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Empresa B2B, Você sabe como prospectar clientes no Linkedin?

Por Content em 17 de outubro de 2018
O LinkedIn é a rede social mais importante para profissionais de todas áreas. Veja como prospectar clientes para seu negócio com a ajuda dessa ferramenta.
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Empresa B2B, Você sabe como prospectar clientes no Linkedin?
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Nos mundos dos negócios é quase que impossível conhecer alguém que nunca tenha ouvido falar do LinkedIn, atualmente a rede social conta com mais de 30 milhões de usuários no Brasil, onde temos desde diretores a estagiários conectados ao restante do mundo.

E devido a esse “mar de profissionais” utilizando a rede, o LinkedIn tem se tornado um ótimo espaço para se conectar com potenciais clientes, trocar conhecimentos e experiências. Além disso, tem se tornado uma fonte ativa para geração de novos negócios para empresas de diversos segmentos (principalmente B2B).

É nesse ponto que eu queria chegar! Com toda essa facilidade para conectar pessoas e empresas, o LinkedIn, de forma direta, revolucionou as vendas e passou a ser o ambiente perfeito para os hunters de plantão, afinal, com alguns cliques e ferramentas é possível gerar listas com dezenas de potenciais clientes.

No artigo de hoje, vamos mostrar como prospectar novos clientes através do LinkedIn e gerar mais resultados. Confira!

Antes de tudo… Seu perfil está atualizado?

Quando falamos em prospecção através do LinkedIn, estamos indo de encontro com a premissa básica de vendas através das redes que é o Social Selling, que de forma bem resumida é:

“Técnica na qual usamos as redes sociais para encontrar, engajar e se relacionar com o público alvo de forma rápida, a fim de construir oportunidades de negócios.”

Só que como engajar e passar autoridade se nosso perfil profissional não reflete isso?

E aqui está o passo número um da prospecção através do LinkedIn: mantenha seu perfil atualizado, tenha uma foto de perfil profissional, faça um resumo bem elaborado sobre você, sobre sua empresa e busque estar sempre otimizando seu perfil para ser encontrado com maior facilidade e gerar valor.

Não se esqueça, seu LinkedIn é seu novo cartão de visita.

LinkedIn para prospecção

Agora que já falamos sobre a importância de ter um perfil relevante na rede, é o momento de mostrar como utilizar a mesma para gerar novas oportunidades para sua empresa.

Separamos 4 dicas para que você e sua equipe melhore a geração de oportunidades através do LinkedIn.

1 – Defina seu perfil ideal de cliente

Para que sua prospecção fique mais precisa e você conquiste resultados relevantes, é crucial que tenha de forma clara qual é o seu Perfil de Cliente Ideal ou ICP (Ideal Customer Profile), como é mais conhecido.

Essa definição é feita para que os alvos de sua prospecção sejam um reflexo bem próximo de todos seus clientes que obtiveram sucesso com seu produto ou serviço, e aqui, de fato é uma definição baseada em toda experiência da sua empresa com seus clientes.

Se você já está familiarizado com o Inbound Marketing deve conhecer as definições de personas, mas aqui vale um alerta: são definições próximas, mas enquanto a persona foca em traçar perfis de indivíduos, o ICP procura retratar empresas com características em comum, ou seja, um perfil muito mais restrito (aqui temos um outro artigo explicando melhor essas diferenças).

Quando focamos a prospecção em um nicho que já entregamos resultados e temos argumentos para justificar a abordagem, o resultado é simples: leads mais qualificados e consequentemente mais vendas.

2 – Desenvolva uma boa rede de conexões

Para que seu perfil gere um maior valor para o prospect é importante desenvolver uma boa rede de contatos conectados a você, e aqui inicialmente se resume a adicionar pessoas que você tenha conhecido ao longo de sua vida profissional. Vale adicionar amigos que estudaram juntos, colegas e ex-colegas de trabalho, clientes e por aí vai.

Quando você se conecta a pessoas importantes da sua área de atuação, acaba gerando um maior “valor” ao seu perfil.

E claro, para atrair boas conexões não existe mistério ou quebra cabeça, a fórmula é bem simples e se chama: Marketing de Conteúdo. Quando sua empresa já tem uma rotina de publicações em blog, fica fácil de compartilhar esses conteúdos em sua rede e gerar um maior engajamento com seu público, além de forma indireta começar a promover sua marca.

3 – Fique de olho nos prospects

Agora que seu perfil está atualizado, com uma boa rede de conexões e compartilhando conteúdo, chegou o momento de acompanhar mais de perto os prospects que tem seu perfil ideal de cliente.

Uma dica simples é que essa busca pode ser feita utilizando as pesquisas booleanas, onde você utiliza os filtros para chegar em empresas que correspondem às que você procura, para que fique mais fácil de achar os respectivos decisores através da company page.

Quando achados os prospects, você pode pedir uma conexão com eles ou utilizar a funcionalidade “seguir”, afinal queremos acompanhar as publicações e interações que essa pessoa tiver na rede para tentar achar brechas para iniciar o contato.

4 – Personalização é tudo.

Quando achar o momento certo de abordar o prospect, tenha certeza de fazer uma abordagem mais personalizada possível e evitar mensagens genéricas de copiar e colar. Pense quantas mensagens do tipo essa pessoa pode receber ao longo do dia, será que ela vai responder todas? Acredito que não.

Então, aproveite ao máximo todas as informações que o perfil desse prospect pode fornecer, como, por exemplo conexões em comum, assuntos do mesmo interesse, entre outros dados que é possível extrair dessa análise antes da abordagem.

Abordagens consultivas e personalizadas podem gerar um impacto positivo do outro lado e aumentar ainda mais suas chances de conversão para uma próxima etapa do seu ciclo de vendas.

[Extra] E se não conseguir contato pelo LinkedIn?

Sim, preciso ser sincero com você… Pode ser que você siga todas os passos e mesmo assim não consiga contato com essa pessoa através do LinkedIn por inúmeros motivos.

Mas fique tranquilo, existem ferramentas gratuitas que encontram o e-mail profissional do prospect, como, por exemplo o Snov.io e FindThatLead, possibilitando assim abordagens via cold mail.

Você e sua equipe de vendas já utilizam o LinkedIn para prospecção? Compartilhe com a gente!

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Artigo produzido pela nossa equipe de Content Marketing.
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