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Como avaliar se o Marketing Digital da minha empresa é efetivo

Por Jean Vidal em 24 de janeiro de 2017
Se você tem dúvidas sobre como analisar se o Funil de Vendas do seu Marketing Digital está efetivo, esse post foi feito sob medida para você. Confira!
Leitura de 4 minutos
Como avaliar se o Marketing Digital da minha empresa é efetivo
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Um questionamento tradicional, que recebo sempre, é: “como conferir se minha empresa tem um Marketing Digital verdadeiro (ou como saber o que está gerando retornos financeiros)?”

Do mesmo modo, é comum ver ainda diversas pessoas cientes de que não estão fazendo o “dever de casa”, mas principalmente não saberem como – ou o que – fazer, para ser efetivo na era digital.

Assim, no artigo de hoje, vamos falar sobre o que é ter um Marketing Digital realmente efetivo, e como verificar se a sua atuação digital está aproveitando ao máximo o potencial da era digital. Confira!

O que é é o Marketing Digital efetivo?

O Marketing Digital é um mundo bem profundo de informações, conceitos e técnicas. Por isso, atuar na era digital exige profissionais – ou parceiros – que estejam sempre atualizados.

Cito esse ponto porque é muito comum julgar o resultado por métricas “erradas”, como as métricas de vaidade em Marketing Digital.

Por isso, insistimos muito aqui no nosso blog para explicar em detalhes sobre o Funil de Vendas para um Marketing de Resultados, que basicamente passaria por acompanhar os números de:

Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas

Quando você controla em nível gerencial as métricas do Funil, poderá, provavelmente de modo mais rápido, entender o quanto de retorno estão trazendo as frentes trabalhadas.

Por exemplo, mostramos aqui um print de um Funil, em que temos as principais fontes de visitantes, quanto geraram de Leads e quanto cada canal ajudou a gerar de clientes.

Observe que utilizamos uma ferramenta tudo em um de Marketing Digital, o RD Station. Entre diversas funcionalidades, temos um CRM para marcar como oportunidades (quem a equipe de vendas está abordando, falando via telefone e Skype), além de registrarmos quem fechou a contratação dos serviços.

Logo, esse é o principal ponto para ter uma Marketing Digital ser efetivo.

Utilizar a tecnologia para interligar a performance de Marketing e Vendas, de modo que gere dados e possam ser interpretados de onde vieram os clientes.

Aqui é comum surgir uma outra dúvida: devo registrar apenas os dados digitais ou tudo que envolver uma oportunidade e vendas da minha empresa?

Essa dúvida está ligada à diferença de ações de Inbound Marketing e de Outbound Marketing. Ou seja, existem frentes que são digitais (como mídias sociais, publicidade online, blog e etc) e outras que estão no “mundo físico” (como uma participação em feira do setor).

Só que nas duas frentes posso gerar Leads, que podem ser trabalhadas por nutrições e consequentemente se tornar oportunidade para abordagem comercial.

Por isso, defendemos que, independentemente de onde veio o contato (que será avaliado posteriormente), o primeiro passo é ter tecnologia e rotina (hábito e processos) para registrar o resultado de vendas da sua empresa, de modo que possamos cruzar com os dados do Marketing.

Como avaliar se o meu Marketing Digital está sendo “efetivo”?

Uma vez que os dados registrados na ferramenta são reais, apontando as quantidades de abordagens e vendas efetivadas no período, o próximo passo é criar uma rotina de avaliação em que será possível:

1. Entender qual canal traz mais Visitantes > Leads > Vendas;

2. Aprofundar se algum canal (de publicidade online, por exemplo) teve uma campanha que significou grandes resultados em vendas;

3. Entender como um canal abre um contato (por exemplo, pegamos um e-mail na feira) e outros canais ajudam no fechamento (como relacionamento com e-mail e nutrição de Leads, até verificar quantas vezes está navegando no seu site), até se tornar uma oportunidade.

Assim, avaliar a sua atuação digital é entender a saúde de cada etapa. Considere que poderá trabalhar para que um mês seja melhor que outro, garantindo crescimento contínuo ao longo do ano.

Podemos dizer, também, que existe um certo padrão de conversão entre as etapas do Funil, algo como: dos visitantes, devo ter em média 10% convertido em Leads, dos Leads devo ter em torno de 20% sendo oportunidades, e das oportunidades as vezes pode-se chegar a converter 40% em vendas.

Lógico, aqui o perigo é cair na armadilha de ter um Funil com performance positiva para o seu setor (existem temas que geram mais Leads e menos oportunidades, como é o nosso caso, com o tema Marketing Digital), que foge desse padrão sinalizado acima, e achar que estou abaixo da média (não sendo uma realidade).

Logo, a melhor forma de verificar se está efetivo é acompanhar de perto dos dados reais da sua empresa e buscar, através das ações realizadas, ir melhorando mês a mês as métricas do Funil de Vendas.

Nessa avaliação aqui, ficamos em nível gerencial, vendo os dados do Funil. Existe ainda um mundo quando vou “descendo” e olhando de perto cada métrica das diversas frentes do Marketing Digital. Contudo, esse é assunto para um próximo artigo.

Por fim, enfatizo: avaliar se o seu Marketing Digital está tendo efeito é uma atividade importante, que requer registro reais dos dados, ferramentas, julgamento e investigação dos números do Funil de Vendas.

E você, tem realmente feito essa atividade no Marketing da sua empresa? Deixe um comentário compartilhando a sua visão.

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal