Se você trabalha com vendas, sabe que vender é um processo que pode ser bem complicado e desgastante, devido ao seu número de atividades.
Um dos principais benefícios de ter uma base de Leads é justamente poder prepará-los de modo que percorram uma parte da jornada de compra sem a necessidade de investir tempo e esforço dos seus vendedores e reduzindo o ciclo de vendas.
Chamamos então de Nutrição de Leads o processo de nutrir um grupo de Leads com uma sequência de e-mails que entregam conteúdo e informação.
Neste artigo vamos explicar um pouco mais sobre os benefícios de uma estratégia de nutrição para o seu SaaS e apresentar alguns exemplos práticos de nutrições que você pode usar para reduzir seu ciclo de Vendas. Vamos juntos?
O que você vai encontrar nesse artigo:
Conhecendo seu ciclo de vendas
Conceito de Ciclo de Vendas
Muita gente ainda têm dúvidas sobre que é um Ciclo de Vendas. Sendo assim, podemos resumir ele em:
Uma série de etapas e atividades necessárias que o vendedor tem que percorrer para vender um produto ou serviço.
Esse ciclo costuma ter início quando o vendedor faz o primeiro contato com o Deal, seja por telefone, e-mail ou outros comunicadores. Já o término pode se caracterizar pelo pós-compra.
Se a sua empresa possui um processo de vendas bem estruturado, será mais fácil de visualizar cada atividade e relacionar com seu funil de vendas, tornando o processo mais previsível tanto para o vendedor quanto para o gestor comercial.
Por que devo definir um Ciclo de Vendas?
Ao ter todo o processo de vendas estruturado, sua equipe comercial ganha mais eficiência. Principalmente se as atividades forem definidas para cada uma das etapas.
Falando em equipe comercial, o Ciclo de Vendas traz benefícios quanto ao escalonamento do seu time, facilitando o treinamento de novos vendedores, uma vez que as atividades estarão consolidadas.
E um dos pontos mais interessantes ao adotar um Ciclo de Vendas é que o primeiro contato com o Deal será sempre mais rápido. Afinal, o vendedor ou um pré-vendas (SDR) já sabe quais informações deve buscar desde a primeira ligação. Assim, ele aumenta a velocidade do contato e cria uma boa impressão logo no início.
Como funciona as etapas de um ciclo de vendas?
Como já citado anteriormente, os Ciclos de Vendas podem e devem variar muito de acordo com a empresa, produto, serviço e até mesmo Persona, mas a maioria dos SaaS terá as seguintes etapas em comum:
- Primeiro contato: O primeiro contato pode ser feito tanto por um vendedor quanto por um profissional de pré-vendas (o SDR). O principal objetivo é apresentar a sua empresa e soluções, já tentando descobrir quais os problemas que esse Deal vem enfrentando que você pode solucionar.
- Identificando a necessidade: Essa etapa é para qualificar se realmente aquele Deal está pronto para avançar no processo de vendas e se tornar um cliente. Aqui é muito importante que os representantes façam as perguntas certas e tenham recursos necessários para descobrir as informações importantes sobre o novo negócio.
- Apresentação da solução: Nessa etapa do ciclo que você deverá apresentar sua Apresentação Oficial ou Proposta Comercial que pode resolver os problemas anteriormente citados pelo Lead.
- Administração das objeções: É o momento onde sua proposta será analisada e aqui poderá surgir algumas objeções, seja por preço, tempo ou dúvidas. É crucial que o vendedor passe confiança e consiga guiar o prospect para próxima etapa.
- Fechamento: Aqui você deverá conduzir o negócio até o fechamento, seja através da sinalização do pagamento ou assinatura do contrato.
- Pós-venda: Após a conclusão da venda é onde você conseguirá entender o nível de satisfação do cliente.
Ciclo de vendas utilizando o Inbound Marketing
Se você já trabalha ações de Inbound Marketing, seu Ciclo de Vendas será reduzido naturalmente, pois o seu público está mais educado devido às estratégias de Marketing de Conteúdo e já pode estar visualizando sua solução ou produto como opção.
E como o Inbound está muito ligado a estratégias com call to actions, é comum alguns Leads sinalizarem que querem o atendimento comercial, assim o contato acaba se tornando mais direto e tende a acelerar o ciclo.
Além disso, os Fluxos de Nutrições fazem com que os Leads avancem mais rapidamente em seu funil de vendas, guiando eles até as últimas etapas do ciclo.
Não sabe por onde começar sua estratégia de nutrição?
Uma sugestão é ler como fazemos o Projeto Automação, a estratégia que desenvolvemos aqui na Conexorama para fazer nutrição de Leads e Leads Qualificados.
Mas vamos falar pontualmente sobre 5 Nutrições estratégicas a seguir.
4 Nutrições para transformar Leads em Clientes
1 – Nutrições para cada etapa do Funil
Para ser sincera, aqui a recomendação é um conjunto de Nutrições. Sugiro que pelo menos três, uma para cada etapa: Topo, Meio e Fundo.
A identificação dos Leads pode ser feita através dos materiais ricos que eles baixaram ou até mesmo usando o Lead Scoring. E a ideia é que cada Nutrição tenha como objetivo fazer com que o Lead siga para a próxima etapa (e, consequentemente, para a próxima Nutrição).
Para colocar em prática essa estratégia é necessário já ter construído um certo volume de conteúdo – sejam materiais ricos ou artigos –, além de conhecer muito bem qual é a “virada de chave” que faz com que seu Lead passe de uma etapa para a outra.
2 – Nutrição de Remarketing
As estratégias de Remarketing são bem comuns em campanhas pagas. Mas você já pensou em fazer também uma nutrição para estes Leads?
Você pode construir uma segmentação com critérios de Lead Tracking, monitorando os Leads que visitaram sua página de Preços,(ou de Demonstração, compra, etc) e nutrí-los com conteúdos ultra-específicos para fundo de Funil.
Nesse momento é muito importante entender quais são as principais objeções que seus vendedores enfrentam e abordá-las aqui. Além disso, não esqueça de rever suas páginas para entender o que pode ter feito o Lead desistir de uma ação (o Hotjar é uma ótima ferramenta para esse tipo de análise!).
3 – Nutrição para Deals Perdidos (Lost)
Sabe aqueles Leads que até falaram com seu consultor, mas desistiram de fechar? Ou só pararam de retornar os contatos?
Em vez de fazer com que seu vendedor gaste tempo insistindo em um Deal frio, uma nutrição para Deals Lost pode ajudar a reaquecê-los.
Assim como a Nutrição de Remarketing, é importante evidenciar seus diferenciais, combater as principais objeções e provar o valor da sua solução. Ou seja: é hora de usar e abusar dos casos de sucesso.
4 – Nutrição de Upsell
Bom, seu Lead já virou cliente, mas por que parar por aí? Se o seu SaaS possibilita o upsell, por que não nutrir seus clientes e guiá-los para um?
Aqui vale a recomendação: tenha cuidado ao avaliar quais clientes devem receber essa Nutrição. Clientes novos, que ainda estão descobrindo como usar sua solução podem não ser a melhor escolha.
A melhor opção é avaliar suas características e o Lifetime Value para entender quais os mais adequados para esse tipo de ação.
Dito isso, é hora de colocar a mão na massa e começar a planejar suas Nutrições!
Caso você já tenha Nutrição diferente, pode compartilhar comigo nos comentários? Vou adorar conhecer novas estratégias! (:
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