
  • MRR perdido total: R$ 90 mil

Dividindo o primeiro (ganho) pelo segundo (perdido), temos o resultado de 4,2.

Ilustrando, os cálculos ficam assim:

Cálculo simples, ótimo. Mas o que o resultado significa?

Uma Quick Ratio de 4,2 significa que seu SaaS ganha R$ 4,20 a cada R$ 1,00 perdido. Agora ficou mais fácil ler e entender esse índice, né?

Mas como saber o que é um índice saudável? Vamos falar sobre isso em seguida!

O que é considerado um bom índice de Quick Ratio?

Segundo Mamoon Hamid, do Social Capital, podemos considerar a seguinte escala para entender a saúde do seu MRR, apontada pelo resultado do seu cálculo de quick ratio.

Quick Ratio menor que 1

Alerta de perigo máximo! Uma quick ratio menor que 1 é insustentável. Se você já tem um bom número de clientes, é possível que consiga se segurar por um ou dois meses, mas sua Churn Rate está muito alta e vai acabar com a sua empresa.

Quick Ratio entre 1 e 4

Sua empresa está crescendo, e esse crescimento pode parecer bom, mas sua taxa de perda ainda está alta, o que faz com que você precise constantemente buscar altas taxas de aquisição de clientes para suprir os cancelamentos. Nessa faixa, seu crescimento existe, mas é lento e pode não ser tão eficiente.

Quick Ratio acima de 4

É aqui que você deve buscar estar. Esse é um lugar confortável, de crescimento eficiente. Mamoon Hamid, que cita essa escala, comenta que não investe em empresas com SaaS menor que 4, justamente por entender que, ao chegar neste patamar, o crescimento é mais estável.

Por que essa métrica é importante?

Tenho certeza que qualquer pessoa, ao entrar no mundo dos SaaS, rapidamente entende a importância das receitas recorrentes. Sejam mensais ou anuais, dependendo do seu modelo de assinaturas.

É essa receita recorrente que permite que tudo continue funcionando, e tem um nível de previsibilidade maior do que as previsões de ganho ou perda de clientes.

Conhecer seu MRR ou ARR é fundamental para entender se seu crescimento é positivo (com a receita recorrente sempre crescendo), ou negativo (com algumas quedas).

Sabendo disso, a Quick Ratio acaba sendo um eficiente termômetro para entender como estão as suas receitas recorrentes, e um índice baixo indica uma necessidade de esforço muito grande na aquisição de novos clientes e, em consequência, um CAC (Custo de Aquisição de Cliente) alto, que não é sustentável no longo prazo.

E, como um termômetro que indica uma febre, mas não diz onde está o problema enfrentado pelo seu corpo, essa métrica não vai dizer onde você está errando. Cabe a você e seu time explorarem onde pode estar o problema: o primeiro passo é entender se o problema é no crescimento ou na retenção e, a partir daí, buscar ações para melhorar a métrica.

O que Quick Ratio tem a ver com Inbound?

Ok, você calculou a sua Quick Ratio e o seu resultado ficou entre 1 e 4. Você precisa buscar ações que possam aumentar sua aquisição ou retenção e existem inúmeras estratégias que podem ser adotadas.

Uma delas é, sem dúvidas, o investimento em Inbound Marketing.

Afinal, imagino que você não deva querer ficar “correndo atrás do rabo” todos os meses com ações pontuais para buscar aumentar sua aquisição de novos clientes, certo?

Neste ponto, uma estratégia focada em trabalhar o relacionamento com seu público – visitantes, Leads, e até mesmo clientes – pode ser uma grande aliada. 

Estabelecer sua autoridade online não apenas fará com que sua empresa seja mais vista e lembrada pelo seu público, como também ajudará a manter seus clientes, uma vez que estarão tranquilos ao ver que contrataram a melhor solução disponível.

O Inbound Marketing é uma metodologia que tem impacto direto no CAC, reduzindo progressivamente a necessidade de esforços ativos na aquisição de clientes à medida que a autoridade online vai sendo construída.

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Próximos passos

Agora que você já entendeu como calcular o Quick Ratio, indicamos que você faça o cálculo para os seus últimos 3 meses. Você está tendo um aumento ou uma queda de MRR/ARR?

Se seu SaaS segue o modelo de preços baixos e aquisição de clientes alta, é altamente recomendável que o Quick Ratio seja uma de suas métricas de acompanhamento padrão mensalmente. Assim será possível manter-se atento a qualquer mudança no fluxo de seu crescimento.

Para SaaS que possuem um valor de assinatura mais alto, ou até mesmo Enterprise, ainda que continue sendo uma métrica importante, há mais tempo de corrigir a rota caso algo comece a afetar sua curva de crescimento. 

E aí, como está o seu índice de crescimento? Espero que muito acima de 1!

Caso tenha ficado com alguma dúvida, elogio, ou queira acrescentar alguma informação, é só deixar aqui nos comentários! Ah! E não deixe de compartilhar este artigo em suas redes sociais caso tenha gostado (;