Funil de conteúdo: como usar as mídias sociais em cada etapa?
Por Shymenne Siqueira em 6 de novembro de 2020
Entenda a importância de produzir conteúdos de topo, meio e fundo para as mídias sociais e como fazer isso de maneira estratégica.
Leitura de 12 minutos
Você pode até não perceber, mas a maior parte de suas compras online (e offline também) é guiada por determinadas informações. Essas informações fazem parte de um funil de conteúdo, responsável por tornar esse processo educativo, escalável e, de certa forma, previsível.
Agora, pense comigo: se esse processo funciona tão bem com as suas compras, por que não utilizá-lo para ajudar o seu cliente a completar o ciclo de compras de maneira mais assertiva?
Neste artigo vamos falar sobre como o funil de conteúdo pode ser uma ferramenta de suporte para que visitantes se qualifiquem durante a jornada de compra e se sintam cada vez mais preparados para o fechamento.
E tudo isso focado em um canal específico: as redes sociais.
Para isso, vamos falar sobre cada etapa do funil, gatilhos e conteúdos planejados que vão ajudar a sua empresa a conquistar clientes promovendo o relacionamento e a confiança através de postagens estratégias nas redes sociais.
No Inbound Marketing estamos familiarizados com um funil compartilhado entre os times de Marketing e Vendas, no qual existe um conjunto de etapas e gatilhos que têm como objetivo dar suporte à jornada de compras de uma determinada organização.
Já o funil de conteúdo busca, através do planejamento estratégico de conteúdos, tornar o processo acima escalável, facilitando as decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.
Guiados pelo funil de conteúdo, conseguimos produzir postagens de acordo com o momento em que o cliente está na sua jornada de compra, quebrando esse ciclo em três etapas:
Topo de Funil (ToFu – Top of Funnel)
Meio de Funil (MoFu – Middle of Funnel)
Fundo de Funil (BoFu – Bottom of Funnel)
Cada uma dessas etapas tem características específicas e que precisam ser trabalhadas estrategicamente junto com o funil do Marketing e de Vendas e também com a jornada do consumidor.
Como usar as etapas do funil de conteúdo nas Mídias Sociais?
Para começar, precisamos recapitular cada etapa do funil do marketing e associá-la à jornada do cliente. Dessa forma, conseguimos estabelecer uma linha editorial e também um planejamento estratégico para as redes sociais.
Vamos lá?
As três etapas do funil de conteúdo
O funil de conteúdo é composto por três etapas: Topo, Meio e Fundo. E como você já deve imaginar, para cada uma dessas etapas temos conteúdos e formatos diferentes para auxiliar o nosso Lead em sua jornada de compra.
Veja só:
Primeira etapa: Topo de Funil
Os conteúdos produzidos para o Topo do funil são extremamente importantes para atrair visitantes para sua mídia social e muni-los com informações que possam fazer com que ele continue em sua jornada até a compra.
No entanto, devemos sempre lembrar que nessa etapa o usuário não está 100% focado em adquirir algum produto ou serviço específico.
Os conteúdos de Topo de Funil são aqueles que atraem o maior número de visitantes e o desafio está em despertar o interesse deles pela sua empresa. Para isso, é fundamental que o seu conteúdo seja relevante e de qualidade, de forma que sua Persona se identifique e se aproxime de seu negócio.
Sugestões de conteúdos para Topo de Funil
É nesta etapa que seus possíveis futuros clientes terão o primeiro contato com sua empresa. E a máxima “a primeira impressão é a que fica” tem um peso enorme nesse processo.
Mas como chamar a atenção de sua Persona em meio a tantos conteúdos nas mídias digitais? O primeiro passo é, com base nessa Persona, definir conteúdos e temas bastante atrativos, que sejam iscas.
A partir daí, precisamos definir o formato – se vídeo, texto, imagem, gif… – e a forma como você irá apresentar esse conteúdo: de forma mais séria, divertida, através de um meme…
Muitas marcas se concentram em conteúdos mais leves, até mesmo divertidos e compartilháveis nesta etapa do funil para atrair mais pessoas.
No exemplo acima, o nosso cliente Mobuss Construção, empresa que oferece soluções em tecnologia para a construção civil, utilizou um meme para atrair a atenção de seus usuários relacionando-o a um tema de sua área.
Mas não pense que conteúdos de topo de funil devem ser apenas “engraçadinhos”. Você também deve investir em conteúdos sérios e informativos, que estejam relacionados a sua área de atuação ou serviços.
No post acima, a empresa compartilhou um conteúdo de topo e, portanto,não fala diretamente de suas soluções, mas está relacionado à sua área. Essa estratégia é utilizada para chamar a atenção das Personas que têm interesse no segmento para o qual ela oferece uma solução.
De forma simplificada podemos dizer que nas mídias sociais os conteúdos de topo do funil servem para conquistar a atenção desse público até conseguir guiá-lo para uma próxima etapa.
Segunda etapa: Meio de Funil
Quando pensamos em conteúdos para o meio de funil, precisamos ter claro que o usuário não é mais um mero visitante que apenas rolou o feed de sua rede social. Aqui ele já tem uma boa ideia de que sua empresa poderá ajudá-lo a resolver algo em determinado momento.
Por isso, essa é a chance de aprofundar um pouco mais esse relacionamento, mostrando que sim, você tem a solução para o que sua Persona procura. Ou seja: você deve ser um pouco mais vendedor do que na etapa anterior.
Sugestões de conteúdos para Meio de Funil
Chegou o momento de se aprofundar mais sobre sua empresa e as soluções que você oferece.
Nos conteúdos de meio de funil você deve ajudar a sua Persona a esclarecer possíveis dúvidas sobre seu produto ou serviço e provar, de forma sutil, que escolher a sua empresa é o melhor caminho.
No exemplo acima, o escritório Patrícia Würfel Advocacia Previdenciária , outro cliente atendido pela Conexorama, aproveitou um conteúdo de meio de funil publicado em seu Blog e adaptou o conteúdo para sua fanpage.
Assim, além de ajudar sua Persona a entender melhor sobre o problema, esse tipo de postagem ajuda a gerar tráfego para o Blog, aumentando as possibilidades de conversão em demais conteúdos.
Outra possibilidade de trabalhar conteúdos de Meio é combinar dois tipos de formatos para chamar a atenção da Persona e levá-la a uma etapa mais avançada do seu funil de conteúdo. Veja só:
Aqui, a fanpage da Patrícia Würfel Advocacia Previdenciária utilizou um vídeo para falar um pouco sobre o tema “Aposentadoria Especial” e já indicou um eBook complementar ao assunto.
Ou seja, os conteúdos utilizados não falam diretamente o serviço prestado pela empresa, mas cumprem o papel de auxiliar a Persona a entender melhor sobre um tema relevante para que ela possa encontrar a resposta que precisa.
Terceira etapa: Fundo de Funil
Após atrair a atenção do usuário para sua mídia social e, em seguida, despertar seu interesse pelo conteúdo que você oferece, é chegado o momento de mostrar que sua empresa é a solução que ele busca.
Afinal de contas, após munir sua Persona de informações, conscientizá-la sobre um problema e aproximá-la de sua empresa, as chances dela se tornar seu cliente são cada vez maiores.
Então, seguindo um funil de marketing previsível, podemos dizer que nesta etapa a sua Persona está avaliando os prós e contras de fechar a compra, tanto com sua empresa, quanto com possíveis concorrentes.
Por isso, na etapa de fundo de funil você precisa ser ainda mais direto, e mostrar para sua Persona que sua empresa é a melhor opção.
Sugestões de conteúdos para Fundo de Funil
Nesta etapa do funil de conteúdo, sua estratégia deve estar muito bem alinhada ao planejamento de vendas de sua empresa. Afinal de contas, esse conteúdo deverá fornecer informações para conduzir o Lead até o fechamento da compra.
É hora de trazer dados convincentes e comprovar que sua empresa realmente entrega o que promete. Um exemplo de conteúdo de fundo de funil para mídias sociais é a divulgação de cases de sucesso.
Veja o exemplo que publicamos para divulgar nossos resultados com a Visto Sistemas em nossa Company Page no LinkedIn:
Outra possibilidade de conteúdo, dessa vez ainda mais direta, é oferecer ao Lead um atendimento especial, uma demonstração ou mesmo incentivar um pedido de orçamento.
Aqui, trazemos mais uma vez o exemplo do escritório Patrícia Würfel Advocacia Previdenciária, que, após uma série de conteúdos abordando o tema aposentadoria, apresenta para sua audiência a possibilidade de falar diretamente com um especialista.
Quer mais um exemplo?
Em Março de 2020, utilizamos nossas redes sociais para promover uma promoção especial do nosso curso, o RD Hacks. Este assunto havia sido abordado de outras maneiras, mas dessa vez trouxe uma mensagem ainda mais direta: 90% de desconto por tempo limitado.
Além dos exemplos citados acima, você pode trabalhar o fundo de funil com conteúdos de:
[Extra] E o que acontece após o seguidor se tornar um cliente?
Engana-se quem pensa que o funil de conteúdo termina quando um seguidor se torna um cliente. Aqui, podemos dizer que existe uma etapa extra: a etapa do encantamento.
É que, melhor que ter um cliente é ter um defensor, um fã de sua marca, que irá ajudar você a levar a sua empresa para outras pessoas. E para que isso aconteça, é preciso estreitar ainda mais o relacionamento com esses clientes através de seus conteúdos.
Para isso, inclua em sua estratégia de Mídias Sociais conteúdos que auxiliem seus clientes no uso de seus serviços e soluções, ofereça uma dose de entretenimento e continue educando-os sobre sua empresa e sua área de atuação.
Veja, por exemplo, esse conteúdo que criamos para o Instagram da Conexorama:
Aqui, aproveitamos o boom de um dos maiores entretenimentos da TV brasileira em 2020 para trazer conteúdos inspiracionais sobre marketing digital, ao mesmo tempo em que divertimos nossos seguidores.
Outra forma extremamente importante de manter o relacionamento com seus clientes é estar atento às interações nas redes sociais e responder os comentários e dúvidas que por ventura possam surgir.
E aqui, não vale responder apenas os comentários positivos, ou de quem já é seu cliente! É importante manter esse relacionamento com todos, afinal de contas, essa também é uma grande vitrine e uma forma de demonstrar como sua empresa interage com o público.
Se você chegou até aqui, já percebeu como o funil de conteúdo nas mídias sociais é um aliado incrível para sua empresa. Mas para isso, lembre-se sempre da importância do planejamento e do acompanhamento de todas as suas estratégias.
Aproveito e convido você para compartilhar nos comentários um caso de sucesso ou exemplo de conteúdo em mídias sociais que ilustram alguma etapa do funil.
E não se esqueça: compartilhe esse artigo e chame mais profissionais para esse debate!
Que conteúdo incrível! Me ajudou muito
Oi Renan! Obrigada pelo comentário! Fico feliz que o artigo pode ajudá-lo!