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Downsell: como aumentar seu faturamento com essa estratégia

Por Lívia Rezende em 6 de fevereiro de 2019
Leitura de 4 minutos
Downsell: como aumentar seu faturamento com essa estratégia
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O pesadelo de toda empresa é ver um prospect ou um cliente com potencial para crescimento ir embora, não é mesmo?

Você apresenta todas  as técnicas de vendas e gatilhos mentais que consegue lembrar. Mesmo mostrando as vantagens do seu produto e o quanto de valor tem agregado naquele preço, você não consegue fechar a venda. Ainda assim o cliente diz “estou sem dinheiro” ou “é muito caro”.

É aí que entra o downsell!

Neste artigo você entenderá o que é o downsell e como essa técnica poderá ajudar você a não perder mais nenhuma venda e a fidelizar os seus clientes. Boa leitura!

O que você vai encontrar nesse artigo:

O que é o downsell

O downsell é praticado por vários segmentos, como concessionárias, empresas de telefonia móvel, bancos, e até em e-commerces.

Sabe quando você está numa loja, procurando um produto específico, mas ao ver o preço você acaba desistindo da compra!? É nessa hora que o vendedor se aproxima e te mostra uma mercadoria similar, mas com um preço bem mais barato.

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Isto é downsell!

O termo vem do inglês. Down de “baixo” e sell de “vender”. O downsell acontece quando é realizada uma nova oferta com um valor menor, para que a venda não seja perdida. Em lojas virtuais isso acontece quando você desiste do carrinho, e em seguida recebe um e-mail de promoções ou cupons. O vendedor abaixa o ticket médio, mas não perde a venda.

Isso demonstra para o cliente que o vendedor está buscando uma solução que seja aceitável financeiramente. Com isso, o vendedor mostra empatia e confiabilidade na relação com o cliente,gerando uma fidelização.

O comprador vai se lembrar que conseguiu sanar seu problema, encontrando um produto que atenda sua demanda, e com um valor reduzido. Essa experiência ficará na mente do cliente e o vendedor pode garantir não só essa, mas outras vendas.

Sabendo aplicar o downsell corretamente, o vendedor conseguirá  aumentar o faturamento no seu negócio. Afinal, é melhor vender um produto, mesmo que não seja o mais caro, do que não vender.

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Isso acontece porque embora o produto que o cliente queria comprar fosse mais caro – e, consequentemente traria um lucro maior para a empresa –, a alternativa apresentada não representa uma queda nas vendas. Mesmo com objetos mais baratos, você pode conquistar a lealdade do cliente à sua marca!

O downsell é uma das três técnicas aplicadas no Funil de Vendas. Vamos conhecer as outras duas: o cross sell e o upsell.

Cross sell

Sabe quando você vai numa rede de fast food, apenas para comprar uma batata fria, e sai de lá com um combo?! Isso é cross sell. Essa técnica acontece quando oferecem algo complementar ao seu primeiro pedido.

Essa estratégia ajuda a aumentar o ticket médio da venda, colocando no seu carrinho de compras mais itens do que você pensava em comprar originalmente. Afinal, quem vai comer apenas uma batata frita, e não levar algo para beber também, por exemplo.

Fica claro que o vendedor precisa conhecer bem suas personas e como resolver suas necessidades, até mesmo antes da pessoa sentir que tem uma necessidade. Por exemplo, um celular dura mais com uma capa protetora; comer batata salgada vai te dar sede.

Upsell

O upsell é o contrário do downsell. Nessa técnica, em vez de oferecer um produto mais barato para não perder a venda, você mostra as qualidades e benefícios de levar algo melhor, mesmo que seja mais caro.

Imagine que você está numa livraria e olha uma série de livros que sempre quis ler. Cada livro custa R$30,00, mas o box com três livros juntos sai por R$79,99. Fazendo as contas, ficaria mais barato comprar a caixa, do que um de cada vez. Isto é upsell. Aumentar o valor final da compra por mais benefícios.

Mesmo que você desembolse um pouco mais, o novo produto terá mais vantagens que o primeiro. Demonstrando que você está pagando pelo valor agregado.

Já fizemos um texto explicando mais sobre cross sell e upsell. Dá uma conferida aqui.

Use com cuidado!

Todas essas estratégias são ótimas para aumentar o faturamento. Mas tome cuidado para não ficar insistindo demais em acrescentar ou mudar de produto. Isto pode gerar uma imagem negativa da loja, além de perder a venda. Veja se o cliente está aberto a mudanças e alteração de valor, e então, ofereça algo diferente.

As técnicas aplicadas no  Funil de Vendas costumam trazer  um aumento do faturamento Além disso, aplicá-las demonstra que você conhece suas personas e seus problemas, fazendo com que seu cliente seja leal a sua marca.

E você? Já anotou nossas dicas para aumentar o faturamento do seu negócio. Lembre-se de que para usar estas técnicas é preciso conhecer bem seu público alvo e saber quando utilizá-las!

Caso tenha alguma dúvida, deixe seu comentário!

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Lívia Rezende

Formada em jornalismo. Apaixonada por marketing digital, Disney e futebol americano.
Lívia Rezende