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O que é cross selling e up selling?

Por Ana Paula Agostini em 10 de outubro de 2018
Descubra o poder do cross selling e upselling e como ele pode subir o ticket médio do negócio, aumentar vendas, além do cliente sair super satisfeito.
Leitura de 3 minutos
O que é cross selling e up selling?
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Qual é sua estratégia de vendas?
Ou melhor, antes disso, você tem uma estratégia de vendas?

É importante que ela esteja alinhada aos objetivos da empresa para que os vendedores saibam que direção seguir ao conduzir o processo de vendas.

As duas estratégias de venda mais conhecidas são o cross selling e up selling; e vamos explicar um pouco sobre cada uma delas neste artigo!

O que você vai encontrar nesse artigo:

Cross selling

Sabe aquela sessão dos e-commerces que recomenda produtos que você possa gostar, relacionados a algo que você pesquisou ou comprou? Ou mesmo no mercado, quando o amendoim é colocado estrategicamente perto das cervejas?

Esses são exemplos de ações de cross selling!

Cross sell é um termo em inglês que pode ser traduzido como “venda cruzada”.

Ou seja, é uma técnica que consiste em oferecer ao cliente um produto complementar ao que está sendo comprado, aumentando o ticket da venda.

Pode acreditar, seu cliente pode não saber disso ainda, mas ele não possui apenas uma necessidade.

Por isso é importante ter vendedores bem treinados e capazes de identificar, através de sinais apresentados pelo cliente, quais outros problemas sua empresa pode resolver para ele.

Um estudo realizado pela Harvard Business Review aponta que as estratégias de cross sell aumentam o ROI (retorno sobre investimento) de cada cliente, impactando diretamente no faturamento da empresa.

Para ter uma estratégia de vendas de sucesso, é fundamental entender que essa venda cruzada não é sobre “empurrar” algo que seu cliente não quer ou não precisa, mas sim sobre fazer uma venda melhor – tanto para quem vende como para quem compra.

Para saber o que oferecer como complemento de uma venda é fundamental entender tanto as necessidades do seu cliente como do seu produto. O que seu produto precisa para funcionar? Quais são as frustrações do seu cliente?

Outras dicas valiosas são:

  • Faça o mapeamento das necessidades secundárias que seus produtos geram em seus clientes;
  • Crie pacotes, associando os produtos que geralmente são comprados juntos;
  • Analise a possibilidade de unir esses pacotes à promoções, agregando ainda mais valor para seu cliente.

Up selling

Diferente do cross selling, “up selling” refere-se à estratégia de vender um produto ou serviço “maior” do que ele procura atualmente, encorajando-o a gastar mais.

“Batata grande por mais R$ 1?” é um exemplo bem simples de up selling, que todos já ouvimos.

Assim como no cross selling, é muito importante ter uma percepção bem apurada das necessidades do seu cliente e da receptividade que ele apresenta para suas ofertas.

Insistir demais pode fazer com que seu cliente vá correndo para a concorrência.

E isso, além de uma venda perdida, reflete também em tempo e investimentos desperdiçados.

Ou seja, é preciso entender onde o seu upsell se encaixa dentro da venda e qual produto vai gerar valor, fazendo o cliente tirar mais dinheiro do bolso.

Argumentos sólidos, que expliquem com clareza quais benefícios ele receberá em troca de seu investimento são fundamentais para convencê-lo a gastar mais do que ele havia planejado.

Assim como no cross selling é recomendamos mapear as necessidades e criar pacotes; para um up selling eficiente, é importante mapear as oportunidades, estudando e identificando quais características são comuns aos clientes que cedem às ofertas do vendedor.

Qual escolher?

Apesar de diferentes, essas estratégias podem ser complementares. Tudo depende do perfil de seus clientes, de seus produtos e da estratégia no seu negócio.

Por isso é de fundamental importância fazer uma análise de suas vendas, identificando padrões de comportamento para entender quando aplicar a melhor estratégia.

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Ana Paula Agostini

Ana Paula Agostini

Planner Analyst em Conexorama
Formada em Design, em algum momento me distraí e quando vi fui engolida pelo marketing digital. Uso mais de 30 filtros porque não sei lidar com e-mail bagunçado.
Ana Paula Agostini

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