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Forecast de Vendas: o que é e como utilizá-lo na prática?

Por Content em 11 de maio de 2018
Descubra o que é Forecast de Vendas e como, na prática, a procedimento pode auxiliar no trabalho da sua equipe!
Leitura de 6 minutos
Forecast de Vendas: o que é e como utilizá-lo na prática?
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Se você trabalha há pouco tempo no time comercial de uma empresa, é muito provável que tenha dificuldades na hora de fazer o Forecast de Vendas. Acertei?

Isso é bastante comum, uma vez que prever a entrada de clientes é uma habilidade que leva um tempo até ser adquirida. No entanto, ela é importantíssima para otimizar o seu processo de vendas e não ser surpreendido com baixas repentinas.

Mas você sabe exatamente o que é Forecast de Vendas e como, se bem feito, ele é capaz de auxiliar no trabalho da sua equipe? Neste artigo vamos explicar melhor todos esses pontos e ainda dar dicas de como colocá-lo em prática! Confira:

O que é Forecast de Vendas?

O Forecast de Vendas nada mais é do que fazer uma estimativa de vendas futuras. Ou seja, quantos novos clientes você acredita que irá fechar em um determinado período.

Mas basta chutar um número e torcer para que esteja correto?

Não! Pelo contrário, o Forecast de Vendas deve levar em consideração fatores objetivos, justamente para eliminar essas previsões infundadas (ao longo do artigo abordaremos este assunto mais profundamente).

Um Forecast de Vendas assertivo fornece informações necessárias para que as empresas tomem decisões e determinem estratégias de curto, médio e longo prazos. Mas no que ele deve ser baseado?

Bem, é bem mais fácil para as empresas que já estão mais bem estabelecidas prever futuras vendas. Elas podem se basear em informações de vendas anteriores, tendências econômicas e comparações na indústria em geral.

Já as companhias que foram fundadas há pouco tempo têm menos informações para fazer suas previsões. Nesses casos, é melhor se apoiar em pesquisas de mercado.

Em quais decisões o Forecast de Vendas influencia?

Ele é capaz de dar insights de como a empresa pode gerenciar sua equipe de trabalho, os recursos em caixa, entre outras decisões.

Por exemplo, vamos dizer que a expectativa para os próximos meses é fechar 10 vendas. Nesse caso, você consegue ter uma visão mais exata do que vai precisar fazer. Contratar novos funcionários? Fazer um plano de expansão? Investir em estrutura e fazer melhorias? Tudo depende da sua necessidade, mas é uma ótima maneira de ter um planejamento eficiente.

Como ele impacta o trabalho da sua equipe?

Ao falar de Forecast de Vendas, existem duas abordagens dentro de uma empresa: a estratégica e a tática. A estratégica envolve mais o planejamento de metas e a conversão no funil, enquanto a tática analisa os Leads e o alcance das metas.

Como se deve imaginar, o âmbito estratégico está mais ligado ao gestor, enquanto o tático trata-se dos próprios vendedores. Vamos entender um pouco melhor como o Forecast de Vendas é capaz de influenciar o trabalho desses dois profissionais:

Gestor de Vendas

O Forecast de Vendas oferece diversas informações ao Gestor de Vendas. Ele revela aspectos do processo comercial que permite que o profissional tome decisões.

Por exemplo, é com base nas previsões de contas que serão fechadas que o gestor pode decidir por contratar novos colaboradores ou mesmo redefinir metas.

Além disso, comparar a previsão com as contas que foram, de fato, fechadas torna possível observar os gargalos. Ou seja, em qual estágio a venda não se fechou e por quais motivos.

Vendedores

Ao longo desse texto, você deve ter percebido que o forecast não é nada além do que a previsão da quantidade de novos clientes que serão fechados dentro de um determinado tempo. Dessa forma, parece óbvio que deve ser feito por cada vendedor dentro do seu time.

Nesse momento, é importante reforçar que o Forecast de Vendas em nada tem a ver com as metas que sua equipe estipulou.

Digo isso porque é bastante comum que, na hora de estimar a previsão de vendas, os colaboradores se sintam pressionados a estipular um número próximo ou mesmo acima da meta. Para causar uma boa impressão e sentir-se produtivo.

No entanto, é um erro. Porque metas muitas vezes são baseadas em análises subjetivas do cenário ideal. E todos sabemos que, na realidade, as coisas não funcionam assim. Imprevistos acontecem, clientes mudam de ideia, cenários externos econômicos podem atrapalhar as vendas, etc.

Portanto, o processo de Forecast de Vendas deve acontecer em todas as interações com o seu prospect. Afinal, você precisa saber quais são os Deals que têm uma maior probabilidade de se transformarem em clientes, correto?

Por isso, a previsibilidade na venda é como uma partida de xadrez, em que o principal objetivo é antecipar o movimento do adversário (que, neste caso, é o seu cliente!).

No entanto, como fazer isso sem cair em conceitos muito subjetivos e pouco úteis para o seu negócio? A gente mostra como!

3 dicas para fazer uma previsão de vendas eficiente

1. Crie processos

Ter processos a serem seguidos é sempre a maneira mais fácil de criar um padrão e não cair em subjetividades.

Já imaginou se todos os colaboradores da equipe de vendas resolvem criar o próprio método de definir o Forecast de Vendas? Dificilmente você conseguirá chegar a um resultado positivo para a sua empresa.

2. Use informações concretas para determinar parâmetros

Agora que você já tem os processos, use informações concretas para dar o próximo passo. Por exemplo, quais são os perfis de clientes que fecham mais rapidamente a venda? Aqueles em que o contato é direto com o CEO? Ou então empresas grandes que destinam um bom investimento à área que você atua?

Esses parâmetros podem variar de acordo com o seu negócio, no entanto é importante mapeá-los para definir de forma concreta quais são os Leads que têm mais chances de converter em vendas.

3. Não se baseie em metas

Conforme explicamos acima, as metas não devem se confundir com as previsões de vendas. São estratégias que devem se manter separadas, para que o seu Forecast de Vendas seja o mais assertivo possível.

Lembre-se de que métricas de vaidade em nada ajudam a sua empresa, ok? E no fim do período você vai se deparar com a realidade (e ela pode ser bem diferente na sua meta).

Pronto! Essas foram nossas dicas. Espero que este artigo tenha ajudado você a entender um pouco melhor o conceito de Forecast de Vendas e ajuda a sua equipe comercial a ter resultados ainda melhores!

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Artigo produzido pela nossa equipe de Content Marketing.
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