Suas estratégias de marketing estão sendo bem sucedidas em gerar números volumosos de Leads todos os meses, mas, por algum motivo, esse grande sucesso não tem se refletido no seu número de vendas?

Este é um problema bastante comum e geralmente está relacionado com um desalinhamento entre as estratégias de aquisição de Leads e o perfil de cliente ideal para seu produto: você está atraindo muitos Leads, mas eles não são Leads Qualificados.

E aí você pode se perguntar: “tá, mas eu não posso qualificá-los dentro do meu funil?”.

Quero te mostrar, neste artigo, que essa não é uma tarefa tão simples, e te mostrar o que você pode fazer para começar a gerar mais leads qualificados de largada.

Vamos lá?

O que são Leads Qualificado

Podemos entender que Leads Qualificados seriam Leads “de qualidade”, que tem potencial real de se tornarem clientes da sua empresa. Mas, na prática, o que isso quer dizer?

Na metodologia que desenvolvemos de SaaS Marketing, simplificamos o jogo para que os Leads Qualificados sejam um termômetro claro do sucesso das estratégias de Marketing: Lead Qualificado é o Lead que tem perfil compatível com minhas Personas.

Então podemos entender que:

  • Leads, são indivíduos que converteram em algum ponto de contato, deixando suas informaçòes de contato;
  • Já os Leads Qualificados, são aqueles que possuem “fit” com a sua empresa, ou seja, são seus clientes ideais, as suas Personas.

Se considerarmos que as estratégias de Marketing são desenhadas com o objetivo de atrair aquele público determinado como ideal, fica fácil entender porque o crescimento dos Leads Qualificados é uma métrica tão importante para o time de marketing, né?

Qual a importância de identificar Leads Qualificados

É comum que, aqui, encontremos algumas barreiras, alguns executivos que contestam a importância dos Leads Qualificados, “batendo o pé” e dizendo que seu time de vendas deve abordar todo e qualquer Lead que cair na base.

E, claro, essa é uma escolha sua, mas te convido a refletir:

Se nem todo Lead tem perfil para ser seu cliente, por que gastar tempo dos seus vendedores abordando aqueles contatos que jamais fecharão uma compra?

Estabelecer quais são os perfis de Leads Qualificados vai muito além de uma forma de medir o sucesso do Marketing. É também uma forma de utilizar de forma inteligente os recursos do seu time de vendas.

Fazendo as perguntas certas, é possível entender se ele está ou não pronto para caminhar pelas etapas finais do funil e ser apresentado à sua solução.

Para ficar mais claro, imagine que sua empresa vende um software para donos de livrarias.

O contato ideal para fechar uma venda é um dono ou funcionário com poder decisório dentro de uma livraria, correto?

Nas suas estratégias de Marketing você está divulgando um eBook com uma dica de ferramenta gratuita que disponibiliza livros brasileiros para demonstração.

Este material, pode atingir a sua Persona, afinal o dono da livraria pode querer ter acesso a diversos livros, ou até mesmo considerar que será um bom negócio disponibilizar os exemplares para a venda quando houver um lançamento.

Porém, também pode atingir alguns estudantes de Literatura que se interessam muito pelo assunto, e querem conhecer mais sobre esta ferramenta.

Este último perfil não é sua Persona – mais do que isso: é sua “Persona negativa”. Ele não tem uma livraria, e não teria nenhum motivo para contratar sua solução. Por isso, não faz sentido gastar esforços e investimento com o time comercial para atendê-lo.

Mas afinal, como posso reduzir os meus esforços e começar a gerar Leads Qualificados? Agora que você já sabe o que são Leads Qualificados, aqui vão algumas dicas para melhorar o seu funil de vendas:

Como gerar Leads Qualificados: 11 estratégias comprovadas

Apresento aqui uma lista com 11 estratégias comprovadas que podem ajudar a aumentar a geração de seus Leads Qualificados e, em seguida, falaremos também sobre boas práticas que devem ser observadas.

Pode ser que nem todas as estratégias aqui listadas façam sentido para sua empresa nesse momento, mas tenha em mente que, delas, podem surgir alternativas igualmente bem sucedidas. Então vem comigo!

1. Tenha clareza sobre seu ICP e Personas

Se Lead Qualificado é aquele Lead com perfil compatível com seu ICP, antes de realizar qualquer ação que vise aumentar a geração de Leads Qualificados é importante ter 100% de clareza sobre o perfil do seu Lead Qualificado.

Portanto, se você ainda não tem esse perfil definido, ou se exitem discordâncias sobre quem é este Lead, é hora de fazer ou revisar seu estudo de Persona.

Essa clareza será importante não só para que você possa avaliar como está sua atração de Leads Qualificados, como também para que você possa direcionar todas as suas estratégias de forma assertiva – afinal, uma boa geração de Leads Qualificados está diretamente ligada ao entendimento das dores e necessidades do seu perfil de consumidor ideal.

Como esse processo costuma ser bastante detalhado, deixo aqui duas leituras que podem ajudar:

2. Diversifique os canais de aquisição

Como profissionais de marketing, é comum ficar preso em falácias que apontam determinado canal como o único responsável pela geração de bons Leads, e dizem que outro canal é incapaz de produzir um único Lead Qualificado.

Seja por experiência de outros profissionais ou pelo próprio histórico da empresa, o que eu digo é: desafie essas “certezas” e realize testes.

Muitas vezes essas certezas foram cunhadas considerando outros públicos, ou outros momentos e, ao continuar reproduzindo-as, acabamos desperdiçando possibilidades de crescimento.

Portanto, se você precisa aumentar a sua geração de Leads Qualificados, considere fazer um pouco de tudo: orgânico, ads, email, social….

Você não precisa fazer tudo o tempo todo, mas faça testes para identificar qual o melhor canal para aquisição de leads qualificados agora, e nunca abandone completamente um canal – você nunca sabe quando o jogo pode virar.

3. Ofereça mais pontos de conversão em seu site

Você está criando materiais ricos interessantes, mas ainda assim não está conseguindo conquistar novos Leads Qualificados da forma que gostaria… Se você soubesse quantas empresas têm esse problema e sequer colocam o link para sua bibloteca de materiais no menu do site…

Se você precisa gerar mais Leads Qualificados, você precisa gerar mais oportunidades de conversão, aumentando assim as chances de seus visitantes converterem em formulários.

Para isso, considere:

  • Formulários em artigos do seu blog;
  • Ofertas diferentes (crie um formulário para inscrição na newsletter, por exemplo);
  • CTAs para seus materiais ricos ou outros pontos de conversão pelo site;
  • Botão para WhatsApp ou chatbot no site.

E por aí vai!

Só não se esqueça de que, para avaliar se um Lead é ou não qualificado, você precisará que ele responda mais do que apenas seu email – o que nos leva à próxima dica:

4. Faça as perguntas certas, no momento certo

Conseguir informações do Lead através dos formulários é essencial, porém, saber o momento ideal para ir mais a fundo com a coleta de dados é ainda mais importante para a geração de Leads Qualificados.

Isso porque precisamos dessas informações, mas também precisamos nos preocupar com a experiência deste Lead – e ninguém gosta de responder formulários imensos.

Fazer poucas perguntas pode aumentar sua taxa de conversão, mas nesta etapa você precisa de qualidade, e não apenas com a quantidade. Eentão não deixe de fazer perguntas que podem ser cruciais para definir se o Lead é ou não qualificado.

Uma dica aqui é considerar incluir, em conversões de topo de funil, ou conversões mais simples (como pop-ups e formulários), apenas as perguntas qualificadoras. Ou seja, aquelas que permitirão identificar se o Lead é qualificado ou não.

Em formulários mais longos, aposte em perguntas que podem auxiliar o time comercial a criar um rapport mais sólido, possibilitando uma abordagem mais sólida.

5. Diversifique seu conteúdo

Mencionei no item 3 sobre diversificar as ofertas de conversão, e o mesmo vale para seu conteúdo. Todo o seu conteúdo: blog, materiais, redes sociais e até email.

Assim como explorar diversos canais de aquisição, a diversificação do conteúdo pode aumentar suas chances de atrair Leads Qualificados.

Por isso, na hora de planejar conteúdo, considere as diferentes:

  • Personas
  • Dores
  • Etapas da Jornada de compra

Pode ser que uma Persona seja mais importante que a outra para sua empresa, mas lembre-se de não deixar nenhuma delas desassistida – afinal, se ela não fosse importante, não teria sido mapeada como Persona.

6. Invista em mídia paga bem segmentada e focada em conversão

O investimento em mídia paga é sempre bem vindo para acelerar a geração de leads qualificados, uma vez que as plataformas de anúncios permitem uma segmentação precisa do público que deve receber esse anúncio.

Apesar de uma boa segmentação em mídia paga geralmente significar um CPL maior, criar campanhas focadas na geração de Leads Qualificados que podem não estar no momento de compra (com ofertas de materiais ricos, por exemplo), costuma ser mais barato do que criar campanhas diretamente de vendas.

Por isso, explore anúncios que levem os usuários para suas Landing Pages, ou use os recursos de conversão nativos da plataforma (como o FaceLeads).

7. Crie uma rotina de experimentos

Realizar testes em diferentes ações de marketing pode ser fundamental para entender o que é capaz de gerar mais Leads Qualificados.

Esses testes podem ser tanto no formato da comunicação, como layout de uma landing page, copy das perguntas e respostas de um formulário, anúncios…

As possibilidades são infinitas. O importante aqui é criar essa cultura de experimentação em sua equipe. Gere hipóteses e use a metodologia ICE para priorizar os testes. Registre os aprendizados e continue na rotina!

Pode ser bastante desafiador no começo, mas o segredo aqui é a constância.

8. Estimule seus clientes a deixarem avaliações

Que as avaliações podem ser uma peça chave para o convencimento de seu público você já deve saber. Mas além de serem usadas como prova social em suas páginas de vendas, as avaliações podem ser protagonistas em atrair os olhares do público para sua empresa.

Quando falo sobre esta dica, é comum que os principais profissionais de marketing pensem em recomendações no LinkedIn, avaliações no Google Meu Negócio e coisas deste tipo.

Uma possibilidade que costuma ser esquecida é a avaliação em portais de avaliação, como o B2B Stack, que serve de vitrine para busca e avaliação de softwares.

Quem visita este tipo de portal e pesquisa por uma solução similar à sua é um Lead Qualificado. Então busque estimular que seus clientes deixem avaliações para conquistar mais visibilidade.

9. Participe de eventos do setor (ou crie o seu!)

Participar de eventos pode ser desafiador se você ainda é uma empresa pequena, mas escolher os eventos mais importantes para suas Personas e estar lá é uma ótima forma não só de conquistar Leads Qualificados, como também de já criar oportunidades de vendas – e até vender!

Sabendo disso, considere mapear os principais eventos que fazem sentido para sua empresa e trace um plano para estar presente neles.

E, se você quiser ir além, uma forma incrível de gerar Leads Qualificados é criar o seu próprio evento. Estando à frente de um evento do setor você vai além da geração de Leads Qualificados e expande também suas possibilidades de parceria e estabelece sua empresa como grande autoridade do mercado.

10. Crie um programa de indicação

Programas de indicação costumam ser uma ótima forma de conquistar Leads altamente qualificados e que costumam também estar mais próximos do momento de compra, além de recompensar os clientes que fazem a indicação, contribuindo para sua fidelização.

Entretanto, vale destacar que um programa de indicação eficiente é aquele que oferece benefício real para o cliente que faz a indicação. Se a motivação for fraca, dificilmente ele se esforçará para trazer Leads Qualificados para sua empresa.

11. Considere a experiência de conversão no mobile

Esse ponto é particularmente delicado para aqueles com produtos B2B, uma vez que nestes casos a experiência do usuário costuma ser muito baseada em dispositivos desktop.

Entretanto, principalmente quando falamos dos elementos presentes em ações dos canais Social e Midia Paga, precisamos considerar cuidadosamente a experiência mobile.

Não se esqueça então de testar como seus pontos de conversão estão funcionando no mobile – com uma atenção especial nas perguntas e respostas dos formulários.

Verifique se o usuário está conseguindo visualizar as perguntas e respostas corretamente, bem como realizar a conversão sem problemas.

Como gerar Leads Qualificados: melhores práticas

Para encerrar, preciso destacar 3 boas práticas que você precisa ter em mente, independente de qual estratégia use para buscar conquistar mais Leads Qualificaos:

. Foque na qualidade, não apenas na quantidade

É melhor ter menos Leads, mas de maior qualidade, do que se concentrar em ter um volume astronômico de Leads.

Ter leads dentro do perfil de suas Personas e ICP, mas que estão fora do momento de compra é algo que faz parte do jogo – e o momento de compra é algo que pode ser construído ao longo do seu relacionamento com o Lead.

Mas se o seu Lead está fora do perfil, dificilmente você conseguirá convertê-lo em um cliente pagante. Então tome cuidado para garantir que você não está se perdendo na métrica de vaidade que é uma base cheia de Leads.

2. Abordagem + relacionamento

Dependendo dos seus objetivos e da estruturação do seu processo comercial, é possível que você decida fazer uma abordagem de pré-vendas para todos os seus Leads Qualificados.

E essa pode sim ser uma estratégia viável.

Contudo, mesmo que você vá abordar todos os seus Leads Qualificados, alguns não estarão prontos para compra agora e poderão estar no futuro. Então não deixe e investir na construção de um relacionamento com esses Leads.

3. Análise e otimização

Por fim, falei bastante sobre a diversificação de canais de aquisição e conteúdos, e justamente por conta dessa diversificação se faz mais importante a análise de quais canais e conteúdos são mais bem sucedidos em atrair Leads Qualificados.

O cerne não está em descobrir quais são esses canais e conteúdos e fazer só eles. Mas em conhecê-los e entender por quê têm uma taxa de sucesso mais elevada, para buscar replicar esse sucesso em outros canais e contéudos (através da experimentação que citei no item 7).

E, com essa terceira boa prática, chegamos ao fim desse conteúdo repleto de dicas sobre como gerar mais Leads Qualificados! Para encerrar, aproveito para te convidar a agendar uma conversa com o time da Conexorama para entender como suas estratégias de Inbound Marketing podem ser melhoradas para atrair mais Leads Qualificados!

Antes que vá embora, não esqueça de deixar um comentário falando sobre o que achou dessas estratégias.