Todo gestor deseja e cobiça aquela máquina de atração de Leads para a sua campanha de Inbound Marketing. A ideia de múltiplos canais nutrindo a base com novos Leads diariamente é estimulante para os profissionais mais focados e atualizados com o mundo digital.
Por isso, campanhas pagas, com links patrocinados em redes sociais e redes de pesquisas, são indispensáveis para atingir esse objetivo. Porém, eis que surge a pergunta: quanto devo investir? A resposta é retórica, mas traz outra questão: quanto você pretende vender? Vamos descobrir nos parágrafos seguintes.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Em qualquer campanha de Inbound Marketing, o objetivo é criar e gerenciar uma base de Leads, organizada dentro de um Funil de Vendas que conduza e acompanhe o contato desde o primeiro momento em que o Lead conheceu a sua empresa até a hora que fez a aquisição de um produto ou solução.
Para dar os primeiros passos nesse processo, novos Leads devem ser adquiridos diariamente para formar uma base robusta. Isso é feito por meio de canais de aquisição como: pesquisa orgânica, redes sociais, tráfego direto para o site e, é claro, campanhas de links patrocinados como Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads e etc.
Os canais gratuitos funcionam com uma eficácia de longo prazo, enquanto os canais pagos trabalham entre curto e médio prazo. Assim, podemos dividir o tempo de aquisição na campanha de Inbound nesses três momentos.
Os investimentos feitos no curto e médio prazo são cruciais para a sobrevivência da campanha, pois garantem que já existam Leads a serem nutridos quando os canais de longo prazo possam atingir sua eficiência. O quanto se deve investir para fazer acontecer está diretamente ligado ao quanto a empresa pretende vender.
Para isso, o negócio deve estar bem definido e dimensionado, com todas as etapas programadas e seu planejamento financeiro estruturado. O objetivo é saber o quanto a empresa é capaz e pretende vender dentro de um determinado período de tempo e o quanto ela pode investir por venda em Inbound Marketing
A ideia ao juntar esses dados é saber até o quanto é vantajoso pagar por um Lead Oportunidade. Assim, podemos multiplicar esse valor pela quantidade de entregas que o negócio é capaz de fazer.
Em um exemplo hipotético, João criou uma startup que desenvolve e fornece uma plataforma ERP para construção civil. Ele calculou que a capacidade operacional de sua equipe e servidores consegue entregar com estabilidade 1000 planos de assinatura do serviço no prazo de um ano. Após calcular custos operacionais, margem de lucro e etc, ele também calculou que ainda é vantajoso para o seu negócio pagar até R$10,00 por Lead Oportunidade.
Em média, sua equipe de vendas consegue uma taxa de sucesso de 25% para cada contato feito, chegando a conclusão que se consegue a venda de um plano de assinatura para cada R$40,00 investido em links patrocinados.
Se João pode ter 1000 assinantes e se está conseguindo vender um plano para cada R$40,00 investidos, sendo que seu lucro é preservado, faz sentido gastar pequenos valores com a estratégia de atração de Leads?
O mais lógico é multiplicar esses dois números para fazer render o máximo de investimento em relação ao tempo e capacidade operacional, distribuindo ao longo do período planejado, que no caso de João é de um ano.
Assim, no exemplo citado, temos a projeção de R$40.000,00 para ser dividido por 12 meses, que podemos arredondar para R$3.300,00 por mês de campanha.
O leitor deve estar se perguntando o quão seguro pode ser essa projeção, já que ela é apenas se baseia em uma simples estatística e, mudanças no ambiente, tanto externas quanto internas, podem mudar drasticamente a taxa de sucesso na aquisição de Leads oportunidade e vendas.
Afirmo que ela é completamente incerta, porém segura, pois ela atinge sua maturidade de curto a médio prazo, permitindo que os envolvidos tomem providências necessárias para melhor otimizar o investimento.
Assim, nos primeiros meses, pode se avaliar se existe um retorno positivo e continuar com o trabalho de otimização. Em caso de um retorno negativo, pode-se reavaliar a estratégia e decidir se deve dar continuidade ou não com o investimento planejado.
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