Antes de tudo, você deve estar se perguntando porque o copywriting para B2B precisa de estratégias direcionadas. Acertei? Isso se dá ao fato que o mercado B2B possui um processo de venda mais extenso e, por vezes, mais complexo.
Portanto, as particularidades desse processo envolvem várias ações e o ideal é saber para quais pessoas seu texto está direcionado e o que pretende alcançar a cada etapa do funil. Parece muita coisa? Acompanhe este artigo para você ter mais detalhes.
Copywriting B2B e B2C: quais as diferenças?
Afinal, qual seria a real diferença entre o copy para o público B2B e para B2C?
São algumas, e vou pontuar em seguida!
Mas, antes, vale reforçar que, empresas e consumidores têm interesses, prioridades e buscam por soluções diferentes. A necessidade de uma empresa não é a mesma de uma só pessoa.
Considerando isso, vemos duas principais diferenças:
- Enquanto um cliente B2B está comprando em nome da empresa, o cliente B2C está fazendo uma compra particular. Ou seja, o cliente B2B compra de acordo com a decisão de uma equipe e o cliente B2C faz essa decisão por conta própria;
- O convencimento também difere, já que aqueles que compram em nome da empresa não colocam a emoção ou o desejo em primeiro lugar. Consequentemente, você provavelmente precisará de argumentos mais lógicos para convencê-los de que sua solução é a que eles precisam.
Por onde começar a escrever para empresas B2B
Se o seu produto atende outras empresas, preciso destacar que o copywriting B2B é especialmente importante nas informações do seu site.
Elas devem incentivar a compra e conversão por um meio de um formulário, gerando o contato com o vendedor.
Muito diferente dos artigos do seu blog, que são conteúdos educativos e devem responder às dúvidas sobre um problema comum.
Por isso, é importante lembrar que:
- Frequentemente seu conteúdo será consumido por mais de um tomador de decisão, incluindo gerentes, executivos e outros funcionários de nível sênior;
- É importante gerar uma conexão entre o texto e o leitor, deixando claro que em breve ele terá o contato de um especialista para auxiliá-lo;
- Concentre-se em textos diretos e com benefícios – o público B2B está interessado em soluções práticas, aumento de produtividade e lucratividade e produtos que auxiliam boa parte da equipe.
Onde aplicar os copies para B2B?
Como comentamos anteriormente, é fundamental que o copywriting B2B estratégico seja muito bem aplicado no seu site, especialmente se você for uma empresa SaaS.
Além de clarificar os benefícios que a adoção da sua solução implicará à empresa que está fazendo a contratação, é importante ter em mente o objetivo final de cada canal.
Por exemplo, o site da sua empresa pode ter uma página exclusiva para explicar uma funcionalidade chave do seu SaaS, e essa página, por sua vez, pode ter como objetivo converter o visitante em um usuário gratuito da ferramenta.
Por isso, o copywriting B2B para SaaS deve levar o cliente a realizar determinadas ações, que o movem para a próxima etapa do funil.
Mas não pense que o seu site é o único canal para aplicar o copywriting B2B! Nas estratégias de Inbound Marketing, o conteúdo é Rei e, por isso, a escrita tem papel fundamental. Seus copies estratégicos podem ser usados em emails, Landing Pages, artigos, e até mesmo nas redes sociais para atrair e reter seus Leads.
Veja a aplicação nos principais canais usados na estratégia de Inbound Marketing:
E-mail marketing
Os email marketings podem ter diferentes objetivos dentro da sua estratégia, direcionando ao site, apresentando um material rico ou conteúdo novo, ou mesmo para informar sobre as novidades.
Mas, em todas as estratégias, é importante que o texto esteja alinhado à sua Persona e à finalidade que você quer alcançar.
Veja um exemplo de chamada para um eBook. Nele, utilizamos a variável do nome e o destaque para a frase final.
Redes Sociais
Nas redes sociais, voltamos à questão de que estamos falando com pessoas, mas vendendo para empresas. Por isso, precisamos direcionar para a dor dos diferentes tomadores de decisão do negócio.
Neste exemplo, usamos o termo “Você” para direcionar e instigar quem está vendo o post a saber que ali está uma solução para uma dor do setor.
Porém, um outro ponto a ser trabalhado no copywriting para B2B são as Landing Pages, siga a leitura para saber mais.
Landing pages
Ao investir em Inbound Marketing, a meta é atrair visitantes para o seu site e, consequentemente, convertê-los em Leads.
É aí que entram as Landing Pages, grandes aliadas para cumprir esse objetivo.
Suas aplicações são variadas e, claro, cada copy será direcionado para o objetivo, seja a divulgação de um material, agradecimento, oferta direta ou uma oferta direta.
E é sobre este último tipo que vou lhe dar alguns hacks na hora de criar:
Landing Page de Oferta Direta
A sua Landing Page de Oferta Direta precisa de um copy impactante, que gere desejo e curiosidade e, claro, leve à conversão do formulário na página.
Para este copy, a atenção e cuidado é essencial, por isso a criação do texto desta Landing Page requer mais tempo e estudos. Mesmo que seja uma Oferta Direta, que deve evidenciar os diferenciais da sua oferta, esse conteúdo pode se tornar chato, se ficar só com cara de vendas.
Por isso, diferentemente do copy de Landing Pages de Materiais Ricos, é preciso usar e abusar da criatividade e conhecer o seu público.
Uma dica importante é debater com sua equipe comercial quais são as dores trazidas pelos Deals. Mas você também pode usar as dúvidas que surgem nos comentários das redes sociais, ou mesmo no seu canal de suporte ao cliente.
Dessa forma, você já consegue respondê-las nesse texto!
Então, o texto da Landing Page Direta deve vender mais do que um contato com o vendedor, mas uma experiência ligada aos benefícios da sua entrega. Por isso, o copy deve ter um bom entendimento do mercado, da solução e dos benefícios que o cliente em potencial terá.
Estratégias de copywriting B2B mais assertivas
Para concluir, não custa relembrar, anote esses pontos e crie um copywriting para o público B2B:
1. Faça um texto direcionado às suas Personas
Com a definição de suas Personas e estratégias bem definidas, é mais fácil você direcionar o texto. E imagine o impacto de um texto tocando na dor ou desejo do seu público.
2. Crie um texto que prenda a atenção
Para “prender” a atenção você também precisará conhecer bem o seu público, quais termos de mercado são mais impactantes, quais respostas eles buscam em sua solução e como usar as palavras certas.
3. Use o poder do storytelling
Já pensou em usar uma história para auxiliar em suas conversões? Aqui na Conexorama, por exemplo, nossos textos estão voltados para termos como “decolar”, “avião”, “turbinas”, “viagem”… E, assim, contamos sobre a nossa trajetória.
4. Utilize dados – mas não exagere
Números chamam atenção e reforçam o seu conteúdo, mas não passe do limite. É preciso que o texto tenha pessoalidade e só trazer números pode ser cansativo e frio, faça um compilado de diferenciais do seu negócio e o reforço de pesquisas.
5. Faça testes e melhorias
Viu que não está convertendo com aquele copy, teste com outra abordagem, troque a frase, a chamada, faça testes A/B e metrifique para acompanhar os resultados.
E aí, gostou desse conteúdo? Comenta aqui quais são suas atuais dificuldades ao escrever para B2B ou dicas do que está fazendo para um copywriting mais assertivo.
