Você travou o seu funil de vendas, e não consegue fazer o Lead avançar pelas etapas de reconhecimento para que enfim comprem a sua solução? Ou tem abordado muitos contatos que não fazem a menor ideia do por quê devem escutar sua abordagem comercial?
A solução pode estar em separar os contatos que estão mais abertos para o momento de compra dos que não estão. E é aí que entra a etapa de Leads Qualificados no seu Funil de Vendas, que pode até parecer um bicho de sete cabeças, mas não é algo tão complicado assim.
Entendendo o perfil de quem você deseja atingir, fica mais fácil simplificar seus esforços e conquistar o seu público ideal.
Quer saber mais sobre como fazer isso?
Continue lendo este artigo, onde explico como gerar Leads Qualificados, além de te dar seis dicas valiosas para melhorar o seu funil e aplicar às suas estratégias de marketing digital.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Antes de mais nada, vamos começar relembrando as estratégias de Inbound Marketing.
Essas estratégias consistem em atrair os usuários com conteúdos relevantes e valiosos, levando-o a reconhecer um problema, e descobrir como a sua solução ou produto pode ser perfeita para solucioná-lo.
Com isso, o usuário vai caminhando pelo funil até estar pronto para a etapa de venda, onde é, de fato, apresentado para a sua solução e tem o contato direto com o vendedor.
Entregar sua solução para um Lead que acabou de converter em um newsletter, por exemplo, e que ainda sequer sabe que possui um problema, é como dar um tiro no pé. Afinal, ele precisa estar pronto para o momento de decisão da compra.
Leads, são usuários que converteram em algum formulário presente nas suas estratégias, estejam os campos presentes no site, ou em campanhas de anúncios através de Landing Pages, por exemplo.
Ou seja, qualquer visitante que deixou seus dados – para baixar um material, ou para saber mais sobre determinada solução –, vira um Lead.
Já os Leads Qualificados, são aqueles que possuem “fit” com a sua empresa, ou seja, são seus clientes ideais, as suas Personas.
Mas você pode estar se perguntando:
Por que eu devo me preocupar em separar os contatos que recebi e não somente abordar todos?
E eu lhe respondo com outra pergunta:
Se nem todo mundo tem perfil para ser seu cliente, por que gastar tempo dos seus vendedores abordando aqueles contatos que não fecharão uma compra?
A qualificação de Leads é fundamental para entender qual é o perfil do Lead que acaba de deixar seus dados em um dos seus formulários. Fazendo as perguntas certas, é possível entender se ele está ou não pronto para caminhar pelas etapas finais do funil e ser apresentado à sua solução.
Para ficar mais claro, imagine que sua empresa vende um software para donos de livrarias.
O contato ideal para fechar uma venda é um dono ou funcionário com poder decisório dentro de uma livraria, correto?
Nas suas estratégias de Marketing você está divulgando um eBook com uma dica de ferramenta gratuita que disponibiliza livros brasileiros para demonstração antes da venda ou divulgação para o público.
Este material, pode sim atingir a sua Persona, afinal o dono da livraria pode querer ter acesso a diversos livros, ou até mesmo considerar que será um bom negócio disponibilizar os exemplares para a venda quando houver um lançamento.
Porém, também pode atingir alguns estudantes de Literatura que se interessam muito pelo assunto, e querem conhecer mais sobre esta ferramenta.
Este último perfil não é sua Persona. Ele não tem uma livraria, e não teria nenhum motivo para contratar sua solução. Por isso, não faz sentido gastar esforços e investimento com o time comercial para atendê-lo.
Mas afinal, como posso reduzir os meus esforços e começar a gerar Leads Qualificados? Agora que você já sabe o que são Leads Qualificados, aqui vão algumas dicas para melhorar o seu funil de vendas:
Na metodologia Conexorama, entendemos Leads Qualificados como aqueles Leads com perfil de Persona. Por isso, antes de começar a gerar os tão sonhados Leads Qualificados, você precisa ter a definição clara de quem são as suas Personas.
Se você ainda não conseguiu projetar o perfil do seu cliente ideal, é hora de entender como definir as suas Personas.
Uma boa geração de Leads Qualificados está diretamente ligada ao entendimento das dores e necessidades do seu perfil de consumidor ideal.
Então, com essa definição é possível buscar as pessoas certas, no momento certo. Afinal, na maioria das vezes, sua Persona ainda não sabe que precisa da sua solução, até você prove os benefícios desta aquisição.
Fazer as perguntas certas para conseguir informações do Lead através dos formulários é essencial. Porém, saber o momento ideal para ir mais a fundo com a coleta de dados, é ainda mais importante para a geração de Leads Qualificados.
Para saber quais perguntas devem ser feitas, é preciso integrar os setores de marketing e vendas.
Para entender quais Leads o time de vendas pode abordar, é importante estabelecer quais informações são necessárias para:
Fazer poucas perguntas pode aumentar sua taxa de conversão, mas nesta etapa você precisa de qualidade, então não deixe de fazer perguntas que podem ser cruciais para definir se o Lead é ou não qualificado.
Por isso, pedir apenas nome e email, torna o processo de qualificação mais difícil.
Em estratégias voltadas para o Fundo de Funil, onde os Leads já estão mais quentes e propensos a conhecerem seu produto, vale a pena investir em perguntas que irão detalhar um pouco mais sobre o problema e ajudar a direcionar a abordagem comercial.
Claro, existem outros critérios de avaliação, como páginas visitadas, materiais ricos baixados, e-mails abertos e Lead Scoring. Tudo isso pode ser levado em conta para qualificar um Lead.
Mas se você ainda não possui tanta experiência para trabalhar com esses dados, essa tarefa torna-se muito demorada.
Para captar Leads Qualificados, nada melhor do que ir direto na ferida da sua Persona. Ou seja, trazer conteúdos focados em temas estratégicos. Falar sobre dúvidas e problemas que eles podem ter, com certeza aumentará consideravelmente as chances de atrair potenciais compradores.
Por isso, aposte em termos de cauda longa em suas estratégias de conteúdos, trabalhe palavras-chave que te permitam entregar soluções para dores específicas do seu público.
Esse tipo de estratégia apresenta uma taxa de conversão mais baixa quando comparada a assuntos de topo de funil, porém, atraem um público mais qualificado.
Além de artigos, oferecer Materiais Ricos (como eBooks, infográficos, planilhas,etc.) ajuda a agregar um alto valor de conversão para esta etapa do funil.
O investimento em mídia paga é sempre bem vindo numa estratégia de Inbound Marketing.
Isso porque, através dos anúncios, é possível segmentar seu público através de dados demográficos, como seus nichos de interesse, e até mesmo estilo de vida, entregando anúncios focados para quem tem um perfil mais próximo das suas Personas.
Campanhas de Ads ajudam a acelerar a geração de resultados, e podem até mesmo ser usadas como uma válvula: ajustando as estratégias e direcionamento de acordo com o que é necessário para a saúde do Funil de Vendas.
As Landings Pages Diretas, são aquelas que ofertam seus serviços ou produtos com intuito de gerar conversões que irão, em grande parte, direto para a abordagem comercial (os famosos Marketing Qualified Leads, ou MQLs).
Elas precisam ser chamativas e conter elementos que gerem o desejo de obter os seus serviços. Por isso, deixo aqui algumas dicas simples, que podem auxiliar você a otimizar suas páginas:
Outra dica muito valiosa é trabalhar estratégias de Otimização de Conversão (CRO), para saber quando fazer mudanças.
Se você já possui uma base de Leads, existe um relacionamento constante entre vocês, ainda que seja um simples envio de newsletter semanalmente.
Esses contatos já consumiram algum tipo de conteúdo divulgado pela sua empresa, e podem estar precisando da sua solução para resolver suas dores.
Grande parte da sua base pode ter perfil de Lead Qualificado, mas não estar no momento certo da Jornada de Compra. Mas você pode trabalhar a Nutrição destes Leads através de conteúdos, para que você seja visto cada vez mais como autoridade no que faz, fazendo-o caminhar pelo funil.
O contato com os Leads mais quentes pode ser feito através de um fluxo sequencial de e-mails ofertando soluções mais específicas para seus problemas, por exemplo, demonstrando como a sua empresa pode ajudá-lo a resolver a questão.
Para organizar estes contatos que já fazem parte das suas estratégias entre os que estão ou não qualificados, você pode utilizar um software de automação de marketing, como o RD Station Marketing, que permite segmentar e agrupar os Leads de acordo com os conteúdos que eles estão consumindo.
Essas foram 6 dicas de como melhorar o seu Funil através dos Leads Qualificados, mas lembre-se de analisar constantemente quais estratégias estão fazendo sentido para os seus objetivos e trabalhe em otimizações nestes processos.
Ficou com alguma dúvida sobre como gerar Leads Qualificados ou aprimorar os processos que você já faz nesta etapa do funil? É só deixar aqui nos comentários!
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