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Marketing turístico: 3 estratégias de Mídia Paga que dão resultado

Por Jean Vidal em 11 de dezembro de 2019
Leitura de 9 minutos

Existe um grande debate, até um pouco polêmico, sobre publicidade online (Ads) ser considerado ou não como parte da estratégia de Inbound Marketing.

Afinal, quando falamos de Ads, estamos falando, na maior parte das vezes, de uma ação de “interrupção”, através de exposição em canais de muita audiência como buscadores e redes sociais.

Indiferente a esse debate, podemos afirmar que fazer anúncios trará resultado no curto prazo, o que ajudará muito no seu processo de visibilidade, relacionamento e aumento de oportunidades para vendas.

Todos os setores precisam, cada vez mais, investir e administrar verbas para essa frente no Marketing Digital. Contudo, para alguns modelos de negócio, essa importância é ainda mais acentuada, como é o caso do Turismo.

Por isso, no artigo de hoje vamos passar o máximo da nossa experiência em estratégias de Ads para você que precisa fazer Marketing de Turismo.

Segue com a gente!

[Antes] Entender e aceitar que não deveria colocar tudo em “Levantadas de Mão”

Para quem nunca trabalhou profissionalmente com Ads (e digo assim, pois é realmente muito fácil começar a anunciar no Google Ads ou dar as primeiras impulsionadas no Facebook Ads sozinho), existe uma linha de pensamento comum e bem equivocada:

“Eu vou colocar a verba toda para anunciar os pacotes, pois preciso de contatos para o meu time comercial” 

Ou seja, colocar toda a grana para “Levantadas de Mão”, para as ofertas ou pesquisas diretas (sabe, aquelas dez principais keywords para as quais você gostaria de estar na primeira posição).

Considero isso um erro por um motivo muito simples: é provável que sua empresa tenha pouca verba,  e que existam grandes players no mercado, investindo valores exorbitantes até mesmo para dominar a SERP.

Logicamente eu vou sim direcionar uma quantia significativa para as minhas ofertas diretas.

Mas não devo nunca me esquecer que, ao decidir investir em uma experiência turística (aquela viagem dos sonhos) haverá todo um “namoro”, uma Jornada de Compra até que o usuário decida onde e por qual empresa fazer o investimento.

Se eu apareço apenas na última etapa da Jornada de Compra (aquele momento de decisão), e não tenho um relacionamento anterior com o meu Lead, ele irá considerar apenas o preço e um pouco da reputação da empresa (sempre com uma grande insegurança).

Agora, se eu tenho Ads trabalhando desde os primeiros passos, quando pesquiso um local, entendo o que preciso de documentação, namoro o roteiro, busco descobrir os detalhes de cada benefício, e sigo esse relacionamento com a mesma empresa até o momento que tenho o valor e posso investir. A minha decisão já estará direcionada também.

O Lead não irá trocar o certo pelo duvidoso, afinal são as férias dele, ou da família, um sonho de lugar / experiência que ele tanto queria viver.

Não é uma compra simples, é decisão complexa, e existe a necessidade de confiar plenamente em quem estou contratando para “ir comigo”.

Por isso que o Inbound faz total sentido para o turismo, mas Ads precisa também fomentar esse relacionamento.

Eu sempre sugiro reservar 40% da verba para etapas anteriores ao momento de compra. 

Infelizmente, é impressionante a quantidade de Agências de Turismo que não entendem esse ponto, ordenam que toda a verba vá para anunciar as ofertas e nunca bate uma meta de oportunidades para o time comercial.

Depois desse desabafo, podemos então debater sobre as estratégias de Ads para você que faz Marketing para Turismo. Segue comigo!

1 – Gere Leads no Topo, Meio e Fundo de Funil

Sim, totalmente interligado ao item acima. A primeira estratégia avançada de anúncios para Turismo é ter uma rotina de lançamento de materiais diretos e indiretos para que Ads possa usar e testar através de anúncios separados em Topo, Meio e Fundo de Funil.

Dashboard com os materiais ricos que serão lançados com ADS

Por isso Ads e Inbound precisam trabalhar juntos.

Ads precisa entender qual a etapa do funil e quais os próximos lançamentos para se organizar na interligação.

E estratégia é justamente gerar públicos personalizados.

Em outras palavras, Ads pode fomentar a Jornada através dos materiais, oferecendo primeiro os materiais de topo para a base; depois, conforme quem baixou, mostra os materiais de meio; e, por fim, de fundo.

Lógico que aqui entram algumas implicações técnicas que comento rapidamente, através desta listagem. Aqui vou focar mais no FacebookAds, ok?

1. Materiais de Topo com formulários nativos:

Em nosso modo de fazer Ads para Inbound optamos por apenas utilizar formulários nativos apenas nos materiais de Topo de Funil.

O formulário nativo facilita muito a conversão, mas gera também Leads com menos entendimento do que está baixando. Logo, para uma abertura de Lead faz muito sentido.

Além disso, as listas de quem converteu nestes formulários estão prontas e atualizadas para usar nas suas campanhas das próximas etapas da jornada.

2. Materiais de Meio e Fundo direto para Landing Page:

Contudo, nas próximas etapas, o objetivo é justamente mostrar as Landing Pages, enviar o visitante até uma página de conversão dos materiais para haver uma consciência maior.

Além disso, nessas páginas fazemos mais perguntas (sim, formulários maiores) com o objetivo de atuar na segmentação de Lead Qualificado.

3. Lista x Lookalike x Pixel de remarketing:

Lembrando que precisamos usar com muita consciência e estratégia o lookalike (público semelhante) e pixel de remarketing, uma vez que não gero uma base tão grande a ponto de ter saúde para anunciar os materiais de meio e fundo só para essa listagem. 

Na prática, com base na geração de Lead Qualificado, posso gerar os públicos semelhantes que vão potencializar e direcionar os anúncios de cada etapa do funil.

Adiante, por exemplo em Fundo de Funil, eu posso cruzar e filtrar, mostrando para um público semelhante e que também visitou determinadas páginas.

Assim, vou sempre administrar na estratégia: a lista (conforme a ferramenta reconheceu), o público semelhante, e o que o pixel pegou para fazermos remarketing, filtrando e buscando achar os Leads no seu estágio do funil.

2 – Remarketing de baixo para cima no Funil:

Sim, remarketing é, até hoje, um queridinho de quem trabalha Ads.

Em uma analogia, é como se você mantivesse um processo de “propaganda de televisão”, só que para um público separadinho e que já lhe conhece.

Imagina quando a televisão puder mostrar anúncios de carros só para quem de fato está no momento de comprar um carro novo?

Contudo, o maior erro em termos de remarketing é fazer remarketing no funil todo,  seguindo a pessoa que visitou o meu site com anúncios genéricos, sem uma personalização.

Por isso a estratégia mais efetiva, principalmente para quem faz Marketing para turismo, é atuar com o remarketing de baixo para cima no funil de vendas.

Em outra palavras, em um funil de vendas…

  1. Visitante
  2. Leads
  3. Leads Qualificados
  4. Oportunidades
  5. Vendas

… eu deveria ter estratégias concentrando mais o meu remarketing do item 5, e reduzindo os esforços em direção ao item 1.

Vou tentar ser mais preciso, prometo.

Vamos supor que no quinto item temos quem já comprou da sua Agência de Turismo.

Arrisco a dizer que você irá concordar comigo que vender uma nova experiência para esse cliente será um pouco menos complexo do que vender para quem nunca comprou nada da sua marca, certo?

Então aqui vai 50% da sua verba de remarketing. 

Faço uma comunicação personalizada para quem está na lista clientes e acessou o site nos últimos dias. Quem sabe um desconto para a próxima aventura?

Depois, no quarto item (Oportunidades) temos quem pediu um orçamento para o seu time comercial.

Ele agora está no momento de decisão. Você deveria investir 30% da verba de remarketing para essa listagem que acessou o site, mostrando seus cases de sucesso, depoimentos (preferencialmente em vídeo) de quem já esteve com a sua Agência de Turismo, Isso vai aumentar a segurança nesse processo de decisão. Lógico, posso também continuar mostrando mais detalhes da experiência pela qual o visitante que está decidindo.

E por fim, o restante da verba (20%), é direcionado para  geração de Leads, mostrando os materiais de meio ou fundo para quem acessou o site.

É isso que eu chamo de remarketing de baixo para cima no funil.

(sim, precisamos melhorar essa nomenclatura)

3 – Explore formatos diferentes de anúncios:

Pode parecer redundante, mas nunca podemos esquecer que, no caso do Marketing Turístico, vendemos uma imagem e entregamos uma aventura / experiência.

Por isso, além de ser imprescindível sempre trabalhar imagens bonitas e impactantes, você deve sim sair um pouco do formato tradicional de anúncios.

Em outras palavras:

  • Vídeos: Explore ao máximo vídeos curtos e longos, bem criados, com fundo musical, storytelling, etc. Vídeos têm alto fator de engajamento, além de um aumento de atenção e compreensão melhor da mensagem.
  • Carrossel: Aquele conjunto de imagens que aparecem em box onde posso navegar para a  direita e para esquerda e ver mais imagens (da mesma ou de outras chamadas).

Vou dar um exemplo com um carrossel que usamos para a Conexorama:

Anúncio da Conexorama no modelo Carrossel
Observe que as imagens têm elementos criam uma unidade e consistência visual. Elas foram criadas para serem assim,um grande “outdoor” que você pode e deve explorar para chamar mais atenção para as suas chamadas.

Será um pouco mais trabalhoso de criar, mas tende a atrair mais atenção e cliques.

  • Stories: Yep, não adianta, Instagram está em voga, tem um grande apelo visual (é uma rede social de fotos) e precisaremos usar e abusar de todos os recursos, mas principalmente dos Stories.

👉Aproveite e confira dicas para aproveitar ao máximo a sua conta comercial no Instagram.

Antes de encerrar por hoje, permita-me lembrar da importância de monitorar os comentários e interagir (significa não apenas responder, mas mostrar o tom de voz da marca). Além de demonstrar a qualidade do seu atendimento, o cuidado com este  ponto significa também reforçar a prova social (“social proof”) sobre o tamanho e qualidade da sua empresa).

Espero que você tenha curtido o artigo de hoje. Se você faz algo diferente, não deixe de me contar nos comentários! Faremos deste artigo um elemento vivo de ideias e sugestões para avançarmos os nossos resultados. 😉

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Jean Vidal