O ecossistema de negócios está passando por uma mudança de paradigma. Os clientes estão cada vez mais preferindo pagar pelo acesso em vez da propriedade, consolidando a era da economia da recorrência.

Muitos setores mudaram do modelo de vendas únicas para o modelo de receita recorrente, que permite às empresas gerar receita consistente fornecendo acesso contínuo às suas soluções.

Além das vantagens pelo lado da empresa (que tem uma geração de receita mais previsível), o cliente se beneficia tendo acesso facilitado a atualizações e pode fazer mudanças com mais agilidade.

Quer entender porque a economia da recorrência ganha cada vez mais espaço? Neste artigo vamos explicar quais as vantagens de vender um produto nesse modelo. Vem comigo!

O que é Economia da Recorrência?

A economia da recorrência é definida como um modelo em que os clientes pagam uma taxa recorrente em intervalos regulares (semanal, mensal, anual ou apenas com base no uso do cliente) para acessar um produto ou serviço.

Não é um modelo exatamente novo, se você pensar bem. Afinal, as academias funcionam assim há anos, né?

Mas foi apenas nos últimos anos que o mercado de tecnologia passou a explorar esse novo formato. Os primeiros streamings começaram a surgir, e depois as assinaturas de Software, que colocaram um fim às compras de software físico.

Exemplo de software de compra única
Exemplo de software de compra única. Fonte: eBay

Vamos usar o exemplo do Pacote Adobe: com a compra única, era comum que as pessoas mantivessem seus softwares desatualizados para não precisar comprar a nova versão, o que poderia gerar problemas de compatibilidade com outros softwares.

Ao transformar-se em uma assinatura, todos os usuários com assinatura ativa podem atualizar seus softwares sempre que uma nova versão estiver disponível, garantindo uma experiência muito mais “redonda” de uso.

Por que apostar em pagamentos recorrentes?

De acordo com uma pesquisa recente da Natixis, 68% dos adultos hoje não valorizam mais as posses e não acreditam que a propriedade as defina. E isso pode ser tanto causa como consequência do crescimento das assinaturas.

Ainda falando de pesquisas, de acordo com uma pesquisa da Zuora, nos últimos nove anos, a economia de assinaturas cresceu quase 6x (mais de 435%). Além disso, uma parcela significativa de negócios baseados em pagamentos recorrentes cresceram de 5 a 8 vezes mais rápido do que os negócios tradicionais. 

Esses números são impressionantes, né? Mas vamos entender por que eles acontecem falando sobre os 4 principais benefícios da economia da recorrência?

1. Receita previsível

Em um modelo de negócios tradicional baseado em vendas únicas, a receita está sujeita a flutuações baseadas no mercado. O modelo recorrente garante maior previsibilidade, enquanto conta com os incrementos provenientes de novos negócios.

Ao associar estratégias de retenção de clientes para controlar a taxa de cancelamento a estratégias de aquisição de clientes, é possível ter previsibilidade para orçar despesas e investir em crescimento e expansão.

2. Expande a base de clientes

Assinaturas que contam com um ticket médio baixo e uma promessa de valor consistente reduzem a barreira de entrada para clientes e facilitam a compra.

Isso ajuda a aumentar a sua base de clientes e abre caminho para estratégias de up sell e cross sell, aumentando o ticket desses clientes com o tempo.

Duvida que isso seja possível? Bem, um estudo da Harvard Business School, clientes recorrentes gastam 67% a mais do que os novos clientes.

3. Fidelização de clientes

Ao fazer uma compra única típica, o cliente avalia o produto, compra-o e, no máximo, decide se irá ficar com ele ou não. Na economia da recorrência essa avaliação é constante, com clientes constantemente se perguntando se aquele produto está atendendo às expectativas e se ainda é necessário.

Mesmo com esse desafio, manter o cliente que já está “na casa” é mais fácil e mais barato do que conquistar novos clientes, que nunca ouviram falar da sua empresa.

Além disso, manter um relacionamento longo com seus clientes significa conquistar cada vez mais sua fidelidade. O que, por sua vez, gerará mais receita – tanto proveniente deste cliente, como de outros que ele possa indicar.

4. Gera mais receita

Up-selling e cross-selling são muito mais fáceis com modelos de pagamentos recorrentes, onde as empresas têm relacionamentos contínuos de longo prazo com os clientes. 

O contato contínuo com os clientes abre espaço para a construção de laços de confiança, o que facilita a venda de serviços adicionais. 

Além disso, a implementação de modelos de preços estratégicos, como preços em camadas, preços por volume e preços agrupados, permite que seus clientes façam upgrade para planos mais altos por conta própria.

A economia da recorrência é sobre pessoas e não produtos

Os benefícios são de encher os olhos, né?

Mas nada disso vem sem esforço. Para chegar ao sucesso com um produto de cobrança recorrente é fundamental entender que, hoje, o foco não é mais no produto, é em como as pessoas obtêm valor ao assinar sua solução.

Uma estratégia focada nas pessoas em vez de focada no produto envolve uma mudança na  forma como as empresas veem sua experiência com o produto:

  • É sobre acesso, não propriedade;
  • É sobre customização e não generalização;
  • Trata-se de melhoria constante, não de obsolescência planejada;
  • Trata-se de automatizar a melhoria e a construção de relacionamentos;
  • Não se trata de perfeição, trata-se de responsividade.

Ao focar nas necessidades personalizadas dos clientes, as empresas aumentam seu valor e constroem relacionamentos mais duradouros ao conectar o crescimento de sua receita diretamente às expectativas dos clientes.

Tornar sua empresa mais customer centric pode não ser uma tarefa simples, mas durante esse relacionamento é possível coletar informações mais profundas sobre o comportamento do cliente, permitindo que você melhore continuamente a experiência personalizada que oferece e aprimorando a experiência dos usuários da sua solução.

Felizmente, à medida que o mercado e a indústria de produtos digitais cresce, fica cada vez mais fácil coletar feedback dos clientes sobre o uso e ver como eles estão se beneficiando disso. 

Essa é uma maneira sustentável de impulsionar o crescimento das assinaturas ao longo do tempo.

[Extra] SaaS: Softwares por assinatura

Entendendo as vantagens que a economia da recorrência traz para o jogo, fica fácil entender porque tantos segmentos estão se transformando para passar a oferecer seus produtos ou serviços por assinatura.

Mas esse modelo se torna especialmente atrativo para empresas que comercializam softwares: os famosos “SaaS” (Software as a Service).

Além das vantagens que citamos antes, existem duas grandes vantagens que tornam esse modelo especialmente interessante para essas empresas:

1. Custos de distribuição reduzidos

Já pensou quanto custaria disponibilizar seu produto para todo o país? Produzir, despachar e colocá-los nas prateleiras? Tudo que um SaaS precisa para fazer isso é uma estrutura online!

Isso permite que você possa dedicar esse investimento para seus times de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente. Focados, respectivamente, em atrair o público certo – através de estratégias de Inbound Marketing –, fechar novos negócios e reter os clientes existentes.

2. Evolução do software

Enquanto o modelo tradicional de vendas únicas torna bastante complexo entregar atualizações de produtos aos usuários finais, o modelo SaaS permite que isso aconteça de forma simples e automatizada.

É possível lançar um produto no mercado que ainda está em estágio inicial de desenvolvimento, com apenas algumas funções chave funcionando. Isso ajuda a validar o product-market fit e pode render insights valiosos para direcionar o time de produto.

Em vez da velha mentalidade de que os engenheiros tinham que aperfeiçoar um produto antes que ele pudesse ser lançado, SaaS bem-sucedidos entendem que é menos sobre ser perfeito e mais sobre responder ao feedback do usuário. 

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