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Funil de Vendas: Entenda o que é e o que fazer em cada etapa

Por Jean Vidal em 28 de agosto de 2015
Dividido em diferentes estágios, com o Funil de Vendas você consegue identificar em qual nível de compra seus contatos se encontram!
Leitura de 5 minutos

Quando se trata de vendas, tudo que precisamos é encontrar as pessoas que estão prontas para se tornarem clientes. Pode ser uma tarefa difícil – e muitas vezes cara – identificar as pessoas certas para concentrar seus esforços de vendas, e é nesse momento que entra a gestão do seu funil de vendas.

O funil de vendas nada mais é do que uma ferramenta para administrar seus contatos. Sim, o conceito é simples. Dividido em diferentes estágios, você consegue identificar em qual nível de compra seus contatos se encontram.

Nesse artigo vamos debater o que é e o que fazer em cada etapa do funil de vendas levando em consideração o Inbound Marketing. Confira!

Quais são os estágios de um funil de vendas?

A quantidade de estágios de um funil pode variar de empresa para empresa, levando em consideração as estratégias adotadas. Por estarmos falando da metodologia do Inbound Marketing, vamos focar nos 4 estágios principais:

1. Visitantes

Nesta primeira etapa encontram-se todas as pessoas que, por algum motivo, visitam seu site ou blog, independente de como chegaram até a sua empresa. São pessoas com interesses diferentes e que precisam passar para o próximo estágio do funil de vendas, tornando-se Leads.

O objetivo aqui é prender a atenção destes visitantes, com conteúdos de qualidade e sempre atualizados. Atuar com um site receptivo, bons conteúdos e um design voltado para conversão facilita que o visitante seja levado para o próximo passado.

Mas vamos primeiro deixar bem claro esse processo, é um visitante os internautas que chegaram ao seu site. Por exemplo, você que está lendo o nosso blog, muito provável que esteja nesse estágio no funil de vendas da nossa Agência.

2. Leads

O momento que um visitante se torna um lead é quando ele troca informações pessoais com a empresa. Ou seja, um Lead é um contato, alguém que sua empresa pode entrar em contato (por e-mail ou telefone) durante a sua jornada de compra.

Existem duas formas de transformar um visitante em Lead: Conversão Direta (quando ele utiliza um formulário no site para solicitar um atendimento) e Conversão Indireta (quando ele preenche um formulário em uma Landing Page para baixar determinado Conteúdo Rico).

Nesse estágio (do relacionamento) é que começa a Nutrição de Leads, que se resume no engajamento destas pessoas que foram capturadas na etapa anterior, fornecendo bons materiais para que fiquem mais por dentro do que a sua empresa oferece. Envie e-mails com conteúdos de qualidade, de preferência segmentados para atingir o público certo e focado no que estes Leads realmente necessitam.

Saber em que estágio da jornada de compra esse Lead se encontra é imprescindível para uma nutrição de sucesso. Aqui surge então uma subdivisão, já que você precisa saber se os seus contatos são apenas Leads, MQL ou SQL. Mas o que significam essas siglas?

Um Marketing Qualified Leads (ou MQLs) são os Leads qualificados pelo Marketing, por ainda não atenderem solicitado um atendimento, mas estarem tendo um forte engajamento com os Materiais Ricos da empresa. Em determinados casos, MQLs podem entrar em nutrições com chamadas mais comerciais, ou até serem abordados por um equipe comercial.

Já os Sales Qualified Leads (ou SQLs) são os leads que já estão prontos para serem repassados para a equipe de vendas por terem “levantado o braço na multidão e solicitado um atendimento”. Esse Leads podem ser considerados já como a terceira etapa…

3. Oportunidades

As oportunidades são os visitantes que foram capturados na primeira etapa do funil, passaram pelo processo de nutrição e chegaram ao terceiro estágio. Estas pessoas, normalmente, estão mais abertas ao primeiro contato e é muito importante que você utilize as informações presentes no seu histórico para garantir uma abordagem assertiva, indo direto ao ponto, na “dor” da pessoa.

É o momento de enviar conteúdos voltados para a decisão de compra (como cases e informações sobre os diferenciais da sua empresa) e assim tratar os dúvidas dos assuntos abordados até o momento.

4. Clientes

As pessoas que já passaram pelos três estágios iniciais do funil de vendas e tornaram-se clientes estão prontas para aproveitar todos os benefícios oferecidos pelo seu produto/serviço enquanto procuravam as soluções do seu problema.

Vale lembrar que, não é porque tornou-se cliente, que deve perder atenção. É preciso manter esse cliente, retê-lo para que ele indique a sua empresa para outras que tenham a mesma “dor” que ele e, futuramente, para que realize novas vendas este mesmo cliente.

Acompanhar os contatos até o momento de compra

A gestão eficaz do funil de vendas permite que problemas possam ser rapidamente identificados e resolvidos. Não esqueça que o funil serve para acompanhar o desenvolvimento dos seus contatos em direção à última etapa, em direção à compra.

Portanto, não metrificar os estágios do funil é um propulsor para baixos resultados em vendas. Por isso, é importante que o marketing da sua empresa seja capazes de distinguir estes leads, descartando os que estão parados no funil e repassando à equipe de vendas os mais qualificados, para garantir que seu funil flua facilmente.

Outro ponto importantíssimo é manter o controle das informações associadas a cada cliente potencial. Isso ajudará a acelerar o processo, gastando menos tempo para recuperar e organizar os dados essenciais. Lembrando que o objetivo é tornar os processos mais simples, e não mais complexos.

Agora que já conhecemos os estágios do funil de vendas e a importância de saber qualificar leads antes de repassá-los à equipe de vendas, podemos concluir que o processo começa com uma ampla rede de contatos e, no longo tempo, aqueles que não estão preparados para se tornarem clientes deixam de fazer parte da base, otimizando assim o tempo dos vendedores, que podem focar seus esforços naquelas pessoas com maior probabilidade de concluir a compra.

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Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal