Atuando no mercado jurídico e cartorário há mais de 27 anos, a Alkasoft comercializa quatro softwares que atendem às necessidades de duas Personas distintas: advogados e donos de cartórios.

Seus produtos são soluções para gerenciamento de Escritórios de Advocacia e Departamentos Jurídicos, e de informatização do serviço registral e gestão de produtividade, para o segmento Cartorário.

A empresa começou a dar os primeiros passos com Inbound Marketing em 2016, publicando artigos em seu Blog e utilizando um sistema próprio para gerenciar os Leads e enviar emails para prospecção e nutrição.

Além de ser uma empresa já consolidada, seus produtos já eram marcas com prestígio entre os segmentos de atuação. Entretanto, perceberam que os resultados das estratégias online estavam aquém do seu potencial, fazendo com que buscassem, em janeiro de 2020, a parceria de uma agência.

Este desafio envolvia um esforço grande em educação do mercado, visto que seus potenciais clientes costumavam utilizar softwares in loco, desconfiando da segurança de um software em nuvem.

Apesar da maior demanda por softwares que permitissem gerenciamento remoto das atividades advocatícias e cartorárias, o período pandêmico levou a uma restrição de atuação de cartórios e escritórios jurídicos, tornando-os menos predispostos a contratações.

O desafio das estratégias de marketing passou a ser mostrar a esse público que softwares em nuvem trariam resultados positivos para suas empresas, podendo manter a operação rodando normalmente enquanto cumpriam os decretos municipais e estaduais de restrição de circulação e mantendo a privacidade e segurança dos dados.

O primeiro passo foi fazer um novo mapeamento de comportamento das Personas. Esse novo estudo nos permitiu entender exatamente com quem estávamos falando e como deveríamos construir essa comunicação.

A principal diretriz para os conteúdos era consolidar a imagem de segurança de um sistema em nuvem. Com isso, pudemos criar um planejamento de conteúdos focados nas Jornadas de Compra individuais de cada Persona, e estabelecemos uma rotina de publicação e divulgação de artigos semanalmente.

Os esforços com o canal orgânico também foram acompanhados de estratégias de campanhas pagas, inicialmente com foco em potencializar a aquisição de Leads em conteúdos Topo de Funil.

Com o aumento das conversões, investimos em estratégias de relacionamento, estimulando os Leads a percorrerem as etapas do Funil. Essas estratégias de relacionamento passaram a ser segmentadas, direcionando apenas conteúdo relevante para o Lead de acordo com seu perfil.

Em paralelo, fizemos também a configuração e ativação do Lead Scoring, com o objetivo de acelerar a geração de MQLs, alimentando assim o Pipeline de Vendas.

Começamos a ver resultados expressivos após finalização do primeiro trimestre de projeto (período dedicado ao Onboarding, onde acontece a construção do Plano de Marketing Digital), mas os resultados mais expressivos vieram ao longo do ano de 2021, com o projeto já amadurecido e as rotinas bem alinhadas. Em Setembro de 2021, atingimos uma taxa de 38% na conversão de Leads em Oportunidades – quatro vezes a taxa em abril de 2021, que era de 9,5%. Esse aumento na taxa de conversão, mais do que um indicador de maiores oportunidades entregues, é um indicador da maior qualificação dos Leads da base, uma vez que o ciclo de vendas também teve uma redução de 45%, caindo para 20 dias.

Nas estratégias de Campanhas Pagas, aumentamos em mais de 80% a atração para as páginas da empresa, fazendo com que a aquisição de novos Leads aumentasse em 35% entre os meses de Abril e Setembro de 2021.

Os Leads conquistados foram nutridos com conteúdos relevantes semanalmente e instigados a caminhar pelo Funil, gerando um aumento de 114,81% no número de Oportunidades para o time comercial, apenas nesse canal.

Essas oportunidades resultaram em um aumento de 125% no fechamento de vendas entre Janeiro e Junho de 2021, com um aumento de 161,3% no ticket médio das vendas.

Com isso, ainda que o investimento tenha sido quase 32% maior em 2021, conseguimos reduzir o CAC em 35,89%, entre janeiro e junho de 2021, mostrando que as estratégias certas ofertadas para o público correto geram resultados satisfatórios.