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Um ponto crítico em projetos de Inbound Marketing é a consciência das partes envolvidas em criarmos uma rotina de trabalho.
Como já levantamos anteriormente, Inbound Marketing é um trabalho de formiguinha, e alguns pontos precisam ficar muito claros no processo.
É necessário pensar na sua Buyer Persona não em alguém que desesperadamente precisa de seu produto e que o seu trabalho será apenas mostrá-lo.
Está certo, parte do trabalho também é mostrá-lo, mas há uma outra preocupação que deve pautar o marketing: como eu posso demonstrar para meu possível cliente que eu tenho a condição e a autoridade de entregar para ele o que ele procura?
Note, não se trata apenas de oferecer um produto, trata-se de aliviar uma dor, gerar valor.
Isso significa que é importante sinalizar que o seu produto tem esse potencial não apenas em sua entrega, mas em toda a Jornada de Compra.
Ou seja, é importante gerar valor tanto para a uma pessoa que se interessa por algum assunto que a sua empresa é expert, quanto para quem já está decidindo se o seu produto é o ideal.
A consciência de que não se trata de buscar vender apenas o produto, mas um valor, um estilo de vida, da importância da manutenção de um trabalho consistente para a geração de valor ao longo da Jornada do Cliente e da rotina de publicações de conteúdo que acompanham essa jornada, criaram a sinergia necessária para o case que irei apresentar hoje.
Confira aqui como conseguimos aliviar os efeitos da sazonalidade em um renomado empreendimento hoteleiro.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Quem é Jurerê Internacional?
Jurerê Internacional é um dos empreendimentos de maior sucesso e visibilidade do mercado imobiliário brasileiro, referência em modernidade, infraestrutura e sustentabilidade, o localizado ao norte da ilha de Florianópolis e desenvolvido pelo Grupo Habitasul.
A marca Jurerê Internacional agrega diferentes atividades que são desenvolvidas em seu leque de atuação frente a comunidade, na contínua busca pela melhora da qualidade de vida.
A marca extrapola os conceitos de habitação de qualidade, hotéis de luxo e lojas. É uma plataforma de estilo de vida altamente inspiracional. Oferece várias estruturas de lazer e entretenimento para moradores e visitantes o ano todo. São hotéis, bares, restaurantes, casas noturnas, SPA, beach clubs, lagos, parques, e conta ainda com o Jurerê Sports Center – Centro Artístico e Esportivo (JUSC) e o Jurerê Open Shopping.
Os hotéis, especialmente no verão, possibilitam aos turistas desfrutarem a beleza, fauna e flora, trilhas, realizar passeios históricos, e aproveitar o sol em uma das praias mais badaladas do Brasil.
Já no inverno, os hotéis, além de continuarem com sua vasta programação de atividades, são locais procurados por sua ampla estrutura para a realização de eventos corporativos.
Qual foi o principal desafio?
Uma vez alinhado, ficou claro pra gente que o desafio para marca é:
Fortalecer a marca mãe e aumentar a quantidade de oportunidades de reserva nos hotéis IL Campanario Villagio Resort e Jurerê Beach Village na alta e baixa temporada.
Nosso grande incentivo foi implementar e executar um projeto de Inbound Marketing que pudesse:
- Dar conta de gerar e nutrir Leads para os hotéis;
- Melhorar o ranqueamento do site nos buscadores;
- Gerar oportunidades de reservas ao longo do ano todo, reduzindo os efeitos da sazonalidade.
Como entramos num ciclo de crescimento?
Para que fosse possível gerarmos mais oportunidades ao longo das estações precisávamos criar uma base sólida de Leads para construir um relacionamento.
Antes de apresentar os resultados que obtivemos, apresento as estratégias para chegarmos lá:
1. Atrair novos visitantes
Desenvolvemos uma estratégia que combina Marketing
de Conteúdo e investimentos em Google Ads e Facebook Ads. O objetivo foi atrair visitantes para o site e blog da Jurerê Internacional e criar autoridade frente às nossas personas no assunto “férias em Florianópolis”.
Para as publicações do blog criamos assuntos que acompanhavam toda a Jornada de um possível cliente da Jurerê Internacional. Desde uma pessoa que ainda não decidiu onde passar as férias, até para quem já estava decidindo em qual hotel se hospedar em Jurerê.
2. Conversão de Leads
Adaptamos os conteúdos do blog em Materiais Ricos e Landing Pages para que novos Leads pudessem entrar na base e para que pudéssemos aprofundar nosso relacionamento com quem já era Lead da Jurerê Internacional.
3. Relacionamento
Criamos rotinas de disparo de e-mail marketing semanal com a nossa newsletter e para o lançamento desses Materiais Ricos.
Com o passar do tempo e crescimento da base de Leads, conseguimos segmentar as listas de disparos entre os hotéis e entre as fases da Jornada de Compra.
Se houvesse alguma promoção, nós direcionávamos ela para Leads que estavam mais “preparados” em nossa bases.
Abaixo temos o exemplo de um e-mail promocional enviado para leads menos “prontos”:
Além disso, introduzimos a rotina de re-marketing em Mídia Paga, para fortalecermos a marca para esse Lead e mantermos ela viva em sua memória.
4. Aproveitar as Oportunidades
Estar de olho nas melhores ferramentas de SEO, práticas de SEO e tendências do comportamento dos possíveis clientes da Jurerê Internacional, fez com que conseguíssemos utilizar a sazonalidade ao nosso favor.
O que contam os números desse case?
Demos início à nossa estratégia no final de 2017.
Vamos comparar os resultados obtidos em Janeiro de 2019 com os de Janeiro de 2018.
93% de aumento de visitantes Orgânicos no site;
60,59% de aumento de tempo de permanência dos usuários do site e blog;
1.6K novas palavras-chave indexadas ao Google;
253% de crescimento da base de Leads;
277% de crescimento de número de Oportunidades para os hotéis;
233% de aumento de Oportunidade Orgânicas de reserva.
Por mais que tenhamos conquistado um significativo crescimento no número de visitantes, a consistência na geração de Leads foi imprescindível para o crescimento das Oportunidades.
A importância da rotina e expectativas
Em 2019, no nosso segundo ano de projeto, já conseguimos vislumbrar os ganhos da baixa temporada.
Com as estratégias de Inbound, que continuam sendo utilizadas, somadas a estratégias de co-marketing, em Julho de 2019 conquistamos:
172 conversões de Leads interessados em eventos corporativos com reais chances fechamento.
Além disso, de acordo com o time comercial, o ano tem sido positivo no que se refere ao crescimento de Oportunidades de reservas nos hotéis vindas da Alemanha, Estados Unidos, Portugal e países do Mercosul.
A chave para o crescimento em Inbound
O constante compartilhamento de informações pelo cliente, inclusive de seu time comercial, sobre insights do seu mercado somada as análises da agência no comportamento de suas personas no digital, foram fundamentais para a consolidação desses resultados.
Esse crescimento não seria possível se o cliente não estivesse disposto a se engajar nesse projeto de longo prazo.
Fica aqui nosso agradecimento a Jurerê Internacional pela parceria na geração desses resultados!
Francis Scheid
Customer Success Manager em Conexorama
Formado em Comunicação Social, tenho um profundo interesse por Marketing e Publicidade. Apaixonado pelo aprimoramento constante e por ideias fora da curva e desafiadoras, acredito que tudo e todos têm em si a capacidade de nos ensinar algo.
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