Um bom Ciclo de Vendas pode organizar e melhorar seus processos comerciais. Saiba como ele funciona!
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Se você trabalha com vendas, sabe que vender é um processo que pode ser bem complicado e desgastante, devido ao seu número de atividades.
Durante uma abordagem comercial, podem surgir diversas objeções e dúvidas dos Leads, o que torna o procedimento imprevisível e maior que o necessário.
Hoje, vamos falar sobre uma definição que pode mudar a realidade da sua equipe, deixando o fluxo de vendas mais rápido e previsível.
Nesse artigo, vamos falar sobre o que é o Ciclo de Vendas e por que ele é tão importante para o setor de vendas da sua empresa. Confira!
Conceito de Ciclo de Vendas
Muita gente ainda têm dúvidas sobre que é um Ciclo de Vendas. Sendo assim, podemos resumir ele em:
Uma série de etapas e atividades necessárias que o vendedor tem que percorrer para vender um produto ou serviço.
Esse ciclo costuma ter início quando o vendedor faz o primeiro contato com o Deal, seja por telefone, e-mail ou outros comunicadores. Já o término pode se caracterizar pelo pós-compra.
Se a sua empresa possui um processo de vendas bem estruturado, será mais fácil de visualizar cada atividade e relacionar com seu funil de vendas, tornando o processo mais previsível tanto para o vendedor quanto para o gestor comercial.
Por que devo definir um Ciclo de Vendas?
Ao ter todo o processo de vendas estruturado, sua equipe comercial ganha mais eficiência. Principalmente se as atividades forem definidas para cada uma das etapas.
Falando em equipe comercial, o Ciclo de Vendas traz benefícios quanto ao escalonamento do seu time, facilitando o treinamento de novos vendedores, uma vez que as atividades estarão consolidadas.
E um dos pontos mais interessantes ao adotar um Ciclo de Vendas é que o primeiro contato com o Deal será sempre mais rápido. Afinal, o vendedor ou um pré-vendas (SDR) já sabe quais informações deve buscar desde a primeira ligação. Assim, ele aumenta a velocidade do contato e cria uma boa impressão logo no início.
Como funciona as etapas de um ciclo de vendas?
Como já citado anteriormente, os Ciclos de Vendas podem e devem variar muito de acordo com a empresa, produto, serviço e até mesmo Persona, mas a maioria (se tratando de um mercado B2B – do inglês “Business to Business”, empresas que vendem para outras empresas) terá as seguintes etapas em comum:
1° Primeiro contato: O primeiro contato pode ser feito tanto por um vendedor quanto por um profissional de pré-vendas (o SDR). O principal objetivo é apresentar a sua empresa e soluções, já tentando descobrir quais os problemas que esse Deal vem enfrentando que você pode solucionar.
2° Identificando a necessidade: Essa etapa é para qualificar se realmente aquele Deal está pronto para avançar no processo de vendas e se tornar um cliente. Aqui é muito importante que os representantes façam as perguntas certas e tenham recursos necessários para descobrir as informações importantes sobre o novo negócio.
3° Apresentação da solução: Nessa etapa do ciclo que você deverá apresentar sua Apresentação Oficial ou Proposta Comercial que pode resolver os problemas anteriormente citados pelo Lead.
4° Administração das objeções: É o momento onde sua proposta será analisada e aqui poderá surgir algumas objeções, seja por preço, tempo ou dúvidas. É crucial que o vendedor passe confiança e consiga guiar o prospect para próxima etapa.
5° Fechamento: Aqui você deverá conduzir o negócio até o fechamento, seja através da sinalização do pagamento ou assinatura do contrato.
6° Pós-venda: Após a conclusão da venda é onde você conseguirá entender o nível de satisfação do cliente.
Ciclo de vendas utilizando o Inbound Marketing
Se você já trabalha com o Inbound Marketing, seu Ciclo de Vendas será reduzido, pois o seu público está mais educado devido as estratégias do Marketing de conteúdo e já pode estar visualizando sua solução ou produto como opção.
Além disso, os fluxos de nutrições fazem com que os Leads avancem mais rapidamente em seu funil de vendas, guiando eles até as últimas etapas do ciclo.
E como o Inbound está muito ligado a estratégias com call to actions, é comum alguns Leads sinalizarem que querem o atendimento comercial, assim o contato acaba se tornando mais direto e tende a acelerar o ciclo.
Como mensurar os resultados?
Se você utiliza um CRM de vendas, as informações ficam disponíveis já no software, (aqui na Conexorama, fazemos toda a gestão utilizando o Pipedrive).
Sendo assim, através da ferramenta você consegue acessar as informações sobre as vendas e entender o tempo necessário para que o Deal chegue até o fechamento.
É importante sempre estar atento em todas as atividades e procurar correções que diminuam o ciclo de vendas, mas sempre tomando cuidado para não perder a qualidade no atendimento prestado.
Já tem um ciclo de vendas definidos para o seu negócio? Compartilhe com a gente!
Jean Rios
Inbound Sales em Conexorama
Vendedor por natureza e apaixonado por Marketing. Nas horas vagas curto sair pra tomar uma cerveja, assistir filmes, ir em festas e comer pizza.
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