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O que é automação de marketing, nutrição de Leads e autoresponder (e como se relacionam)?

Por Francis Scheid em 31 de janeiro de 2020
Neste artigo, você verá mais sobre alguns conceitos do Marketing Digital: o Autoresponder, a Nutrição de Leads e a Automação de Marketing. Confira!
Leitura de 9 minutos

É comum para nós que em reuniões marketing ou vendas seja necessário explicar para os participantes, mesmo para as pessoas que trabalham na área, os jargões e novos termos que surgem o tempo inteiro. Nunca nos incomodamos com isso.

A verdade é que para acompanhar a evolução da tecnologia, até para quem atua na área, é preciso ter um jogo de cintura diário, mas (ainda) é possível.

Por isso, no artigo de hoje, vamos dar um passo atrás e deixar claro alguns conceitos de vivem gerando confusão, por serem bem “complementares”, mas que são importantes para a Gestão de Leads.

Aqui você aprenderá os conceitos de: automação de marketing, e-mail transacional, autoresponder e nutrição de Leads.

Vamos lá?

O que é automação de marketing e por que você precisa dela?

Esse termo “automação” pode te fazer imaginar uma indústria, com aquelas esteiras onde de um lado temos os insumos, vai passando pelas etapas e chega um produto novinho lá na ponta.

De certa forma a automação de marketing é mais ou menos isso, o “produto” aqui são mensagens que são distribuídas de forma automatizada.

Automação de marketing é a tecnologia com foco na integração e automatização dos processos de Marketing e Vendas para a Jornada do Lead.

A automação de marketing é um processo ou atividade que poderia ser feito de forma manual, mas quando realizada de forma automatizada proporciona uma comunicação mais assertiva, segmentada e (principalmente) traz mais agilidade na execução, com o objetivo de aumentar o ROI em marketing.

Imagine você, com uma base de 30 mil Leads precisando saber quais desses respondeu alguma pergunta em algum formulário sinalizando que é quente para o seu time comercial, ou seja, virou uma oportunidade.

Há softwares, como o RD Station, que fazem isso de forma automática.

Não há necessidade de um super controle ou uma planilha de Excel cheia de complexidades.

Vale aqui uma reflexão:

Você, como profissional de marketing, acredita que terá um futuro melhor no mercado realizando atividades que podem ser automatizadas ou utilizando o melhor da sua capacidade analítica e estratégica?

Deixemos para as máquinas e softwares as atividades que elas fazem de melhor: o operacional.

Esse exemplo que apresentei (do Lead que vira Oportunidade) é talvez um dos mais simples.

A ferramenta que citei é completa no que tange a automação de processos, quer ver?

A partir de agora vamos aprender alguns conceitos que fazem parte do guarda-chuva “automação de marketing”. ☂️

Vamos imaginar que você construiu uma linda Landing Page para receber os Leads que leram os seus conteúdos, viram que você é uma autoridade no assunto, e decidiram solicitar um orçamento.

Para esse Lead, o mínimo que você precisa é enviar um e-mail transacional.

O que é um e-mail transacional?

A partir de agora vamos aprender alguns conceitos que já apresentamos anteriormente integram a “automação de marketing”.

E-mail transacional é um e-mail resposta após uma conversão

O e-mail transacional é automático e é utilizado em diversas situações.

Quando você informar a algum site que não lembra mais a sua senha, é possível que você receba um e-mail transacional para recuperá-la.

Esse tipo de automação de marketing acontece também, por exemplo, em processos de transação financeira e preenchimento de algum formulário.

Como você pode ver, essa é uma forma bem elementar de comunicação online, mas há muito mais possibilidades caso o seu objetivo seja construir uma relação mais duradoura ou quiser atingir objetivos maiores do que esse.

Infelizmente poucas pessoas dão atenção ao e-mail transacional.

Imagina que você lançou um Material Rico e mil pessoas fizeram o seu download.

Se você não enviar um e-mail transacional é possível que esteja perdendo uma grande oportunidade de (1) agradecer a esse Lead,  (2) deixar o link “salvo” em sua caixa de e-mail para caso queira rever o Material, (3) de indicar novos conteúdos relacionados a aquele que ele está consumindo.

Pior ainda, pode estar perdendo a oportunidade de conseguir uma venda ou um pedido de orçamento.

Mas vamos por partes.

Talvez não faça sentido para o seu tipo de persona já oferecer de cara um link para um pedido de orçamento.  Tome muito cuidado para não propor o seu Lead em casamento no primeiro encontro e assustá-lo!

Para incentivar o seu Lead a solicitar um orçamento ou uma compra em seu site, muitas vezes é necessário criar nele a confiança de que você é autoridade em seu mercado.

Para criar um relacionamento, apresento então o conceito de autoresponder:

O que é autoresponder?

Como o nome sugere, esse modelo de automação de marketing é uma resposta automática, mas ele pode ser mais do que isso.

O autoresponder é uma série de e-mails pré-programados de forma automatizada.

Um exemplo de autoresponder seria, após determinada ação de algum Lead, enviar primeiro um e-mail de “olá”, depois de dois dias outro e-mail com alguma dica de leitura e um último e-mail para um “tchau”. Esse exemplo simplório de sequência é ativada em uma ferramenta que utiliza o autoresponder.

Mas essa estratégia de relacionamento pode (e deve) ser aprimorada com uma nutrição, quer ver como?

Primeiramente vamos para a definição.

O que é o “Nutrição de Leads”?

Régua de Relacionamento Conexorama

Se no item anterior entendemos que o conceito de disparos sequenciais de e-mail, aqui em nutrição temos a estratégia. Afinal:

Nutrição de Leads é a construção do relacionamento automatizado com suas personas, podendo levar também em consideração uma régua de relacionamento, com o intuito do aumento da credibilidade e autoridade da sua empresa, que irá influenciar o processo da Jornada de Compra.

Vamos imaginar (novamente) que você produza um Material Rico e crie uma sequência de e-mails (um autoresponder)  para ele.

Nesse fluxo para quem baixou o meu material, entram todos os Leads que converteram em sua Landing Page.

O problema é que em algum momento você percebe que alguns contatos que estão baixando o eBook já são seus clientes e alguns não.

Será que a mesma comunicação padronizada é o ideal?

Ou imagine que você crie um autoresponder para quem baixar o eBook e você não esteja conversando com a persona correta, oferecendo dicas e informações que não a interessa?

Toda a sua comunicação e seu esforço podem ir por água abaixo. 😢

Como faço para resolver?

Aqui chega então a linha que diferencia autoresponder e Nutrição de Leads, já que vou precisar utilizar uma Nutrição para sanar esse problema.

Em outras palavras, quando eu tenho bem claro, na minha ferramenta de Automação, quem é Lead, Lead Qualificado, MQL, SQL ou Cliente, eu posso cruzar essas informações e só então acionar a minha sequência para “quem está na segmentação tal”, não mais apenas “quem baixou eBook tal”.

Assim, conforme o nosso exemplo na minha segmentação, eu coloco: Quem baixou o eBook tal; e não é cliente; e não é oportunidade; e por aí afora.

Segmentação de Leads

E isso é só um exemplo. Posso ir além, cruzando tags, já ter participado de outros fluxos, etc.

Mais do que o comportamento do Lead, você pode criar um fluxo de Nutrição levando em conta a persona com quem eu quero comunicar.

Como montar um fluxo de nutrição para a minha persona?

E como você consegue separar as suas personas dentro de uma ferramenta de automação?

Simples, analisando o que ela respondeu em sua Landing Page.

Quando você monta uma Landing Page e define quais perguntas devem fazer parte de seu formulário, você pode pode incluir perguntas que diferenciam a sua persona X da sua persona Y.

Depois disso você cria uma segmentação só para as pessoas que deram a resposta que a define como determinada persona.

Segmentação de Persona

Por fim, você cria um fluxo de nutrição que, para uma pessoa entrar (condição de entrada), precisa ter dado determinada resposta no formulário.

Como expus da definição de “fluxo de nutrição”, você pode combinar informações sobre a persona com o seu comportamento e seu estágio no Funil.

Entender que cada Lead tem um estágio e interesses diversos é importante para que uma comunicação efetiva que impacte na Jornada de Compra de cada Lead.

Antes de continuar, uma revisão rápida!

Para que você fixe o conteúdo e não confunda os conceitos, quero dar uma resumida neles:

Automação de marketing: a tecnologia que permite a automação e aceleração de processos e táticas para uma comunicação mais assertiva

E-mail transacional: é um e-mail resposta automático após uma conversão

Autoresponder: uma série de e-mails automáticos em sequência

Nutrição de Leads: uma série de e-mails automáticos sequenciais que levam em consideração a etapa da Jornada do Lead e/ou a persona para a qual se dedica.

A evolução dos fluxos de nutrição

Com a evolução do mercado técnicas sofisticadas de Nutrição de Leads surgiram.

Aqui na Conexorama abrimos para o mercado o método de nutrição de Leads avançado  que utilizamos, nele levamos em consideração qual é a persona que queremos nutrir com conteúdo.

Nosso objetivo com essas nutrições é fazerem os Lead avançarem (descerem) no Funil do Marketing.

Como sabemos que essas técnicas estão em constante evolução, resolvemos compartilhar o nosso expertise e hacks que utilizamos uma palestra sobre Automação de Marketing (do básico ao avançado) no último RD Summit.

Compartilhamos nossos conhecimento nesse ponto pois, para nós, quanto mais o mercado conseguir evoluir nessas estratégias, menor tende a ser o envio de e-mails ou uma comunicação para a pessoa errada e na hora errada.

Ganha a empresa por investir os seus recursos e esforços na direção correta, e ganham os Leads que não precisam receber conteúdos e e-mails que não são de seu interesse.

Caso você tenha algum modelo interessante de nutrição de Leads que esteja utilizando, por favor, comente abaixo! 😉

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Francis Scheid