Termo popularizado pelo mercado financeiro, o behavior score se refere a uma pontuação baseada na análise do comportamento de um consumidor em relação a transações e relacionamento com empresas.
A métrica também pode, e deve, ser utilizada em estratégias de Inbound Marketing. Afinal de contas, o behavior score de seus Leads pode trazer percepções extremamente importantes para suas estratégias e planejamentos.
Neste artigo, entenda como essa métrica é utilizada no Inbound Marketing e de que forma ela pode ser fundamental para o sucesso de suas estratégias.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Se você trabalha com Inbound Marketing sabe que apenas uma pequena parcela do seu público está pronto para fazer uma compra. E que, por isso, é preciso pensar em estratégias que levem em consideração os diferentes estágios da Jornada de Compra de suas Personas.
É aí que o behavior score se torna uma métrica fundamental: com ele, é possível compreender os padrões de comportamento adotados por seus melhores clientes.
Conhecendo esse padrão de comportamento, você poderá entender quais Leads estão no “caminho certo” para se tornarem futuros clientes e, a partir daí, focar em estratégias e mensagens que abordam diretamente esse público.
Soa como algo familiar?
Pois bem, alguns especialistas de Marketing colocam o behavior score como um sinônimo do Lead Scoring, mapeando o interesse dos Leads de acordo com seu engajamento (comportamento) e atribuindo uma pontuação específica para cada interação.
Considerando que o behavior score faz parte do Lead Scoring, sendo a régua de interesse dessa estratégia, é importante contar com uma ferramenta de Automação de Marketing que possa automatizar essa atribuição de pontuação.
É claro que, numa operação reduzida, é possível fazer essa avaliação manualmente. Mas um projeto robusto de Inbound Marketing, com centenas de conversões todos os dias e de pontos de interação precisará de automatização para reduzir as chances de erros.
Agora, para a parte estratégica dessa aplicação, é necessário mapear o comportamento dos seus melhores clientes.
Qual foi o caminho que percorreram até se tornarem clientes? Que páginas em comum eles visitaram? Que materiais baixaram?
Ao compreender quais os principais comportamentos de seus clientes, você tem em mãos informações importantes sobre o seu “cliente ideal” e pode compará-las ao comportamento de sua base de Leads, identificando quais deles podem avançar no seu funil de marketing graças a determinados conteúdos ofertados.
Ao mapear o comportamento de seus principais clientes, você consegue identificar os conteúdos que mais contribuem para o avanço do Lead pelo Funil de Vendas e, assim, pode usar esse conhecimento para planejar pautas de conteúdo, estratégias de Nutrição de Leads e de manutenção do relacionamento mais efetivas.
Mas engana-se quem pensa que as áreas de conteúdo e email marketing são as mais beneficiadas pelo behavior score. Um dos canais que também tem muito a ganhar com esses dados é, com certeza, o de mídias pagas.
Afinal de contas, ao compreender, por exemplo, que a maior parte dos clientes baixou determinado material rico antes de fazer uma compra, você poderá criar campanhas de Ads para esse material rico – em vez de para a conversão final –, gerando Leads de qualidade muito mais baratos.
Um ponto importante a considerar é que o behavior score não precisa ser utilizado apenas para engajar, mas também pode ser um indicador daqueles Leads que devemos descartar ou de ações que precisamos rever e ajustar.
Leads com poucas conversões e, consequentemente baixa pontuação, podem mostrar uma base desalinhada de suas Personas, ou a necessidade de reengajá-los com conteúdos mais adequados a suas necessidades.
A metodologia do behavior score é bastante similar à do Lead Scoring. Porém, no caso do behavior score, o foco de nosso estudo e análise será sempre a interação do Lead com os conteúdos, deixando a análise de perfil para o Lead Scoring.
Ou seja, consideramos no behavior score apenas a interação dos Leads com páginas do site, emails, fluxos de automação ou pontos de conversão, ignorando completamente suas características de perfil (cargo, segmento de atuação, tamanho da empresa em que trabalham, etc).
Analisando a base de Leads dessa forma, é possível que você consiga fazer um bom trabalho mesmo com Leads que estejam levemente desalinhados com suas Personas ideais (desde que não sejam personas negativas), mas que, mostrando interesse em seus conteúdos, podem estar bem mais alinhados com seu produto do que você imaginava.
E você? Já aplicou o behavior score na análise de sua base de Leads? Se sim, compartilhe conosco suas experiências. E caso ainda não, deixe aqui sua dúvida ou comente o que achou deste conteúdo!
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