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O que é marketing B2B e quais são as melhores estratégias?

Por Shymenne Siqueira em 4 de março de 2020
Leitura de 7 minutos

Fundamental para empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas, o marketing B2B é o grande responsável por converter e qualificar Leads, além, é claro, de gerar oportunidades reais de vendas.

No entanto, definir estratégias de marketing B2B pode ser uma tarefa desafiadora. Afinal de contas é preciso levar em consideração diversos fatores internos e, principalmente externos, como o momento econômico, por exemplo.

É por isso que conhecer as principais estratégias utilizadas pelo mercado é um passo importante para que você possa analisar de que forma sua empresa tem atuado e como ela pode atingir seu público de forma mais assertiva.

Para ajudar você a criar as melhores oportunidades de vendas para seu negócio, preparamos um artigo com os principais pontos a serem observados ao criar um planejamento de marketing B2B e quais as principais estratégias adotadas pelo mercado.

Boa leitura!

Marketing B2B: o que é?

Conforme adiantamos previamente na introdução deste artigo, o marketing B2B diz respeito a estratégias de comunicação e vendas para promover determinado produto ou serviço de uma empresa para outra.

A sigla B2B vem do inglês, e significa business to business.O B2B representa uma transação comercial e ocorre entre uma empresa e outra.

No entanto, podemos dizer que as técnicas de marketing B2B não se divergem tanto das estratégias adotadas no marketing B2C – Business to Consumer  – , ou seja, das estratégias adotadas nas transações comerciais entre empresas e consumidores finais.

O ponto crucial neste caso está nos decisores.

Afinal de contas, enquanto na transação comercial B2C a decisão de compra se baseia muito em fatores emocionais, as transações B2B são mais complexas, já que o ticket de vendas tende a ser maior e por isso as decisões são mais objetivas.

Ou seja, o retorno sobre o investimento e o custo-benefício são fatores fundamentais para o fechamento ou não de uma compra.

Isso acontece pois em uma comercialização B2B, a decisão dificilmente será tomada por apenas uma pessoa e o processo inclui pesquisas de preço e também negociações mais intensas.

Por que investir em marketing B2B?

Como as negociações para o fechamento de uma venda B2B são mais intensas e longas, muitos profissionais se questionam se vale a pena investir em ações de marketing.

Afinal de contas, em muitos casos, vendedores e compradores já possuem um relacionamento ou determinada empresa é uma das únicas fornecedoras do mercado.

No entanto, consideramos fundamental o investimento em estratégias B2B tanto para conquistar novos clientes como para manter um relacionamento com a base de compradores da empresa.

Entre os principais motivos para se investir em marketing B2B estão:

  • Aumentar o número de Leads Qualificados e oportunidades de compra;
  • Estabelecer relacionamentos mais próximos e duradouros com Leads e clientes;
  • Melhorar a experiência de compra dos clientes;
  • Auxiliar o trabalho da equipe de vendas;
  • Fazer com que sua empresa seja encontrada com maior facilidade;
  • Agregar mais valor a marca.

Principais estratégias de marketing B2B

Como já explicamos, algumas estratégias de marketing B2B se assemelham as estabelecidas em estratégias para B2C. A principal mudança, nesse caso, estará nas Personas e principalmente nos conteúdos e seus formatos.

Entre as principais estratégias de marketing B2B que você pode aplicar em seu negócio estão:

1. Marketing de Conteúdo

Se você deseja se tornar autoridade em determinado assunto ou setor e ainda estabelecer um relacionamento de confiança com seu público, investir em Marketing de Conteúdo é um dos melhores caminhos.

Esse tipo de estratégia consiste na criação e distribuição de conteúdos relevantes que estão relacionados ao negócio da empresa.

O objetivo do Marketing de Conteúdo é auxiliar suas Personas a encontrar soluções para seus problemas que estão relacionadas ao seu negócio e, com isso, se tornar autoridade no assunto.

2. Formatos diversificados

A questão dos formatos está relacionada diretamente ao Marketing de Conteúdo. Na prática, essa estratégia consiste em planejar e oferecer os conteúdos produzidos em formatos diversificados e que atendam as necessidades do público.

Um exemplo disso são webinares, podcasts, eBooks, blogposts e vídeos.

Aqui na Conexorama, muitos de nossos clientes que atuam no mercado de B2B tem investido em formatos diferentes para divulgar seus conteúdos e, com isso, tem conseguido engajar e fidelizar ainda mais o seu público.

Formatos diferentes de conteúdo

3. Investimento em publicidade digital

Além de estabelecer um relacionamento com a base de Leads e clientes, empresas do setor B2B tem a necessidade de conquistar sempre novas oportunidades. Afinal de contas, dependendo do ramo de atuação, o nicho é bem reduzido.

Para aumentar o alcance e a chance de ser encontrada por novos clientes, é interessante que a empresa tenha estratégias de investimento em publicidade digital, como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Mídia Programática e outros.

4. Email Marketing

Uma das estratégias mais utilizadas em quem investe em Marketing Digital, o email marketing se mantém como uma forma de comunicação eficaz e que garante o relacionamento com a base de Leads.

As empresas que atuam no mercado B2B têm a possibilidade de explorar o email marketing de diversas formas, seja em relação ao tipo de conteúdo ofertado, quanto a segmentação de Leads que vão receber cada tipo de comunicação.

Email Marketing B2B

5. Automação de Marketing

Uma outra forma de potencializar a comunicação da empresa com estratégias de marketing B2B é investir na Automação de Marketing.

Esse processo consiste em automatizar determinadas ações do Marketing Digital buscando entender o público e desenvolver um relacionamento cada vez mais próximo, de maneira escalonável.

Com a Automação de Marketing é possível otimizar os esforços dos times de vendas e entregar Leads cada vez mais qualificados para que seja realizado um contato comercial.

As estratégias de Automação devem levar em consideração as etapas do funil de vendas e as Personas envolvidas.

>>> Se você quer se aprofundar um pouco mais sobre Automação de Marketing, confira um webinar especial sobre o tema.

6.Redes Sociais

O uso massivo de dispositivos mobiles torna as redes sociais um dos principais canais de comunicação e de informação. Por isso, estabelecer estratégias para esse tipo de mídia é fundamental no marketing B2B.

É sempre válido lembrar que ao definir a Rede Social que será trabalhada é preciso estudar a sua Persona e seus hábitos de consumo digital.

Isso significa que nem sempre é válido investir na Rede Social do momento, se o seu público está em redes sociais já estabelecidas, mas sem crescimento aparente.

Uma das redes sociais mais utilizadas por empresas que atuam no mercado B2B é o LinkedIn.

Afinal de contas, essa é considerada a rede social mais utilizada por profissionais em busca de discutir negócios, carreiras e produtos.

Como aprender mais sobre marketing B2B?

Agora que você conhece as principais estratégias que podem ser implementadas em seu negócio para promover o marketing B2B é hora de fazer um levantamento de suas ações e verificar o que é viável ou não para o seu negócio.

Outra forma de entender mais sobre o marketing B2B é pesquisar sobre empresas que utilizaram dessas estratégias e se tornaram cases de sucesso.

Deixo aqui, duas referências para que você possa conhecer e se inspirar:

A primeira é a MáximaTech, empresa líder em soluções para Atacadistas Distribuidores, que com o marketing B2B conquistou um ROI de 174% com estratégias digitais.

Outro exemplo é a Visto Sistemas, que com um público-alvo extremamente seleto, aumentou em 800% o seu alcance com estratégias de marketing digital B2B.

Deixamos alguns insights para que você possa aplicar ou reformular em sua empresa. E caso tenha alguma dúvida ou queira sugerir mais uma estratégia de marketing B2B, deixe aqui o seu comentário!

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Shymenne Siqueira
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Matheus
Matheus
5 dias atrás

Conteúdo muito completo, excelente! Eu comecei a divulgar meu negócio e tem sido muito bom.

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