PLANO DE MARKETING DIGITAL:

O QUE É, COMO DEFINIR E EXEMPLO DE PLANEJAMENTO

Todos sabemos da importância de uma atuação digital, certo? Mas começar a atuar online, sem antes fazer um planejamento pode se tornar desastroso.

Desde que a Conexorama nasceu, já atendemos centenas de clientes. E vimos um número considerável de empreendedores – e colegas de profissão – se aventurarem meses e anos a fio no terreno hostil da internet sem terem traçado, minimamente, um Plano de Marketing Digital.

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Muita gente pode pensar que é bobagem, mas você já viu um piloto decolar a aeronave sem ter o plano de voo bem desenhado, revisado e estudado em mãos? E, indo além, você confiaria em um piloto que não tem esse plano? 

Salvo um aventureiro ou outro, duvido muito que essa viagem possa dar certo. Concorda?

Então porque você ou seu time de Marketing se permitem voar às cegas?

Mas, não se preocupe. Nesta página, vamos te explicar todos os detalhes sobre como construir um PMD e te acompanhar durante toda a construção do seu Plano de Marketing, com um template de Plano de Marketing Digital e ensinando como fazemos por aqui – tanto para a Conexorama, como para os nossos clientes.

Vamos comigo?

Para começar: o que é um Plano de Marketing Digital?

Lembra da analogia com o plano de voo? Então, o plano de Marketing Digital é um documento que reúne as informações mais importantes para direcionar os trabalhos de todo o time de Marketing e Vendas: para onde vamos, como vamos, qual rota vamos adotar, em quanto tempo e o porquê da viagem.

ilustraPlano

Nele ficam registradas informações-chave, como: objetivo, concorrentes (diretos e indiretos), público-alvo (ou Personas), ações que serão realizadas, redes sociais, ferramentas utilizadas e investimentos aplicados.

É durante essas etapas que você chegará às informações necessárias para compor o seu PMD, possibilitando então uma atuação consistente e estratégica, voltada para resultados.

Caso você já tenha um planejamento anterior, é válido resgatá-lo e avaliar se ele segue coerente com seus objetivos. Neste caso, pode ser necessário ajustar, corrigir ou ampliar algumas das suas ações.

Entendi. Mas além de dar direção, qual a importância de definir um plano de Marketing Digital?

Boa pergunta!

O principal benefício de ter um planejamento bem estruturado é dar segurança para o time atuar. 

Trata-se de uma ferramenta estratégica que auxiliará na gestão de todas as frentes que serão desenvolvidas, otimizando os investimentos e tornando sua empresa competitiva no mercado.

Logicamente, considerar o Retorno sobre o Investimento será o juiz sobre em quais frentes você deve continuar investindo, mas aqui ainda não vamos falar ainda de ROI, visto que o foco são as etapas de pesquisa e planejamento que antecedem a fase de “mãos à massa”.

Como disse, um bom plano (direto e objetivo) é uma ferramenta importante de gestão para sua empresa e muitos benefícios ficam evidentes.

 

Assim, para um rápido debate, listamos os sete principais ganhos na realização dessa rotina:

PASSO 1: ENTENDA SEU MERCADO E PÚBLICO-ALVO​

Você provavelmente já tem uma boa ideia sobre como funciona o mercado, afinal, está inserido nele, não é mesmo? Mas esse é o momento de se aprofundar na pesquisa.

Um preceito que é quase lei no Marketing Digital diz que quanto mais e melhor você conhece o cenário em que está inserido, mais segurança terá para atuar, logo, maiores as chances de obter sucesso.

Para isso, o primeiro passo é estudar! 

Felizmente temos algumas análises que podem nos ajudar nessa etapa. Vamos falar sobre cada uma delas abaixo!

Análise SWOT

Uma das ferramentas mais utilizadas nessa etapa é a Análise SWOT – também conhecida como Análise FOFA.
Você provavelmente já ouviu falar sobre ela, ou pelo menos deve ter visto um diagrama parecido com este:

SWOT

Desenvolvida para auxiliar na definição e análise de planejamentos estratégicos, a Matriz SWOT organiza os pontos centrais nos quais você precisa se debruçar, negativos e positivos, internos e externos.

Trocando em miúdos, com ela é possível entender:

É muito importante fazer essa análise em equipe, preferencialmente com colaboradores de setores variados da sua empresa. Afinal, tendo pontos de vista diferentes é possível entender melhor o cenário como um todo.

Muitas empresas já fizeram a análise SWOT em algum momento. E muitas delas erraram no mesmo ponto: não pararam para entender as informações que foram dispostas ali e traçar planos de ação.

Mas você não vai cometer o mesmo erro.

Depois de preencher todos os quadrantes, discuta com sua equipe o que vocês podem fazer para contornar as ameaças e fraquezas, e explorar ainda mais suas oportunidades e forças.

Lembre-se: você ainda está na fase de pesquisa. Todas essas informações serão muito úteis na hora de traçar seus objetivos e definir suas ações.

Análise de público-alvo

Antes de me aprofundar no assunto, quero apresentar dois conceitos que usaremos daqui para frente para substituir o termo “público-alvo”.

Ideal Customer Profile, ou ICP,  é – como o próprio nome diz – o perfil ideal do seu cliente. Aqui não falamos sobre dados demográficos, idade ou cargo. Para definir o ICP precisamos levar em conta dados como: engajamento com a marca, frequência de compra, o quanto seu produto supre as necessidades do cliente, porte da empresa (no caso de B2B), ticket médio, entre outros.

Persona, ou Buyer Persona, é o conceito mais próximo do que pensamos como “público-alvo”, mas com um fator muito importante: a humanização. A Persona é um personagem fictício que representará o perfil do seu cliente ideal, com nome, profissão, informações sobre sua família, desafios e comportamento.

Com a definição das Personas do seu negócio é possível entender fatores etnográficos, psicológicos e emocionais do potencial cliente, e assim levar a comunicação a um nível mais profundo e empático.

Como encontrar seu ICP?

Antes de mais nada, quero pontuar mais uma vez a diferença: falamos em definir Personas e em identificar o ICP.  Isso precisamente pelas Personas serem uma personificação, enquanto que o ICP é muito mais específico.

Quando falamos em Ideal Customer Profile queremos reunir as informações do que seria o seu Consumidor Ideal.

Recomendamos que você conte com a ajuda do seu time comercial nesta etapa, uma vez que aqui precisamos entender em detalhes como acontece o processo de compras.

Listamos abaixo algumas informações que podem contribuir com essa definição:

B2B

  • Área de atuação
  • Porte da empresa
  • Localização
  • Estrutura
  • Ciclo de vendas
  • Ticket médio

B2C

  • Engajamento com a marca
  • Frequência de compra
  • Importância do seu produto
  • O quanto seu produto supre as necessidades do cliente
  • Ticket médio

Perceba que foco não é tanto em informações demográficas, ou sobre a pessoa que vai solicitar um contato comercial (no caso das vendas B2B), mas sobre o processo de vendas em si.

Liste quais são seus principais clientes, mapeie as informações sobre eles e encontre os pontos de convergência.

Encontrou?

Parabéns! Você tem o seu ICP bem aí (;

É importante ressaltar que, se você oferece mais de uma solução, é bastante provável que tenha mais de um ICP. Lembre-se de mapear todos eles, ok?

Como fazer a definição de Personas?

Passo 1: Pergunte

Se você ainda não tem uma base de Leads, não tem problema, passe para o próximo passo. Mas, caso tenha, é uma boa prática enviar um formulário com perguntas-chave para eles.

Algumas perguntas que recomendamos fazer são informações demográficas, como: gênero, idade, formação, profissão, renda e localização.

Também indicamos que inclua uma ou duas perguntas abertas que abordam o problema que você se propõe a resolver. No nosso caso, por exemplo, poderíamos perguntar “Qual a maior dificuldade que você tem para fazer Inbound Marketing?”.

Lembre-se que é importante ter essa resposta de potenciais clientes. Por isso não recomendamos enviar para toda sua base de Leads! (Deixe de fora aqueles que não têm perfil de cliente.

Outra boa prática é agendar algumas conversas com seus melhores clientes, assim você poderá entender, além de seu perfil, como foi o processo de tomada de decisão e compra.

Passo 2: Busque

Depender apenas das respostas do passo anterior é arriscado. Pode ser que a adesão seja baixa, e você tenha poucas informações (ou mesmo informações conflitantes!).

Por isso é importante que você use recursos de pesquisa também.

O Google Analytics é uma ótima ferramenta para isso, caso ele já esteja instalado no seu site. No painel de “Público-Alvo” é possível obter informações demográficas e de navegação, que possibilitam entender melhor o perfil dos visitantes do seu site.

Dados Analytics PlanoMktDigital

O SEMRush é outra ferramenta que recomendamos para essa busca. Ao contrário do Google Analytics, essa ferramenta é paga,mas fornece relatórios detalhados, sobre as fontes de tráfego e dispositivos, e possibilita inclusive fazer a análise do domínio de seus concorrentes e obter informações sobre o público deles também.

Dados Semrush PlanoMktDigital

Passo 3: Consolidando as Personas

Uma vez que você já tem todas as informações, é hora de dar vida à sua Persona! Ou suas Personas, caso você identifique grupos distintos de potenciais clientes.

Vale lembrar que todas as informações que você levantou para mapear o seu ICP também desempenham um papel fundamental aqui. 

  • Caso sua empresa trabalhe no modelo B2C, seu ICP pode servir de base para a criação de uma Persona.
  • Caso você trabalhe no modelo B2B, use o ICP como base e procure entender quem são as pessoas com as quais você teve contato para fechar essas vendas e elas poderão servir de base para a criação das suas Personas.

Algumas informações básicas que recomendamos que você tenha registradas são: nome, profissão, formação, idade, renda, objetivos, desafios e problemas.

 

Análise de Concorrentes

Conhece a frase “mantenha os amigos sempre por perto e os inimigos mais perto ainda”?

Nós não vamos tão longe a ponto de chamar concorrentes de inimigos, muito longe disso! Mas, quanto mais os conhecer, os mantiver sob um olhar atento e curioso, mais vamos aprender e crescer com eles.

Preparamos um material super detalhado que vai te mostrar o passo a passo para uma análise de concorrentes completa, olha só 👇

Mas, explicando de forma rápida, comece listando as empresas que são seus concorrentes direitos. Passe então para os concorrentes indiretos. Depois, liste as empresas que, de alguma forma, executem ações que você considera inovadoras, exemplares, bem-sucedidas.

O segundo passo é investigar cada um dos concorrentes, olhando para 5 pontos principais:

  • Negócio (o que eles oferecem que você não oferece?)
  • Site (que tipo de informações eles apresentam no site?)
  • Mídias Sociais (como são as participações em redes sociais?)
  • Busca Orgânica (como são as participações no canal orgânico?)
  • Busca Paga (como são as participações em mídia paga?)

Com essas três análises (SWOT, público e concorrentes), encerramos a fase de pesquisa, e começamos a tomar decisões!

Você está pronto? Então vamos lá!

Passo 2: defina seus objetivos

Não preciso te falar sobre a importância de definir um objetivo, certo? Afinal, sem saber onde quer chegar, você nunca vai conseguir saber se está no caminho certo. 

Eu sei que pode parecer estranho, mas é só agora, depois de entender melhor sobre o mercado, o público e os concorrentes, que você está pronto para definir seus objetivos da forma correta.

Para onde

você quer ir?

Quais os objetivos

pretende alcançar com o marketing digital nos próximos meses? E anos?

Qual caminho

deslumbra trilhar?

A parte complicada é que não existe uma receita pronta para definição de objetivos, mas sem as informações que levantamos na etapa de pesquisa, você pode acabar com objetivos inalcançáveis, um Plano de Marketing Digital irreal e uma equipe desmotivada.

É por isso que orientamos usar o método SMART para a definição de metas e objetivos. Dentro deste modelo, um objetivo precisa ser:

  • SPECIFIC – Específico
  • MEASURABLE – Mensurável
  • ATTAINABLE – Atingível
  • REALISTIC – Realista
  • TIMELY – Temporal

Objetivos traçados?
O passo seguinte é definir as metas a serem perseguidas. Com isso, será possível determinar as métricas e KPIs que serão utilizados.

O modelo SMART não somente permite que você crie metas de uma forma mais realista, como também produz metas que podem ser acompanhadas e avaliadas de forma concreta.

Passo 3: defina canais, formatos e cronograma de ações (quem faz o quê)

Agora, chegamos ao momento de definir as ações que darão vida ao que foi planejado (ou, seguindo a metáfora do avião, as ações que o levarão ao destino final).

É nesse momento que vamos elencar os canais que serão utilizados em nossa estratégia, e como serão explorados.

redes

Antes de ir além, precisamos esclarecer um ponto: sim, é muito importante ter presença digital. Mas, ao contrário do que muitos pensam, isso não significa estar presente em todos os canais possíveis.

Escolher com cuidado os canais onde você vai concentrar seus esforços e fazer um trabalho consistente e de alta qualidade trará mais resultados do que tentar abraçar o mundo e fazer um trabalho superficial em todos.

Vamos falar de forma breve, abaixo, sobre os diversos canais em que você pode atuar. Mas, antes de fazer quaisquer definições, pense nos seus objetivos. Avalie quais canais são mais importantes para atingi-los, sempre em ordem de prioridade. 

Materiais Ricos

Se algum dos seus objetivos envolve a geração de Leads, incluir materiais ricos na sua estratégia pode ser uma boa ideia.

Esses materiais são a “isca digital”, responsável por atrair Leads – que, como falamos, são um ativo muito importante de marketing.

Para isso é muito fundamental que sejam materiais atrativos, que solucionem problemas para a sua Persona, ou que sejam úteis.

O que você precisa definir:

  • Qual será o processo de criação do material rico;
  • Com que frequência serão lançados novos materiais;
  • Qual a estratégia de lançamento (onde será divulgado, por exemplo).

Blog

Além do material rico, uma parte fundamental do Inbound Marketing é a produção de conteúdo para o blog. Lembra do avião? O conteúdo é o combustível do seu avião.

É possível fazer Marketing Digital sem um blog? Sim. Mas você certamente vai chegar mais longe com um blog.

Mídias Sociais

Agora que já falamos sobre o blog e materiais ricos, chegou a hora de falar sobre Mídias Sociais.

Antes de começar a criar um cronograma do que você vai postar no Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e outras tantas redes sociais, pare por um momento e olhe novamente para as suas Personas.

Em que redes sociais elas estão? Que tipo de formato de conteúdo elas consomem?

Por exemplo: se o seu público não gosta de conteúdos em vídeo, faz sentido que você dedique seu tempo e investimentos para produzir para o YouTube?

As redes sociais podem ser uma ótima ferramenta, mas fazer um bom trabalho neste canal é mais do que simplesmente manter suas páginas atualizadas.

Aqui vale a mesma regra que para o seu blog: publique conteúdo relevante, que entregue valor para a sua Persona.

Para fazer isso, nada melhor do que concentrar seus esforços no que realmente traz resultado.

Por isso, nosso conselho é o seguinte: avalie cada uma das redes sociais, elimine as que não fazem sentido para a sua Persona e ordene as demais por ordem de importância. Feito isso, considere se será possível produzir conteúdo – relevante e de qualidade – para todas elas.

Mantenha na sua estratégia por enquanto apenas aquelas para as quais você disse sim.

Caso você não consiga assumir uma rede que é importante para o seu negócio neste momento, coloque-a no radar e trace um plano para que possa começar em breve.

E-mail marketing

Você deve escutar há anos que o e-mail marketing está morrendo. Mas, nosso conselho é que não dê ouvidos a isso.

Manter e nutrir o relacionamento com sua base de Leads através de disparos de e-mails estratégicos é parte fundamental da forma que fazemos Marketing Digital.

Para uma estratégia de e-mail marketing de sucesso você vai precisar, claro, de conteúdo relevante e uma base de Leads engajada. Partindo do pressuposto que você já cumpre esses dois requisitos, é hora de pensar como sua Persona mais uma vez: que tipo de e-mail ela gostaria de receber? E com que frequência
eçar em breve.

Mídia Paga

Você pode estar se perguntando “se eu já estou tendo um esforço enorme com conteúdo, vou ter que anunciar ainda?”

Lembre-se: você não é obrigado a estar presente em todos estes canais. Mas incentivamos fortemente que você separe uma verba para investir em mídia paga.

Isso porque emplacar bons resultados com conteúdo orgânico é um processo lento e que se constrói com o tempo (exatamente como vinhos). E, enquanto isso, os anúncios podem dar aquele empurrãozinho.

Voltando para a analogia do avião, os anúncios são as turbinas.

São três os principais canais de anúncios: Google Ads, Facebook Ads (que abrange também os anúncios no Instagram) e LinkedIn Ads

A recomendação é diferente do que o caso das Mídias Sociais: separe uma verba para os seus anúncios e faça testes em todas elas. Entenda que tipo de anúncio dá o melhor retorno (não apenas o anúncio que é mais barato) e vá ajustando os anúncios e a verba conforme seu aprendizado.

O pulo do gato é pensar canal por canal quais os melhores conteúdos e formatos vão atingir da melhor forma seu público. Pense também na periodicidade destes canais. A definição da rotina do blog, dos disparos de e-mail, da atualização das redes sociais, entre outros, será fundamental para orientar o time de marketing. E, depois, para medir os resultados!

Passo 4: depois de pronto, como monitorar o seu Plano de Marketing Digital?

Criar um plano de Marketing Digital é, na verdade, quebrar a inércia da falta de planejamento, tão comum nos negócios em geral.

Apesar de ser um desafio, isso não é o mais difícil. Depois de tudo planejado, vem a hora de colocar a mão na massa e definir a rotina de avaliação de resultados.

Mas, antes de nos despedir, queremos deixar duas últimas dicas:

Imprima o seu documento e coloque ao lado da sua mesa (ou da equipe de Marketing):

É como aquela dieta que você coloca um aviso na porta da geladeira. Olhar rotineiramente para o que foi proposto no plano é uma forma de não engavetar o documento ou sair do caminho definido.

Faça reuniões periódicas para revisar:

Não precisa ser uma reunião mensal, mas é importante estabelecer uma rotina para verificar se o seu PMD ainda está alinhado com os objetivos da empresa. Sugerimos que você faça isso pelo menos a cada 3 meses!

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Template de Plano de Marketing Digital

Conforme o prometido, quero finalizar essa página presenteando você com esse modelo de Plano de Marketing Digital, totalmente personalizável. Ainda mais, agora que você domina todas as etapas necessárias para criar esse planejamento.

>> Acesse o template completo aqui!

O motivo de trazer esse template apenas depois de termos passado por todas as etapas é que, como falamos no início, o Plano de Marketing Digital é o registro de todas essas etapas de pesquisa e planejamento. 

Ou seja, é importante já ter um bom entendimento de algumas informações antes de iniciar o preenchimento do seu PMD.

Por isso, vamos repassar abaixo algumas informações importantes que você deve ter à mão, e em seguida vamos mostrar um exemplo de um Plano de Marketing Digital pronto para te ajudar!

Checklist das informações para o seu planejamento

Antes de registrar no documento, considere já ter definido integralmente (ou com uma boa visão) de algumas informações importantes, tais como:

Ofertas

Explique em poucas palavras o que faz a sua empresa. Cuidado para não fugir do proposto e registrar, por exemplo, a história do negócio. Foque em descrever e deixar de modo objetivo (em poucas palavras) as ofertas e produtos comercializados.

Personas

Explique o público-alvo da sua empresa, para quem serão comercializadas as soluções. Aqui, recomendamos que você utilize o conceito de Persona, ou seja, a criação de um personagem (com nome, idade, sexo, interesses e o seu cotidiano).

 

Palavras-chave

Registre ao menos 10 palavras-chave ligadas as suas ofertas. No Planejamento de Marketing Digital invariavelmente passaremos por frentes que estejam ligadas a formas como os internautas pesquisam produtos na internet, assim precisamos ter bem definidos os termos ou palavras nos quais seria importante a sua empresa estar bem posicionada nos resultados.

Além disso, as palavras irão ajudar no processo de criação de pauta para os artigos do blog. Você pode ler mais sobre esse assunto em nosso artigo “Como definir Palavras-Chave e transformá-las em temas para o Blog”.

Concorrentes

Registre os principais concorrentes diretos ou indiretos. Aqui, voltamos tanto para a necessidade de uma visão clara do onde você está inserido no mercado, como funciona também (no momento de revisão do plano) para acompanhar e comparar como estava sua empresa na competição.

exemplo de Plano de Marketing Digital pronto

As primeiras informações que serão registradas no seu PMD são suas ofertas e soluções. Neste ponto você descreverá sua empresa, destacando os produtos e soluções e os desafios do crescimento para este ano. 

Explique em poucas palavras o que sua empresa faz, foque em descrever e deixar de modo objetivo as ofertas e produtos comercializados.

Aqui no início também registramos nossas metas para o marketing digital e as principais palavras-chave para a nossa estratégia.

Para as palavras-chave, sugerimos que registre aqui as 10 principais palavras-chave da sua empresa. É claro que o seu estudo de palavras-chave para produzir conteúdo será muito maior que isso, por isso sugerimos que pense naquelas diretamente ligadas às suas ofertas.

Feito isso, é hora de registrar suas Personas. Como falamos antes, elas são a personificação do seu público-alvo e, por isso, atribuímos fotos e nomes para todas elas.

Você pode estar se perguntando: “nossa, mas eu fiz um estudo tão aprofundado e aqui vamos falar tão pouco das Personas!”

Sim. Mas não quer dizer que as informações que você coletou no seu estudo de Personas serão descartadas. Lembre-se: o Plano de Marketing Digital é um resumo de toda a análise e definições que foram feitas. Ele existe para que você e sua equipe possam lembrar-se rapidamente quais são os focos da estratégia digital da sua empresa!

Seguimos, então, para o registro da análise de concorrentes, onde apresentamos uma síntese de como está o posicionamento digital da sua empresa e dos seus 4 principais concorrentes:

Aqui não colocamos nomes de empresas e listamos poucos pontos (visitantes, Facebook e SEO). Investigar concorrentes não é tarefa simples, mas é importante para você tirar insights e entender onde a sua empresa está inserida em uma competição. Essa é uma frente que pode consumir bastante no seu planejamento e vai de cada um decidir até onde quer gerar a listagem de comparação, mas recomendamos fortemente que você invista o tempo necessário, especialmente se você está fazendo o seu primeiro planejamento de marketing digital.

Na próxima etapa, começamos a registrar as definições da rotina do Marketing Digital, tais como:

  • Redes Sociais: quais vamos participar (ou não) e quais rotinas de atualizações.
  • Marketing de Conteúdo: rotina de publicação do blog, quem será o editor, quem vai escrever e diretrizes para imagens dos artigos.
  • Ferramentas e Investimentos: é onde citamos os investimentos planejados, como ferramentas de Publicidade Online e os Softwares de Marketing Digital, Gestão de Conteúdo, SEO e gestão da equipe comercial.
  • Geração de Leads e Relacionamento com a base: com a rotina de publicação de materiais ricos, quais formatos de Landing Pages vão ser escolhidos, como será a rotina de disparos de e-mails e como serão abordadas as ofertas diretas da empresa.

Falando em relacionamento de Leads e Automação de Marketing, precisamos olhar para como as ofertas (indiretas e diretas) se interligam e como iremos atuar com CTAs (call-to-actions) de divulgação dessas ofertas.

Automação em um Plano Digital

Na última etapa, mapeamos como será o Funil de Vendas e o ciclo de vida do Lead percorrendo cada um dos estágios durante a Jornada de Compra:

E, por fim, listamos práticas que podem ser exploradas para impactar cada um desses estágios do funil (tendo em mente, sempre, como sua Persona percorre a Jornada de Compra!).

Prontinho! Agora você tem um documento completo com as principais informações do seu PMD!

É claro, você não precisa usar o nosso gerador de infográfico, mas aconselhamos que você busque uma boa forma de apresentação do seu Plano de Marketing Digital. Algo que seja visual e fácil de consultar!

Com todas as etapas de criação e registro vencidas, e a rotina de monitoramento definida, o sucesso do planejamento vai depender do compromisso de todos com o que foi proposto. Logo, esse é um desafio de gestão, tanto quanto é da equipe. Afinal, todos precisam entender e compreender a importância desse exercício.

Por isso, é importante lembrar que o PMD não pode ficar esquecido, o famoso “engavetamento” desse registro pode prejudicar seus resultados de Marketing Digital. E isso é a última coisa que queremos, não é?

E você, já criou o seu planejamento?

Quer aprofundar seu aprendizado e conhecer em detalhes como uma agência campeã faz um Planejamento de Marketing Digital? Reunimos tudo que aprendemos sobre como estruturar um PMD em um curso 100% online exclusivo!
Nele, iremos te acompanhar em todo o passo a passo de criação do seu próprio PMD:

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*Conteúdo produzido em co-autoria com Flávia Umpierre