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O que é follow-up de vendas, quando e como você deve fazer?

Por Jean Vidal em 23 de outubro de 2019
O Follow-up é um processo vital para o bom andamento de qualquer venda. Neste artigo, veremos o que é um follow-up e ainda, como realizar um. Confira!
Leitura de 8 minutos

Quando falamos sobre funil de vendas, uma das atividades mais importantes do processo é a de follow-up, já que esse é o momento em que o vendedor consegue sentir se o “Deal” (aquele contato que recebeu ou vai receber a sua proposta)  está pronto ou não para passar até a próxima etapa de venda (até o aceite e fechamento).

Mesmo sendo essencial no processo, é impressionante a quantidade de  vendedores que não praticam essa atividade, seja por não terem um processo bem definido de abordagem, por não se organizarem ou até mesmo por não saberem como fazê-lo e, com isso, acabam perdendo bons negócios.

Só que fazer um bom follow-up é muito mais do que dar um “olá, como está o avanço da decisão acerca da minha proposta?”.

Você precisa ir além desse tipo de “ping” e planejar um contato com valor agregado.

Por isso, no artigo de hoje, vamos falar sobre o que é follow-up de vendas e dar dicas de como realizar essa atividade.

1 – Afinal o que é follow-up?

Follow-up vem do inglês e significa acompanhar ou fazer acompanhamento.

De uma  forma bem prática, são diversas ações que podem ser feitas por telefone, Whatsapp, Redes Sociais, Skype, e-mail, etc.

Seu objetivo é acompanhar o Deal e fazer com que ele avance no processo, além de fazer com que seus clientes vejam você como consultor, alguém que está ali para sanar qualquer dúvida e ajudar na escolha do melhor caminho para resolução do seu problema.

Esse acompanhamento é fundamental para não perder a oportunidade de venda, já que, durante o Pipeline de Vendas, o Deal deve sentir que está sendo amparado e recebendo todo suporte necessário para se tornar um cliente.

Por exemplo, digamos que essas são as etapas do seu pipeline de vendas:
Avaliação | Call de Fit | Diagnóstico | Proposta | Follow-up | Fechamento

Você precisará que o seu Deal ande por todas as etapas, de modo natural, na velocidade que você sabe que é o indicado (para o tamanho do negócio).

Por isso, ao longo do seu processo de vendas (seja curto ou longo) você vai precisar criar um relacionamento, através do seu follow-up.

E esse relacionamento que é criado entre vendedor e Deal durante o follow-up é um fator chave para o fechamento e pode ter como consequência o aumento dos resultados do seu time de vendas e faturamento da sua empresa

Antes, me permita frisar um ponto:

É muito importante, no processo de entender follow-up não confundir ele com “ping”.

Sim, “ping”, uma expressão de informática que vou explicar pedindo ajuda para o Google:

ping informática

Em outras palavras, “ping” é aquele “olá” que dou esperando um sinal de vida.

É muito comum vendedores confundirem follow-up com ping.

Só que ping é justamente essa mensagem que mandou para o Deal esperando ele retornar citando como está a agenda para a próxima reunião, como foi uma reunião de aprovação, etc. Você vai precisar usar ping no processo de follow-up, mas não ache que é só isso.

Você vai precisar sim, planejar e organizar follow-up, no sentido de relacionamento, de gerar valor, justamente nos momentos onde esse relacionamento pode esfriar, onde existe aquele “gap” (gargalo) de tempo até uma próxima etapa do seu processo de vendas.

Novamente, o relacionamento (através de um bom follow-up) será chave para você ampliar suas vendas.

Quando e como devo fazer o follow-up?

A maioria dos vendedores sentem dificuldades em aplicar o follow-up nas etapas vendas, e a principal dúvida que surge é: como fazer isso de forma eficaz?

A etapa de follow-up de vendas não está necessariamente incluída no processo de vendas em si, mas é algo crucial para o desempenho dele.

Por padrão, é muito comum focarmos a maior parte do follow-up (as estratégias de acompanhamento) depois do envio da proposta, permitindo que o vendedor consiga alinhar as expectativas do Deal com a proposta.

Contudo, quando você tem um processo maior (vendas complexas), será possível sim haver follow-up antes mesmo da entrega da proposta comercial.

Imagine por exemplo que você precisa fazer uma avaliação no local do Deal, antes de haver a construção da sua proposta.

Nesse caso, até conseguir realizar a visita presencial, existe um “gap” (um “furo”) de tempo, que exigirá um bom relacionamento.

Diante, você precisará ter um bom relacionamento, fazer o follow-up correto, para avançar os bons deals por essa etapa do seu pipeline de vendas.

Por isso é muito importante estruturar um processo de follow-up, pois ele que deverá guiar os Deals ao fechamento, evitando a perda de oportunidades durante as etapas.

Pensando nisso, separamos 6 dicas que irão ajudá-lo a melhorar o seu acompanhamento de vendas e não desperdiçar novas vendas.

1 – Tenha um CRM

Sem a ajuda de um CRM (Customer Relationship Management) é impossível acompanhar todas as oportunidades e saber o momento certo de abordar o Lead.

Aqui na Conexorama, nós utilizamos durante muito tempo o  Pipedrive e hoje estamos utilizando o RD Station CRM.

Lógico que existem diferenças entre as duas soluções, mas não é assunto para o tema de hoje, precisaria ser um novo tem a aparte. Contudo,  vale a pena você conferir como eles podem ajudar o seu negócio.

2 – Faça uma boa abordagem inicial

Toda abordagem tem que ser personalizada para se aproximar mais de seu Deal.

Ao estudar ele, busque informações extras que possibilitem criar novas aberturas de assuntos que sejam do interesse dele, deixando-o mais à vontade na conversa e fortalecendo o relacionamento.

Assim, organizar uma abordagem inicial está diretamente ligado a reservar um tempo para planejar o seu follow-up, entender o Deal, organizar ideias e colocar em prática aquela linha de acompanhamento, de relacionamento.

3 – Utilize o Marketing de Conteúdo

Com certeza você pode aproveitar o Marketing de Conteúdo ao longo dos seus follow-ups. Isso faz com que as abordagens se tornem mais educativas e menos entediantes.

Ao indicar artigos que podem ajudá-lo, você ganha mais credibilidade e se posiciona com autoridade no assunto.

Além disso, usar os seus conteúdos no processo de vendas, ajudará até mesmo o Inbound Marketing da sua empresa, pois um vendedor que está sempre buscando conteúdos no blog da empresa, também é uma excelente fonte para ideias das próximas pautas.

Por isso que já falamos aqui no nosso blog sobre Vendarketing e toda essa reengenharia através dos insights que vendas tem abordando as oportunidades de vendas.

4 – Seja rápido

Seja sempre rápido com as solicitações, cumpra todos os prazos e sempre documente todas as ações, afinal, um vendedor ágil sempre tem vantagem.

Simples assim. E faz muita diferença.

5 – Utilize cases de sucesso

Ter cases de sucesso (como os nossos cases de Inbound) que possam ser usados nos follow-ups é muito importante, pois a credibilidade de mostrar ao público o resultado que já foi proporcionado a outros clientes é um fator chave na decisão de muitos Leads.

Na nossa agência, procuramos sempre atualizar nossa página de cases e utilizar nas abordagens.

E não é só mandando por e-mail.

Diversas vezes abrimos algum case durante uma call. E interligado ao item 3, citado acima, será também outra troca de informações entre vendas e marketing e ajudará no marketing de conteúdo da marca.

6 – Sempre tenha o próximo passo

Ao final de cada follow-up, busque avançar na negociação e ter a certeza de qual será o próximo passo.

Por exemplo: deixe claro que, em alguns dias, você ligará novamente para saber como está a análise da proposta.

Lembre que cada próximo passo deve agregar mais valor e seguir fortalecendo o relacionamento.

Uma boa prática que o pessoal utiliza bastante em vendas é, na call de apresentação da proposta (sim, procure sempre apresentar a proposta e não só enviar por e-mail, afinal precisa criar relacionamento), você já nesse momento, abrir a agenda de ambos e marcar a próxima reunião.

Você pode já definir o tema, e não precisa necessariamente ser apenas a decisão da proposta.

E tudo que envolve próximos passos, passa justamente por manter o Deal próximo de você.

Por isso, tenha sempre bons controles, muitas anotações e tempo para dar atenção necessária ao fechamento daquele negócio.

[Extra] Quando parar com os follow-ups?

Uma dúvida que surge em muitos vendedores é: quando devo parar com os follow-ups?

A resposta é simples.

Se, em alguma das abordagens, o Deal solicitar que você encerre os contatos ou deixar claro que não comprará o seu produto/serviço, será o momento de pôr um fim aos follow-ups.

O importante é sempre registrar tudo em seu CRM de vendas para evitar que outros vendedores de sua empresa tentem contato com esse Deal e ainda para aprendizados e refinamento do processo.

Sua empresa já tem uma rotina de follow-ups?

Você realiza alguma de nossas recomendações em suas abordagens?

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Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal