Desde que o Inbound Marketing se popularizou, empresas investem cada vez mais na captação de Leads. No entanto, deve-se levar em conta que apenas a geração de Leads a qualquer custo não significa uma estratégia de sucesso (e tampouco um aumento no número de vendas). Pelo contrário, pode significar muito trabalho à toa para a sua equipe de vendas.
Você deve estar se perguntando: “mas afinal, então devo pensar em formas de captar Leads ou não?”
Sim, você deve! Mas, mais do que isso, você precisa gerar Leads Qualificados.
Afinal de contas, de nada adianta a equipe de Marketing encaminhar 500 contatos para o time de Vendas, sendo que apenas 5 estão realmente interessados em comprar o seu produto ou serviço. Já imaginou o tempo perdido entrando em contato com os outros 495 Leads?
Para evitar todo esse desperdício de esforços e recursos, no artigo de hoje vamos falar sobre algumas formas de qualificar Leads.
Descubra o significado de siglas importantes como MQL, SAL, PQL e SQL e entenda onde elas se encaixam no funil de vendas!
O que você vai encontrar nesse artigo:
A importância de qualificar Leads
Para todas as empresas que buscam crescer por meio do Inbound Marketing, os Leads Qualificados são muito importantes. Dentro da metodologia Conexorama, Leads Qualificados são aqueles que possuem um perfil compatível ao das suas Personas.
Mas, mais do que só filtrar os Leads Qualificados com base em perguntas que determinam um perfil, existem outras formas de trabalhar a qualificação destes Leads.
É através dela que você faz contatos mais assertivos e, consequentemente, aumenta suas vendas. Mas você sabe exatamente como funciona esse processo?
De maneira muito simples, a qualificação de Leads se trata de encontrar, dentro da sua base, aqueles com um maior potencial de se tornarem clientes.
Entretanto, é importante lembrar que os parâmetros que “quantificam” esse potencial de compra variam de empresa para empresa.
Se você, por exemplo, comercializa um software jurídico, é provável que um gestor de um escritório de advocacia que faz o download dos seus materiais com frequência, já fez o trial do seu produto e solicitou contato seja exatamente o perfil de cliente que você busca. Diferentemente de um estudante de Direito que busca apenas se informar por meio de seus conteúdos ricos.
A qualificação de Leads e o Funil de Vendas
Você já deve saber que um Funil de Vendas é construído para conduzir e acompanhar desde o primeiro momento em que uma pessoa conhece a sua empresa (como visitante) até a hora que ela faz a aquisição do seu produto ou serviço (e vira um cliente).
Esse funil possui uma estrutura base, mas precisa ser ajustado de acordo com as especificidades do processo de compra que os seus clientes percorrem. Essa é, inclusive, uma das etapas mais importantes do processo de Onboarding que fazemos com nossos clientes.
Nesse nosso exemplo, trazemos de forma separada 3 etapas que iremos explicar em seguida:
- MQL
- SAL
- SQL
Mas pode ser que a sua estratégia deixe os MQLs de lado e inclua os PQLs (também vou explicar em seguida, não se preocupe), ou mesmo que trabalhe os dois em paralelo no Funil…
Entretanto, para que todas essas etapas possam existir, passamos por um ponto comum: um visitante entra no seu site e o seu principal objetivo é transformá-lo em um Lead.
Ou seja, para “preencher” o restante do Funil, você precisa trabalhar estratégias de atração de visitantes e conversão em Leads. E, para isso, nada como o bom e velho Marketing de Conteúdo. (;
Feito isso, agora é a hora de entendermos melhor sobre Marketing Qualified Lead (MQL), Product Qualified Lead (PQL), Sales Accepted Lead (SAL) e Sales Qualified Lead (SQL).
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead, MQL, ou Lead Qualificado pelo Marketing, são aqueles Leads que receberam um “selo de aprovação” do time de marketing para que sejam repassados ao time comercial.
São Leads que já estão em um estágio mais avançado de sua jornada de compra, e podem ser identificados de algumas formas diferentes, como por exemplo:
- Efetivamente pediram um atendimento comercial, em uma Landing Page de oferta direta;
- Possuem um perfil e pontuação altos no Lead Scoring;
- Baixaram um material de fundo de funil.
Normalmente, eles já consumiram conteúdos elaborados pela sua empresa e estão “educados” no assunto, ou seja, são Leads que já conhecem os problemas que possuem e também o que precisam para resolvê-los.
Estes sinais indicam que eles já estão mais abertos a uma abordagem comercial, e este é o momento de mostrar que você tem a solução que eles buscam.
Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead, PQL, ou Lead Qualificado pelo Produto, são aqueles Leads que foram qualificados por utilizarem o produto.
Essa é uma etapa bastante comum em SaaS, onde as estratégias de Trial Marketing e Freemium são frequentes e permitem que os Leads sejam avaliados pelo seu nível de engajamento com o Produto.
Se você trabalha em um SaaS e ainda não aplica essa estratégia, talvez seja um bom momento para começar.
Pense em todos os Leads que se cadastraram para o seu teste grátis. Que tal sinalizar para o seu time de vendas aqueles Leads que realmente exploraram mais de 50% das ferramentas? Talvez tudo que eles precisem para se tornar um cliente seja conversar com um de seus vendedores…
E, falando em vendedores, agora é a vez deles:
Sales Accepted Lead (SAL)
O time de Marketing fez todos os estudos e está enviando os MQLs e PQLs para o time de vendas. Mas e aí?
É a hora do time de vendas decidir com quem eles vão falar.
O Sales Accepted Lead ou SAL, é o Lead Aceito por Vendas. Esse “aceite” idealmente é feito por um time de pré-vendas (ou SDRs), que vai verificar se as informações obtidas pelo Marketing estão corretas.
Pode parecer bobagem essa verificação, mas pode acontecer de alguns dados chegarem errados (seja por um erro do marketing, do próprio Lead ao responder um formulário, ou por mudanças nas respostas – afinal, um Lead pode mudar de empresa).
Dessa forma, a equipe de pré-vendas valida se os dados são realmente verdadeiros ou não. Caso sejam, estes Leads passam a ser considerados SALs.
É importante destacar que, até esse momento, não houve nenhuma abordagem direta de vendas. Portanto, apesar da verificação do time de pré-vendas, ainda não se pode afirmar se o Lead tem ou não potencial para se tornar um cliente.
Só após entrar em contato com o Lead é que a equipe de vendas vai poder qualificá-lo em Sales Qualified Lead (SQL). Para isso, é claro, são seguidas algumas estratégias determinadas pela própria empresa.
Sales Qualified Lead (SQL)
Por fim, depois de passar pelas equipes de Marketing e de pré-vendas, o Lead deixa de ser um SAL e se torna um SQL (Sales Qualified Lead, ou Lead Qualificado por Vendas). E o que isso quer dizer?
Isso significa que o Lead possui todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas.
Esses pré-requisitos, apesar de sempre serem refinados, são subjetivos. E muitas vezes o vendedor pode entrar em contato com o Lead e perceber que, na verdade, ele ainda não está pronto para a venda.
Por outro lado, caso toda a análise tenha sido correta, o Sales Qualified Lead (SQL) se torna, enfim, uma Oportunidade! É nesse estágio que começa, de verdade, o processo de venda.
Todas essas etapas exigem bastante dedicação, tanto do setor de Marketing quanto do setor de Vendas, mas acredite: é a melhor estratégia para dedicar seus esforços a pessoas que realmente têm interesse em comprar o seu produto ou serviço e, consequentemente, evitar que seus vendedores se desgastem em negociações improdutivas.
Conseguiu entender melhor o que significam as siglas MQL, PQL, SAL e SQL? Não se esqueça de que elas são muito importantes para você otimizar suas vendas!
Caso tenha restado alguma dúvida em relação a esses conceitos, comente aqui! 🙂
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Adorei !! Que aula monstro !! Parabéns Aninha !!
Obrigada, Toninho!