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Marketing para SaaS: 4 passos para uma estratégia de Resultados

Por Jean Vidal em 6 de novembro de 2019
Leitura de 9 minutos

Estamos em um período bacana, marcado pelo surgimento de múltiplas soluções digitais de alto impacto. Entre elas, podemos destacar o “Software as a Service” (da sigla SaaS), ou seja, softwares como serviço, ofertados em mensalidades.

Esse destaque é fruto logicamente do forte crescimento das empresas de SaaS, que sim, aceleradas por fundo de investimentos, estão encontrando na internet, mais precisamente no Inbound Marketing, um caminho para conquistar cifras grandes de ROI e crescimento da base de clientes.

Mas como que faço para entrar nessa onda?

Quais são os passos de uma estratégia de resultados para um SaaS?

No artigo de hoje, vamos mostrar os quatro principais passos, um deles de mindset, para você considerar na construção de uma máquina de crescimento em SaaS.

Vem com a gente!

[Antes] Free Trial ou Freemium

Entender essas duas modalidades e definir o seu caminho será muito impactante em uma estratégia de resultados digitais para um SaaS, afinal, cada uma terá forma de abordagem em conteúdos e nutrições.

Na prática, por padrão, podemos realmente considerar que para o modelo de contratação de SaaS existem duas modalidades, que são o “trial’ ou o “freemium”.

Mas na prática o que isso significa?

Free Trial

Como o próprio nome diz, o SaaS permitirá o uso durante determinados dias do software gratuitamente, para verificar se eu consigo avançar no uso da ferramenta e ver valor, querendo assim fazer a aquisição.

Aqui várias dúvidas surgem, por exemplo:

  • Quantos dias de trial?
  • Devo liberar gratuitamente ou considerar vinculado ao cadastro de uma forma de pagamento (como um cartão de crédito)?
  • Quanto tempo a minha ferramenta leva para entregar sucesso?
  • O usuário consegue iniciar sozinho?
  • Buscarei acompanhar alguns trials com um time? Etc, etc.

Observe como é uma decisão complexa, e não é exatamente o tema deste artigo.

Mas você precisará passar por esses debates para ter uma estratégia de sucesso.

Freemium

Já no modelo freemium eu permito o uso free da solução até certo ponto.

Um grande exemplo é o Dropbox, onde eu posso usar x funcionalidades até x espaço para arquivos gratuitamente, antes de fazer a aquisição para planos pagos mais avançados.

Aqui já começa ser complexa a decisão. E não é possível julgar certo ou errado.

Tudo dependerá do seu software e da sua Buyer Persona. Além disso, você poderia sim testar / validar por um tempo as duas opções até ter certeza do caminho certo.

Mas precisará fazer opção por um dos dois caminhos (logicamente ou por outros) para direcionar o seu Marketing Digital para tal.

1 – Mindset de antes de tudo, Marketing Fit

Sim, e aqui não estou falando de Product Market Fit ou Minimum Viable Product (da sigla MVP).

Todos esses conceitos são muito bem difundidos e importantes você conhecer quando está lidando diretamente na gestão de um SaaS.

Agora, a maior sacada no segmento, que tive o prazer de acompanhar algumas startups aplicarem, é o mindset de “Marketing Fit’.

Em outras palavras, eu ter um marketing com fit (aproximação / encaixe em uma tradução um pouco mais adaptada) com a minha Persona.

Calma, vou dizer de outro modo.

Marketing Fit é a minha empresas ter um Marketing tão bem voltado para a minha Persona, que encanta, engaja, impacta o meu público, que eu tenho uma comunidade entorno da minha empresa, potencializando o lançamento das minhas soluções.

Assim, quando eu lanço um software já tem fila de usuários para adquirirem a minha solução.

O mesmo com um treinamento online, um evento. E todo tipo de produto que a marca lança.

Ok, até aqui nada inovador. Mas grande sacada é sutil. É primeiro eu considerar (buscar) ter Marketing Fit, do que o melhor software do mundo.

E isso é real. Quantas vezes o empreendedor fica  anos produzindo a melhor solução e depois tem que correr contra o tempo para buscar cliente.

Logo aqui a defesa é: não foque 100% do esforço em ter a melhor solução.

Lembre-se do conceito de MVP (que citei acima). Mas foque sim, desde o princípio em ter o máximo de público (marketing) engajado com a sua marca.

Um grande exemplo disso é a própria Resultados Digitais, que já tinha dois anos de blog ativo e bem visitado antes de lançar oficialmente o RD Station. Primeiro um marketing com fit total com o seu público.

2 – Inbound Marketing

Fiquei com dúvida se esse seria o passo 2 ou o próximo item (Ads) quem deveria vir primeiro.

Na prática o dois deveriam começar juntos, mas se pudesse escolher onde investir primeiro, por questão de precisar de um tempo para maturar, começaria logo o Inbound Marketing.

Além disso, Ads é investimento direto, que não adianta sair torrando uma grande verba (e Ads vai precisar do Inbound).

Aqui, podemos dividir em algumas etapas:

2.1 – Marketing de Conteúdo:

O princípio de tudo será o Marketing de Conteúdo.

Não terá atalho, você precisará produzir conteúdo de qualidade e na velocidade correta para atrair o seu público, para começar tudo que indicamos no item um.

Já falamos de Marketing de Conteúdo pela ótica da analogia de combustível e palco de teatro em nosso canal no youtube. Indico conferir:


Então, desde o começo, o passo um é ter um blog bem atualizado.

Pode começar com a velocidade de um artigo semanal que já é um bom desafio. Depois vá aumentando (sempre cuidando a qualidade).

Isso é regra de Inbound para todos os segmentos e também se aplica para um SaaS. Talvez ainda mais.

2.2 – Gerar Leads:

O próximo passo também não é diferente, o seu software precisará ter uma boa geração de Leads.

E é muito necessária a geração de Leads para um SaaS, afinal é uma venda complexa que necessita de muita educação.

A analogia do Stadium Pitch é forma mais impactante de entender a importância de geração de Leads:

E para um SaaS a quantidade de Leads sempres será um mês melhor do outro. Eu preciso ir crescendo o meu funil (visitantes através do Marketing de Conteúdo e de Ads) para cada vez mais gerar um valor maior de Leads.

2.3 – Lead Qualificado

Se você já acompanha os nossos conteúdos já deve ter reparado que defendemos muito a bandeira de que Lead Qualificado é o Lead que é a minha Persona.

Para SaaS não seria diferente, só que sim, eu posso usar essa etapa e gerar um novo contraponto.

Lead Qualificado é a minha Persona e começou um trial. Ou é a minha Persona e está no plano free (do meu freemium).

É bem comum esse ajuste, e já tivemos clientes (de SaaS, segmento que somos muito especializados) que optaram por esse ajuste.

E observe que não fugimos do ponto inicial, é a Persona, só colocando uma barreira extra (que é começou algo, trial ou freemium).

E com esse ponto vou avançando no meu funil:
Temos Visitantes > Leads > Leads Qualificados.

Próximo passo, customizar a comunicação.

2.4 – Automação de Marketing & Lead Scoring

Quando eu começo a gerar números significativos de Leads e Leads Qualificados, o próximo passo, e mais avançado (trabalhoso, não necessariamente enormemente complexo) é avançar em Automação e Lead Scoring.

O Lead Scoring será toda aquela força para identificar Leads Personas com notas A,B… e pontuação x de engajamento, para uma abordagem pró-ativa do meu SDR.

É verdade, começamos a sopa de letrinhas. Mas em SaaS você já deve estar habituado. 🙂

Adjunto a isso, a um bom Lead Scoring, você precisará de um bom projeto de automação de Marketing.

Aqui também é um assunto bem denso, por isso te convido a assistir o nosso webinar sobre automação. Ajudará a abrir bem a sua visão desse mundo.

Esses quatro pontos, são os marcos chave de um projeto de Inbound Marketing para SaaS. Se conseguirmos atuar com essas frentes, o mindset do primeiro item, e agora o próximo passo, teremos grandes chances de gerar bons números.

3 – Ads para SaaS

Como citei no começo do item anterior, você vai precisar de Ads adjunto ao seu projeto de Inbound.

E aqui, já tivemos alguns casos de “briga”, onde esse cliente veio de Ads, esse veio de Inbound.

Na prática, fugimos desse tipo de conflito, ambos são muito próximos e juntos potencializam resultados.

E quando falamos de Ads para SaaS podemos separar em três frentes:

Ads campanhas diretas:

Aquelas campanhas das buscas diretas com relação ao assunto do meu SaaS.

Aqui as vezes a competição pode estar muito acirrada e você ainda não conseguir entrar nessa briga, ou pode também não haver volume conforme o assunto do seu software / segmento.

Na prática, tendo espaço para entrar nessa briga e volume, você deve reservar uma boa verba (talvez 60% do investimento) para aplicar nessa competição.

Afinal, virão rapidamente os primeiros clientes daqui.

O lado ruim é ficar a mercê única e exclusivamente desse investimento.

Por isso temos as outras frentes.

Ads campanhas indiretas:

Aqui estamos listando neste grupo todas as campanhas que vão estar ligadas a geração de Leads.

Sempre cuidando para separar os seus materiais (e consequentemente anúncios) em Topo, Meio e Fundo de Funil.

Em termos do investimento, podemos aplicar de 40% (mais ou menos conforme o item acima e próximo item).

Ads campanhas remarketing:

Quando você tiver uma boa quantidade de visitantes e listas de Leads, será o momento de separar uma verba para fazer “remarketing”, aquelas campanhas que vão “seguir” um público enfatizando uma mensagem ou oferta.

Ajudará bastante em aumentar trial ou até converter trial em maior engajamento (e oportunidades para o time comercial).

4 – Growth para SaaS

Por fim, chegará o momento que você poderá ou deverá começar a desenvolver a cultura de Growth Hacking.

Poderá ser desenvolvendo uma “squad” (um grupo) para atuar diretamente com growth, ou até, transformar setores ou criar cargos para isso.

Aqui não vamos entrar no mérito do melhor caminho.

Novamente esse não é o debate do dia de hoje.

Mas pensar que, uma vez que Inbound e Ads estão bem desenvolvidos, precisarei focar em Teste A/B e a cultura da inovação para ampliar os resultados.

Você descobrirá caminhos inovadores e únicos para o seu segmentos e outros já bem utilizados como “member get member”. Tudo com o foco de impactar os números de crescimento do seu negócio.

E você, quais são os passos para crescimento digital que tem aplicado no seu SaaS? Deixe um comentário e siga conversando com a gente.

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Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal