Se você faz Inbound Marketing há algum tempo certamente está gerando um bom volume de Leads novos para sua base todos os meses, e mantendo os seus Leads engajados com novas conversões e interações com seus emails.
Não importa por qual canal esses Leads chegaram: você precisou investir para conquistá-los.
Chegando neste ponto, as empresas costumam escolher um de dois caminhos:
ou
Mas existe um caminho do meio, que usa o Lead Scoring para identificar os Leads que estão mais próximos do momento de tomada de decisão e prepará-los para uma abordagem comercial.
É sobre isso que iremos falar neste artigo, compartilhando 13 dicas para aproximar seu Lead da próxima venda.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O Lead Scoring é uma ferramenta que permite atribuir notas aos Leads através de uma classificação com regras definidas em parceria entre o time de Marketing e Vendas.
Comumente ele é utilizado para identificar aqueles Leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes, e que estão mais próximos do momento de decisão. Entende-se, então, que esses Leads são MQLs (Marketing Qualified Leads), e eles são então repassados para o time de vendas.
O time de vendas, por sua vez, será responsável por qualificar esse Lead e decidir pelo prosseguimento ou não do processo comercial.
Mas o simples repasse não significa que o lead está pronto para uma abordagem comercial. E é aí que muitas empresas deixam a bola cair.
Mais do que ser repassado para o time de vendas, o MQL pode ser melhor preparado para estar mais receptivo a uma abordagem comercial, e uma das formas de fazer isso é com uma nutrição específica para MQLs de Lead Scoring. Vamos falar mais sobre essa estratégia adiante.
É comum que, quando o time de Marketing qualifica um Lead (MQL), ele seja imediatamente intagrado ao CRM de vendas e contactado pelo time de vendas ou pré-vendas sem qualquer tipod e aviso prévio.
Claro que esse contato pode ser frutífero. Mas, pego de surpresa, seu Lead nem sempre estará aberto a ouvir o que o vendedor tem a dizer.
Por que não, então, prepará-lo para essa abordagem?
Uma das melhores formas de fazer isso é criar uma nutrição específica para estes Leads. Essa nutrição entregará uma sequência de emails automatizados, que funcionarão como uma pré-bordagem, para trazer maior contexto para esse Lead e tornar seus contatos com o time de vendas mais proveitosos.
A primeira ação em qualquer estratégia de Inbound Marketing é o planejamento. Com essa ação não seria diferente.
Ao planejar uma nutrição de Leads é necessário que seja estabelecido:
O primeiro passo para construção de qualquer ação de marketing é ter clareza sobre quem é o público alvo dessa ação.
Ok, neste caso a ideia é nutrir seus MQLs, mas quem são eles?
Determine quais são as regras da segmentação de Leads com base no Lead Scoring e aproveite para estudar seus Leads. Entenda se eles refletem seu ICP, e busque entender qual perfil de Leads estão ali – quais suas principais dores e desafios.
Pode não parecer, mas a escolha sobre quem vai assinar esses emails é muito importante.
Procure, primeiro, estabelecer uma pessoa real! Nada de [email protected]. Seu Lead precisa ver que existem pessoas por trás da empresa para se sentir mais próximo e mais confiante sobre você.
É importante, também, que o remetente tenha disponibilidade para dar um retorno caso os emails sejam respondidos pelos Leads.
Além disso, é essencial que essa pessoa tenha relação com aquela estratégia. Por exemplo, se está incentivando um pedido de atendimento comercial, faz sentido que os e-mails sejam assinados por um pré-vendedor, vendedor ou gerente comercial.
Uma dica extra é utilizar o nome dessa pessoa no remetente e utilizar uma foto na assinatura. A humanização conta muito aqui.
Não existe uma receita, tudo irá depender do seu objetivo, do público e de como é o seu processo comercial. Como base, costumamos indicar começar com pelo menos 3 mensagens.
O tom de voz deve ser coerente com o tom de voz das outras comunicações da sua empresa – com a liberdade de ser um pouco menos formal e um pouco mais pessoal. Lembre-se: queremos que o Lead sinta que está tendo um contato de 1 pra 1.
Quanto ao intervalo, também não existe uma regra. Você não quer estressar o lead com muitos e-mails em sua caixa de entrada, mas é importante manter uma frequência coerente com o processo comercial e que não deixe que seu Lead esqueça de você.
Fazer o planejamento parece até fácil quando nos deparamos com uma tela em branco e o velho questionamento “Por onde começar?”.
Bem, para sua sorte nós já fizemos dezenas dessas nutrições aqui na Conexorama, e reuni a seguir X conselhos práticos para que você possa construir sua nutrição e começar a preparar melhor seus MQLs para abordagem comercial.
Eu sei, pode parecer tentador ir direto ao ponto e começar a trabalhar seus argumentos comerciais logo de cara. Mas vamos com calma!
Lembre-se que este Lead já está “na mesa” do seu time de vendas, que está ansioso para começar um contato direto com o Lead e que o objetivo dessa nutrição é deixá-lo mais receptivo a essa abordagem.
Você não vai conseguir isso “forçando a barra”, mas sim construindo um relacionamento de proximidade e confiança.
Por isso é importante pensar na nutrição como algo com começo meio e fim – você vai ver que as dicas que aprendo a seguir seguem também essa lógica.
Você pode até conhecer seu Lead, mas ele não te conhece.
Ele conhece a sua empresa. Mas não conhece o Jorge, que está assinando os emails dessa nutrição. E também pode não lembrar (ou até se lembrar erroneamente) do que sua empresa faz.
Então comece se apresentado: seu cargo, o que faz dentro da empresa, algo que é importante para você e que tenha relação com a dor daquele Lead.
Lembre-se: não é sobre fazer uma biografia, mas sobre criar conexão. Então busque trazer informações que permitam que o Lead sinta-se conectado e próximo a você.
É importante registrar para o lead que está naquele momento iniciando uma conversa. Pense que alguém começa a falar com você do nada, sem se apresentar ou dar um motivo para aquela conversa. Estranho, não é?
Explique o porquê está iniciando essa conversa, procurando contextualizá-la em relação à dor ou desafio que aquele Lead apresenta.
Tenha em mente que seu objetivo não deve ser de vender diretamente o produto, mas demonstrar compreender uma dor e que ela pode ser resolvida, destacando os ganhos potenciais que estão em jogo para este Lead.
Já disse aqui mas vale relembrar: a personalização é chave!
O lead selecionado para essa estratégia é seu perfil de consumidor ideal e ninguém o conhece melhor do que você. Utilize esse conhecimento para se conectar com ele. Fale sobre os seus desafios, o que você entende sobre eles e até mesmo o momento do mercado.
Aqui pode ser uma boa ideia trazer perguntas abertas, incentivando o lead a realmente responder aquele e-mail.
Quando começar a falar sobre a sua solução, comece através da motivação.
Então em vez de despejar informações sobre os seus diferenciais ou condições especiais, resgate os desafios que você mencionou anteriormente e fale sobre porque sua empresa quer resolver esses desafios.
Ao falar de seus atributos e diferenciais, não se preocupe em cobrir todos eles.
Dê destaque para aqueles que causam mais encantamento para seus clientes. Você pode descobrir quais são eles através de feedbacks de clientes, ou mesmo com ajuda do time de vendas.
Pergunte a seus vendedores qual é o benefício que realmente ganha os deais e comece destacando ele. Mostre o que ele pode fazer e deixe seus Leads encantados.
Quando estiver destacando seus diferenciais, uma ótima forma de respaldar seu discurso e deixar seu Lead mais seguro de que você não está enganando-o é apresentar cases de outros clientes e depoimentos.
Uma coisa é falar “todos os clientes amam essa funcionalidade”. Outra é mostrar um depoimento de um cliente real que realmente disse amar a funcionalidade.
Ao utilizar casos e depoimentos dê preferência para trazer o conteúdo no corpo do texto. Você pode utilizar um link externo para saber mais, mas lembre-se de trazer as informações mais importantes para dentro da conversa.
Se você está preparando o lead para uma abordagem comercial, por que não antecipar suas principais preocupações e dúvidas?
Fale com o time comercial para identificar quais são as dúvidas e objeções mais comuns, e procure trazer para seus emails informações que possam ajudar a esclarecer as dúvidas e combater as objeções.
Por exemplo, se a compatibilidade de softwares é uma dúvida comum para a adoção de um ERP, você pode trazer um email explicando sobre as possibilidades de integração e facilidades que sua empresa oferece, bem como indicar artigos ou páginas do site que possam dar mais informações para fortalecer a sensação de segurança desse Lead.
Listar os passos após a contratação da solução, não só contribui para tornar mais palpável a proposta, como também deixa a decisão menos preocupante, já que o lead saberá o que esperar e como se preparar para as próximas ações.
Essa é uma dica importante especialmente para casos de vendas complexas, que contam com processos de implementação, por exemplo. Saber o que esperar e como se preparar já é um passo a mais na direção de fechar o negócio com segurança para a empresa.
Da mesma forma que você iniciou a conversa se apresentando, é importante também encerrar a conversa.
Nem sempre os MQLs estarão preparados para o momento de compra. E isso faz parte do jogo. Agradeça pela conversa até aqui e mantenha sempre as portas abertas para um contato.
Uma dica interessante é mencionar que o Lead irá continuar recebendo os seus conteúdos (caso tenha também uma rotina de e-mail marketing). Afinal, o simples fato de não ter um fechamento neste momento, não significa que o lead deverá sair da sua base.
Você pode ter percebido que organizei as dicas acima seguindo uma ordem lógica que representa a estrutura de começo-meio-e-fim que indiquei, certo?
Bem, tenho algumas dicas que permeiam todas as fases dessa nutrição e, por isso, optei por trazê-las como dicas extras:
Você tem diversas informações disponíveis dos seus leads e deve utilizá-las a seu favor para trazer o máximo de personalização.
Isso significa que você deve olhar para seus MQLs e entender quem são eles a um nível quase pessoal e que, dependendo da variação de perfil entre eles, você deve considerar a possibilidade de construir um fluxo para cada perfil de MQL.
Por exemplo: se você tem duas personas, sendo uma um gerente de marketing, e outra um gerente de vendas, será que não faz sentido ter dois fluxos diferentes? Afinal, as dificuldades de um são diferentes das dificuldades do outro.
Criar uma conversa com o Lead é não ter pressa em apresentar a sua oferta. Acredite que, se for o momento, o Lead irá solicitar o contato! Fale sobre você, mas esteja disposto (de verdade) a ouvir seu Lead. Faça perguntas, conte histórias, vá além dos dados e apresente também curiosidades.
Todas essas são formas de fazer com que seus emails se tornem uma conversa, e não uma apresentação comercial para alguém desinteressado.
Deixe sempre fácil uma forma do lead entrar em contato com você. O objetivo é facilitar e não dificultar a solicitação comercial. Algumas ideias são:
O lead scoring é uma ferramenta com alto valor para identificar os leads ideais da sua base. Porém, mesmo o lead mais ideal e com maior fit, pode ainda não estar no momento de compra. Isso não significa que devemos deixar de trabalhar para direcioná-los a este próximo passo.
Que tal testar essas dicas na sua empresa? Comece com uma estrutura e então planeje o começo, meio e fim da sua estratégia de e-mails e não se esqueça das dicas extras, para potencializar seus resultados.
E para dar o próximo passo e aprender tudo sobre lead scoring e automação de marketing, conheça o RD Hacks, a comunidade exclusiva que habilita e reúne especialistas em RD Station.
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