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Como qualificar um lead para abordagem

Por Content em 21 de dezembro de 2018
Descubra a importância de qualificar o lead para a abordagem de vendas, ganhando mais efetividade da equipe de Sales e garantindo excelentes resultados.
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Como qualificar um lead para abordagem
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Quem acompanha e conhece o Inbound Marketing sabe que um dos pilares principais da estratégia é a geração de leads, certo? Essa também é um das necessidades chaves que levam muitas empresas a optarem pela metodologia.

Só que muitas empresas, ao iniciarem o Inbound Marketing, possuem uma dúvida que é bastante comum: “Como faço para abordar todos esses leads?”. E muitas vezes, por não saber como agir, acabam perdendo muitas oportunidades por não abordar os leads no momento certo.

Vamos ser sinceros aqui: Inbound que não converte lead em cliente possui algum problema na operação. Muitas vezes esse problema não é a metodologia do Inbound Marketing e sim as falhas ao se conectar com a base.

Pensando nisso, no artigo de hoje, separamos alguns passos para você abordar os leads Inbound e pontuar novos clientes.

Antes de abordar: conheça seus leads

Antes de pensar em abordar os leads que sua empresa está gerando, é essencial que você conheça a Jornada de Compra de suas personas, qualificando se está apta ou não para receber uma ligação comercial naquele momento.

Essa qualificação antes de entrar em contato surge pois, em muitas situações, se os vendedores decidirem ligar para toda a base terão um esforço enorme, vão perder um bom tempo do dia e as chances de sucesso, são baixas!

E aqui vale ressaltar uma informação: essa abordagem pode mudar em cada contexto, principalmente devido a diferença entre MQL e SQL.

Se você não sabe a diferença, de forma resumida, o MQL (Marketing qualified lead) é a sua persona, ele possui todo o perfil de um cliente ideal seu mas não solicitou um atendimento comercial. Enquanto o SQL é aquele Lead já qualificado para venda, que em algum momento solicitou um atendimento da equipe de vendas. (Nos aprofundamos mais na diferenciação neste artigo)

As abordagens aos MQLs devem acontecer de forma mais sucinta, pois ele ainda pode estar apenas pesquisando sobre seus serviços e não tem a noção de que é uma necessidade. Já o SQL sabe da necessidade e precisa de sua ajuda para validar as informações e entender se possuem fit entre os negócios.

Planeje as abordagens

Assim que você e sua equipe validam se o lead está pronto para receber uma abordagem do time de vendas, é primordial planejar e estruturar ao máximo a abordagem. Afinal, a primeira conexão pode ser um ponto decisivo para avançar ou não em uma possível negociação.

Essa pesquisa e planejamento antes de uma abordagem vem no sentido de que uma das piores situações que pode acontecer em vendas é o vendedor não fazer o “dever de casa”, e abordar um Lead sem ter as informações básicas para conseguir criar um rapport.

E quando falamos de vendedores Inbound, não existe desculpa para não ter as informações necessárias para a abordagem, pois a grande maioria dos softwares de automação (como por exemplo o RD Station) dão acesso a todo o histórico de interações do Lead com o Marketing de sua empresa.

Com poucos cliques é possível saber: a empresa, qual o cargo do Lead, as conversões e até mesmo as páginas visitadas, entre outras informações essenciais para vendas entrar em contato.

O ponto chave é usar todas essas informações a seu favor, e mostrar para o Lead que você tem interesse no negócio dele e está disposto a ajudá-lo a alcançar os objetivos desejados.

O objetivo principal: a conexão

Todo o processo explicado até aqui vem com o foco em conseguir a conexão com o lead. Para isso, não existe nenhum segredo e não temos como fugir dos tradicionais e-mail e telefone. Logicamente, a ferramenta e a forma como será usada varia de empresa para empresa.

E quando mudamos a perspectiva sobre a abordagem, notamos que em muitos casos o lead não esperava aquele contato e existe uma grande chance de você já levar o não nos primeiros segundos.

Por isso, algumas operações de vendas preferem enviar um e-mail antes da primeira ligação, isso para ao menos o lead já “conhecer” o responsável pela abordagem e até mesmo para facilitar o início da conversa para o vendedor.

Nessa primeira abordagem é necessário despertar o interesse do lead para conseguir mantê-lo engajado no restante da conversa. Por isso, é muito importante usar e abusar das perguntas abertas, pois assim será possível mostrar interesse e até mesmo qualificá-lo de forma mais rápida.

Abuse das perguntas e valide o fit

Com o surgimento das vendas consultivas, a missão do vendedor não é apenas vender, mas sim vender para quem tem a real necessidade que o serviço ou produto atende, ou seja, para quem tem fit com a solução.

Quando o vendedor consegue realizar perguntas precisas, que fazem o lead desabafar sobre o seu problema, elas funcionam como uma espécie de “diagnóstico”. Se feito de maneira certa, resulta em um cliente satisfeito e feliz. Se feito da maneira errada, o resultado é bem simples: sua empresa não resolverá o problema e você provavelmente terá um cliente insatisfeito que, assim que possível, irá cancelar o vínculo com sua empresa e até mesmo se tornar um detrator da marca.

Portanto, aproveite o momento de conexão para investigar bem o atual momento do lead e valide se ,de fato, sua solução entrega o que ele precisa. Fazendo isso, quando receber uma proposta estará mais alinhado e a chance de converter um novo cliente aumenta.

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Artigo produzido pela nossa equipe de Content Marketing.
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