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Como definir objetivos de marketing digital de forma eficaz?

Por Patrick Chieregato em 14 de fevereiro de 2020
Leitura de 11 minutos

Sabemos que hoje em dia a internet estava cada vez mais competitiva para os negócios, saturada de conteúdos sobre os mais diversos temas, com estratégias variadas, como o Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo e etc….

Neste contexto, para um trabalho se diferenciar no ambiente digital é preciso identificar ter de forma correta quais devem ser os objetivos do marketing digital do seu negócio.

Saber encontrar a direção no meio desse ‘’oceano digital’’ não é uma tarefa fácil e nem sempre seguir o que concorrente faz pode ser a melhor solução.

Por isso, no artigo de hoje irei mostrar como você deve traçar os objetivos e metas do seu marketing focando nos fatores que são fundamentais para uma estratégia de sucesso na Internet. 

Ao final da leitura esperamos que você consiga definir uma direção do marketing do seu negócio, com um plano de ação e em seguida possa realizar um acompanhamento do que foi planejado.

1. Contribuir com os resultados do negócio

O marketing, assim como outras áreas de uma empresa, possui diversos caminhos que podem ser percorridos. Por isso, no momento de identificar os objetivos do marketing é preciso ter claro qual é o foco atual do negócio.

Por exemplo, uma Startup que pretende lançar uma solução inovadora no mercado e é desconhecida, tem como um dos principais objetivos do marketing apresentar a sua marca e principalmente educar o seu público-alvo.

Enquanto uma empresa que já é conhecida e oferece um serviço habitual ao público pode ter como suas metas aumentar o número de vendas e aumentar a retenção dos clientes atuais.

Sendo assim, o primeiro passo é identificar o cenário que o negócio está e em seguida como você deseja utilizar o marketing para alcançar essa meta.

Basicamente você precisa compreender o que é resultado para a empresa:  alcançar mais vendas, fidelizar os clientes, se relacionar com fornecedores e colaboradores, entre outras opções.

Um outro fator que deve ser considerado na hora de definir o papel do marketing no seu negócio é compreender qual o estágio de maturidade que o marketing possui na empresa. Novamente irei usar como exemplo um Startup e uma empresa consolidada.

No primeiro caso, tratando de um negócio que está sendo iniciado é provável que o marketing digital esteja ‘’engatinhando’’ os primeiros passos. Por isso,  esperar que ele traga logo em um primeiro momento resultados expressivos ou até mesmo vendas, pode ser prematuro.

Por outro lado, analisando uma empresa que já tenha uma histórico do seu marketing, por mais que não tenha sido bem estruturado ao longo do tempo, é possível ter uma base de informações que forneça melhores condições para traçar metas de como ele irá contribuir na sua estratégia.

2. Compreender o mercado de atuação

Além de contribuir com os resultados do seu negócio, o marketing também possui o papel de se aprofundar no mercado de atuação com a realização de diversos estudos.

Irei listar as principais informações que o marketing deve encontrar e caso queira se aprofundar em algum desses estudos deixarei links de outros artigos da Conexorama com o passo a passo para te ajudar.

2.1 Definição de Persona

Conhecer o público-alvo é um papel fundamental do marketing, sem esse conhecimento será difícil criar uma estratégia que consiga criar engajamento entre o público e o negócio.

Estudo de Personas

Reforço novamente o que comentei no início do artigo:

“… a internet estava cada vez mais competitiva para os negócios, saturada de conteúdos sobre os mais diversos temas, com estratégias variadas’’.

Na prática isso significa que é preciso conhecer bem o seu público para entregar exatamente o que ele procura, seja uma dúvida, serviço ou solução.

Confesso que esse estudo é o meu favorito, considero uma oportunidade enriquecedora se aprofundar nas dores dos seus clientes e compreender o seu comportamento, assim como o papel que o seu negócio possui no cotidiano dessas pessoas.

2.2 Estudo de palavras-chave

Um outro objetivo que o marketing digital deve ter é a identificação de quais palavras e termos devem ser priorizados para o seu negócio ser encontrado na Internet.

Quadro de palavras-chave

O buscador do Google funciona como a principal praça digital para o seu negócio e o número de vezes que você será encontrado nas pesquisas irá dizer se está bem localizado neste ambiente.

Um dúvida que pode ser comum entre muitas pessoas é como aparecer em primeiro nas buscas do Google.

Posso dizer que não existe nenhum segredo guardado a 7 chaves, atualmente existem basicamente dois caminhos principais, SEO e mídia paga.

A primeira opção eu diria que é focada no médio e longo prazo. Por esse caminho é preciso que você crie conteúdos relevantes no seu site, de preferência inéditos, seguindo as boas práticas de SEO.

Por exemplo, utilizar as palavras e termos que são importantes para o seu negócio, descrever as imagens que são inseridas no seu site (Alt text)  entre outras ações.

No caso da mídia paga, anunciar no Google mais precisamente, uma opção mais focada a curto e médio prazo, será preciso investir dinheiro em campanhas de Ads que façam o seu negócio aparecer em forma de anúncio para o seu público.

Neste caso, você possui basicamente duas opções os anúncios em display que são aqueles em formato de banner e ‘’arte’’ ou, anúncios no search, a compra de termos relevantes que fazem o seu negócio aparecer no buscador do Google.

Em ambos os casos o estudo de palavras-chave será fundamental para você obter bons resultados.

É importante dizer que não existe um caminho melhor, na Conexorama recomendamos, caso seja possível, trabalhar com essas duas frentes de forma integrada.

3. Qualificar Leads com conteúdos personalizados

Agora que conhecemos o nosso público-alvo e quais termos devemos utilizar nesta comunicação, chegou o momento de qualificar os Leads com conteúdos que atendam aquilo que eles estão procurando.

Antes, gostaria de revisar o conceito de Lead Qualificado.

Os contatos que deixam informações no site como por exemplo nome, e-mail, seja em um cadastro de Newsletter ou até mesmo em uma Landing Page, será considerado um Lead.

Para se considerado um Lead Qualificado o contato precisa deixar informações que sinalizem ele como um potencial cliente, irei dar um exemplo:

Vamos supor que você vende um software e a persona que desejam atingir são as pessoas que ocupam o cargo de TI. Neste caso todos os contatos selecionarem a opção de TI no cargo serão considerados Leads Qualificados.

Neste sentido Lead Qualificado são todos os contatos que possuem o perfil da sua persona.

Por isso você precisa utilizar de perguntas que sinalizem se aquele contato tem chance de ser tornar um cliente ou não.

formulário

O marketing tem o papel de filtrar os contatos que são relevantes e nutri-los com conteúdos que sejam personalizados.

Quando digo conteúdo personalizado quero dizer criar conteúdos que explorem os problemas que os clientes possuem e o seu negócio pode atender.

Não digo uma propaganda em si, na estratégia de Inbound Marketing procuramos primeiro falar da dor do contato, quando possível indicar soluções viáveis de acordo com a questão e de forma indireta mostrar como o seu negócio pode atender aquele ponto.

Ou seja, não vá direto ao ponto, no momento de se comunicar com o seu público crie uma relação de confiança desenvolvendo ao máximo a empatia de entender o momento daquele Lead.

Falando mais especificamente sobre Jornada de Compra, é preciso ter conteúdos que atendam a todos os momentos o Lead pode estar seguindo um caminho como:

1) Aprendizado e descoberta;

2) Reconhecimento do Problema;

3) Consideração da solução;

4) Decisão de compra.

4. Fidelizar os clientes ou melhor criar uma audiência apaixonado

Agora que já possui conteúdos que são relevantes para o seu público chegou o momento de fidelizar os seus clientes atendendo eles com uma comunicação constante.

Para muitos negócios a retenção de clientes é tão importante como aumentar as vendas, por isso é preciso traçar como o marketing deve se comunicar com a base.

Novamente apresento dois caminhos que você pode seguir nesta estratégia, a comunicação pelas redes sociais e Newsletter.

4.1 Redes sociais

Atualmente com as redes sociais é possível falar diretamente com o seu cliente, atender alguma dúvida, compartilhar dicas ou simplesmente ser notado por ele.

Instagram da Conexorama

É claro que falando sobre perfis corporativos nas redes sociais, não podemos esquecer que por mais importante que seja esse canal de comunicação para os negócios, as redes sociais são um local de entretenimento para o usuário.

Uma pergunta comum são os formatos de posts para as redes sociais. Na Conexorama costumamos utilizar dois tipos em especial, Social Post onde divulgamos o links de algum conteúdo externo, como por exemplo artigos do blog:

Social Post Conexorama

E Marketing Post onde criamos uma arte (peça) que irá aparecer na postagem. Neste formato você pode divulgar dicas para os seus clientes, datas comemorativas entre outras opções.

Marketing Post Conexorama

4.2 Newsletter

A Newsletter, por outro lado, utiliza-se dos e-mails que em geral são mais frequentes no ambiente corporativo. Isso permite uma certa ‘’formalização’’ nesta comunicação.

newsletter

Ainda sim, dependendo do negócio, é sempre válido testar uma estratégia diferenciada que trago dinamismo na comunicação, lembrando que o objetivo final é se aproximar do seu cliente criando uma relação de confiança.

Caso queira se aprofundar em estratégias de Automação de Marketing. Temos uma palestra que ministramos no RD Summit, e está disponível para assistir.

Exemplo prático de definição do objetivo de Marketing Digital

Falamos aqui sobre os caminhos desse desafio, começando por entender o objetivo de contribuir com o crescimento do seu negócio, depois avaliando e compreendo o mercado de atuação e por fim com frentes / ferramentas de relacionamento com a sua audiência.

É fundamental entender esses pontos para o exercício de definição de objetivo, contudo,  ainda pode estar um pouco nebuloso para você, e assim vou tentar gerar uma situação exemplo para mostrar como seria um resumo da definição de objetivo.

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Hipótese 1 = Eu sou uma startup para nascer e preciso definir o meu objetivo de Marketing Digital. Nós não temos nada, apenas um site que explica por alto o que nós fazemos.

Compreendido a importância do exercício e feito uma avaliação de mercado entendi que tenho um grande concorrente, com uma atuação muito forte, dois outros pequenos com estágios parecidos com o meu.

Diante, o meu objetivo de Marketing (e aqui é o comum para quem está começando) é usar o meu produto principal, temos apenas uma solução, para ser conhecida pelo público Y, X e Z.

Sendo mais preciso, ou seja, definindo meus KPI (indicadores chave de performance) eu entendo que preciso começar o meu funil do marketing e de vendas, em X mil visitantes, X mil Leads, X Leads Qualificados, X MQL, X SQL que resultaram em X vendas.

Para chegar lá, começaremos a ter uma rotina de Marketing de Conteúdo (vamos lançar um blog, para publicar um artigo semanal), iremos atuar nas redes sociais com social post, lançar um material rico por bimestre, fazer e-mail marketing semanal e ter uma

para que os dois times (marketing e vendas) possam trocar informações.

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Claro aqui é só um exemplo. Você pode ser de outro nicho, segmento, ter concorrentes (para mais ou para menos), já estar fazendo um funil bem elaborado, etc, etc, etc. Todas essas funções vão impactar diretamente com o seu objetivo, que nunca é imutável, ou seja, sempre irá evoluindo conforme o desenvolvimento do seu negócio.

Por isso, que é recomendado revisar um objetivo anualmente, ou até em menos tempo, a cada seis meses, ou trimestralmente.

Dica final para traçar os objetivos do seu marketing

Neste artigo mostrei algumas das frentes que considero fundamentais no momento de definir os objetivos do marketing do seu negócio

Acredito que o momento de definir objetivos do marketing, é mais do que nunca a hora certa de você adquirir o máximo de conhecimento possível sobre o marketing digital.

Seja no blog da Conexorama ou em cursos onlines, durante a definição dos objetivos do marketing você precisa ter o domínio de todas as opções que são disponíveis e quais se enquadram melhor para a sua realidade.

Caso o seu projeto seja muito complexo, pode ser necessário a ajuda de um profissional em uma consultoria ou até mesmo o apoio de um agência de Marketing.

O receio que compartilho com você a respeito disso é o tempo que pode ser perdido caso os objetivos traçados estejam equivocados ou a estrutura disponível não consiga atender ao planejamento.

Qualquer dúvida sobre esse artigo e outro assuntos, pode comentar abaixo que estou ansioso para trocarmos uma ideia.

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Patrick Chieregato
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