Como Agência de Inbound Marketing, temos um vasto conhecimento dos fatores que interferem no sucesso da estratégia de Inbound Marketing e muitos desses fatores podem até mesmo te fazer pensar que o Inbound não funciona.
A sua empresa pode até acreditar que segue a metodologia à risca, mas pode não estar propriamente fazendo Inbound Marketing. E eis que surge o pensamento comum de que a metodologia não funciona.
Temos diversas razões (como por exemplo com os nossos cases de Inbound) para fazê-lo acreditar que é uma metodologia efetiva. E do mesmo modo, temos um número enorme de observações para que você compreenda que uma estratégia errada é o real motivo para não estar aumentando a receita da sua empresa por meio do Inbound.
Por isso, fizemos este artigo como uma espécie de “tutorial de como não fazer Inbound Marketing“.
Esse é o momento em que você se pergunta:
“Por que eu ia querer saber isso?”.
Simples. Pois desta maneira você estará munido de todas as armas para fazer o negócio engrenar de vez. Vem junto comigo?
Seu inbound não funciona porque você ignorou alguns canais
O Inbound Marketing é uma metodologia 360 graus de Marketing Digital, para desenvolver uma audiência qualificada e se posicionar como autoridade, tudo dentro de um funil de Vendas muito bem definido (Visitante > Lead > Lead Qualificado > MQL > SAL > SQL > Vendas).
Até aqui nenhuma novidade, isso você já sabe.
Por isso que, não será apenas uma prática dentro do método que fará tudo acontecer.
Vou dar um exemplo para ficar bem claro:
Pouco adianta investir direitinho em Ads no Inbound e não atuar corretamente com boas Landing Pages e Nutrição de Leads.
E isso porque cada canal está diretamente ligado ao funil de vendas.
Imagine anúncios no Facebook Ads, por exemplo. Com eles, sua empresa poderá (entre outras opçõe de anúncios) abrir novos Leads ou manter uma comunicação com alguns contatos na base (listas).
Agora, eu posso estar “jogando dinheiro fora” se esses meus anúncios não estão apontando para Landing Pages (de topo, meio e fundo de funil, até de levantada de mão), conforme as respostas que foram compartilhadas nos formulários e estão no CRM do seu software de Automação de Marketing (como o RD Station).
Por isso, não adianta só pedir nome e email.
Corro o risco de reduzir o número de conversão com mais perguntas?
Sim! Mas você entenderá bem a sua base e poderá fazer segmentações que influenciaram nos anúncios, além de ter uma excelente nutrição de Leads.
Além do mais, acreditar que apenas a comunicação no Ads (Google, Face, Instagram, Twitter ou LinkedIn) será essencial para aumentar suas vendas é descartar que o seu Lead precisa conversar o papo correto no momento certo. Ele precisa ser nutrido.
Tenha certeza de que se uma engrenagem falhar, existem grandes chances do processo inteiro não funcionar, ou os custos (para trazer retorno) aumentarem bastante.
Seu Inbound não funciona porque você espera resultados instantâneos
Com a devida aplicação do Inbound Marketing é provável que você tenha um CAC (Custo de Aquisição por Cliente) baixíssimo e um resultado perene.
No entanto, no início do processo é preciso uma dose extra de paciência e investimento, pois os resultados não são imediatos e começam a aparecer em médio/longo prazo.
Se no começo é preciso de muita energia e persistência, uma vez que a sua marca ganhar força, será muito difícil desbancá-la.
Fazer Inbound Marketing corretamente é como conquistar, a cada dia mais, a confiança de uma pessoa em um relacionamento pessoal. Mas, ao invés de conquistar a confiança de um, você conquista de uma audiência ao mesmo tempo (repito, em médio e longo prazo).
O conselho é: aposte em uma estratégia efetiva e tenha confiança no processo. Assim, o seu público-alvo também terá confiança na sua marca.
Seu Inbound não funciona porque você não se relaciona com seus Leads
Quando você começar a fazer o dever de casa, o princípio básico dos primeiros passos, que é:
- Anunciar em Ads (um valor pequeno para começar);
- Manter uma rotina de lançamento de excelentes artigos e de materiais para download;
- E manter uma atuação mínima nas Redes Sociais;
… provavelmente, a sua empresa começará a receber e a crescer o volume de geração de novos Leads.
Mas será que isso significa que irá faturar mais?
Na prática ainda não.
Mesmo que Leads com vários níveis de interesse entrem em sua base, de nada adianta deixá-los “esfriar” não mantendo contato ou, por outro lado, fazer uma ligação telefônica para todos ao mesmo tempo.
É impressionante a quantidade de empresas que nós investigamos o Marketing (durante o processo de cotação conosco) e que observamos que não mantém ao menos uma rotina de lançamento de newsletter para mostrar para a base os novos conteúdos, ebooks já lançados ou promoções do momento.
E ainda, um número enorme de empresas que ligam para todos os Leads. E aqui é até polêmico, pois você pode estar se perguntando: “Mas conversar com cada Lead não é algo ideal?”
Quando você liga para todos Leads, nos seus diferentes estágios de compra, abordando com o mesmo discurso direto de vendas, você pode até ter um ou outro resultado, mas é como aquela abordagem “o senhor tem o cartão da loja”. Não é para todos. É desespero. E ainda, significa que o seu Marketing está gerando pouco contatos (quando o time de vendas consegue ligar para todos).
Então entenda de vez esse porquê:
A grande maioria dos seus Leads não estão prontos para comprar.
Eles podem não saber o que querem, ou até mesmo não entender sua solução na totalidade. Se não haver relação, eles irão esquecer sua empresa. Caso escolha ligar para todos de cara, pode assustá-los e perdê-los para sempre.
Por isso você se faz presente, com uma boa newsletter (relevante e na frequência correta) e desenvolve (refina, otimiza, melhora) eternamente a sua nutrição de Leads.
Seu Inbound não funciona porque você só quer contatos prontos para comprar
Aqui podemos fazer um gancho com o tópico anterior.
Se a sua empresa só está se preocupando com os Leads que levantam a mão e dizem: “eu preciso de você”, sua empresa está, no mínimo, criando um futuro que pode perder para a concorrência.
Sério. Esse é outro grande, enorme, erro. E infelizmente é um tremendo desafio fazer o empresário entender o quanto é prejudicial esse pensamento, esse foco “imediatista”.
Claro, todas as empresas estão vivenciando o desafio das metas deste mês que você está vivenciando. Isso é inegável. Contudo, consumir todo o seu estoque de comida no café da manhã, é esquecer que existem o almoço, o café da tarde e o jantar.
Todo profissional de investimentos sabe que você precisa colocar um pouco de grana nos locais de resultado de longo prazo. Fazer ativos pro futuro.
Então, não adianta pegar a grana toda de Ads (normalmente é aqui) e entrar na competição das keywords de LM (levantada de mão). Você precisa diversificar.
Não adianta você só fazer uma ponta (como já falamos aqui acima) do processo, ou seja, estimular o pedido de orçamento, se você não criar relacionamento com quem ainda está descobrindo o seu assunto ou tirando apenas uma dúvida.
Receba de modo excepcional todos os seus Leads, pois no futuro eles podem estar no cargo de compra do seu Ideal Customer Profile (ICP).
Quer um exemplo bem prático?
Nós temos um treinamento chamado RD Hacks. Ele é o mesmo treinamento que colocamos todos os novatos do nosso time para fazer. E claro que inúmeras outras agências compram diariamente o nosso treinamento. Eu deveria parar? Não! O aluno que está na agência hoje, é o profissional do Marketing nas empresas que são Personas (para a Conexorama) nos dias de amanhã.
Seu Inbound não funciona porque você não tem consistência
Ter resultados em Inbound Marketing é muito mais sobre disciplina do que sobre “sorte”, como muitos pensam. É uma maratona (que não tem fim), e nela não vence quem consegue manter velocidade e constância.
Seja empático e coloque-se no lugar do seu público: como você iria se sentir em relação a uma marca, se ela publicasse em um mês quatro artigos, e em outro apenas um?
Ou se esta mesma marca enviasse cinco e-mails em uma semana e na outra não enviasse nenhum?
É preciso frequência disciplinada de publicações (blogs e redes sociais) e campanhas de e-mails e Ads. Mais importante do que isso é dosar essa frequência, não sendo invasivo demais e nem “desnaturado” demais com seus Leads, certo?
Por isso, nós explicamos o Marketing de Conteúdo (a base do processo de Inbound) com a analogia de Palco de teatro e combustível. Se você ainda não viu, dá um play aqui:
Seu Inbound não funciona porque você não dá atenção à qualidade do conteúdo
A base do Inbound Marketing é o Marketing de Conteúdo, com já foi dito aqui (e arrisco a dizer que se você faz Inbound já compreendeu isso, certo?).
Imaginar o Inbound sem Marketing de Conteúdo é o mesmo que dizer que se é veterinário, mas não se têm cuidado com os animais. Impossível. Entendeu?
Então, se é necessário ter um blog ativo, eis que surgem “atalhos”, que muitos ficam tentados a aplicá-los, como copiar conteúdos de terceiros, mesmo que trechos, ou traduzir textos gringos para dizer que tem um bom conteúdo.
Não adianta. Vai dar errado. Você não só prejudicará seu domínio perante o Google, como também dará um “tiro pela culatra”, dispersando pessoas ao invés de atraí-las. A concorrência é muito grande, então faça conteúdo de qualidade.
Você vai precisar produzir conteúdo original e bem feito.
Aqui vale um adendo:
Não “pire” em ser o conteúdo mais excepcional de todos, mas seja chato desde o princípio.
Em outras palavras, as vezes a primeira versão do artigo pode não ficar super completa. Tudo bem, você pode adicionar na sua estratégia de Marketing de Conteúdo o processo de otimização (voltar em artigos e ampliar, revisar, melhorar), justamente o que já fizemos nesse texto algumas vezes.
Contudo, seja chato para que desde o princípio o conteúdo foque em ser real, verdadeiro, seu, sincero. De qualidade.
Seu Inbound não funciona porque você esquece da Jornada da sua Persona
Como falamos anteriormente, o conteúdo tem que ser de qualidade. Para alcançar essa excelência, você tem que saber para quem está escrevendo e sobre o que aquelas pessoas gostariam de ler. Não fazer isso é como puxar conversa com alguém de quem você quer se aproximar e não saber nada sobre a pessoa, ou seus gostos.
“Você viu o acidente na rodovia? Foi feio! Aliás, você gostaria de um café?” Sério, definitivamente não vai colar.
Se a sua empresa publica artigos e não sabe para quem, aí vai um apelo: Defina personas hoje mesmo.
E quando for planejar a sua linha editorial, não esqueça nunca de que existe uma jornada de compra para planejar e criar conteúdos.
Seu Inbound não funciona porque você só fala sobre seu produto
Esse é outro grande erro.
Nós entendemos que a primeira vista pode parecer mais efetivo falar sobre o quão bom é o seu produto para lustrar a lataria do carro e sobre como ela fica brilhante se aplicá-lo uma vez, toda semana (“sério, fica realmente linda!”).
Mas e quem nem sabe que precisa de um produto assim? E aqueles que ainda não sabem nada sobre limpeza de carros? Será que estas pessoas comprariam de uma marca que só fala de si mesma? Apenas não.
Aqui, a palavra-chave é estratégia. Você precisa criar conteúdos para atrair pessoas, fazê-las reconhecer uma necessidade, considerarem sua solução e, enfim, optar por ela. Desta maneira sim, você terá resultado.
Seu Inbound não funciona porque você espera que os Leads comprem automaticamente
Sim e não.
De fato, o Inbound Marketing faz quase todo o trabalho.
Por meio da metodologia, você atrai o público, você o educa, você o engaja e o torna mais próximo da empresa. Com o tempo, o Inbound poderá gerar encantamento pela sua marca e aí sim propiciar as vendas espontâneas.
No entanto, um crescimento forte de vendas não se faz sozinho.
É preciso o auxílio de uma equipe comercial para abordar os MQL (contatos qualificados pelo Marketing), torná-los SQL (contatos qualificados pelo comercial) e transformá-los efetivamente em vendas. Um funil entre Marketing e Vendas.
E para esse funil, você precisará cuidar e fomentar as melhores práticas (para o seu tema / produto / solução conforme a sua Persona). Precisará de time para isso.
A sua empresa precisa de Inbound Marketing e de uma equipe comercial atuando em conjunto. Fazendo isso, será muito mais fácil colher bons resultados!
[Extra] Três ingredientes básicos para o Inbound:
Para conseguir sucesso com o Inbound Marketing são necessários basicamente três ingredientes:
- Paciência = Para vivenciar a curva de aprendizado e escalar os resultados;
- Disciplina = Para seguir perenemente com a rotina estabelecida.
- Confiança no processo = Sempre, né. 🙂
Se você não tem um setor de Marketing na empresa, está faltando braços, não sabe se está extraindo o máximo do seu Software de Automação, vale considerar a contratação de profissionais especializados.
Se você estiver nesse momento da sua jornada, talvez chegou a hora de entender quando é preciso contratar uma agência, e quando não. Esse artigo nosso é bem polêmico.
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