Produzir conteúdo de qualidade e publicá-lo de forma gratuita é uma ótima forma de construir autoridade, se tornar referência em seu segmento e vender mais. Mas e quando seu produto é justamente conteúdo?
Se engana quem pensa que fazer Marketing de Conteúdo para vender cursos é um “tiro no pé” e eu posso te mostrar porquê.
Neste artigo vamos falar um pouco sobre a importância do conteúdo para a venda de cursos e treinamentos e trazer algumas dicas e ideias que podem ajudar a construir sua estratégia.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Uma pesquisa do Global Market Insights aponta que o mercado de eLearning teria uma taxa de crescimento composta de 7% entre 2019 e 2025 – e esse crescimento pode ser ainda maior após a necessidade de adaptação da educação frente à COVID-19.
Enquanto o Ensino à Distância se populariza nas educações “tradicionais” (escolas, faculdades, pós-graduações, etc), esse formato já era muito utilizado para cursos complementares.
A verdade é que cursos online possuem um alto potencial de escalabilidade, eliminando as restrições físicas que um curso presencial tem. O formato, além de atrativo pelo produtor, também ganha o consumidor, que não precisa se deslocar, pode acompanhar as aulas no seu tempo e pode revisitar as aulas sem dificuldades.
É por essas e outras que plataformas como Hotmart, Udemy e Coursera reúnem milhares de cursos dos mais diferentes temas e segmentos.
“Mas se eu estou tentando vender um curso, como vou vender se entregar meu conteúdo de graça?”
Esse questionamento faz total sentido, e essa preocupação é bastante comum para quem quer vender cursos – sejam eles presenciais ou online – ou treinamentos.
O segredo aqui é encontrar a linha tênue que vai delimitar a fronteira entre o conteúdo interessante, que vai fazer com que seu público encontre você e entenda que o seu curso é o melhor, e o conteúdo que é exclusivo para quem decide dar um passo a mais e abrir a carteira.
Para entender este limite é fundamental desenhar a Jornada de Compra das suas Personas.
Lembre-se: os conteúdos gratuitos são como iscas para atrair seu público-alvo. Eles devem evidenciar os problemas e ajudá-los a entender que existe uma solução (o curso que você quer vender).
O que queremos dizer é: você não precisa entregar o conteúdo do seu curso de forma gratuita para atrair suas Personas.
Quando falamos de Funil de Marketing temos, no topo deste funil, os artigos do blog, responsáveis pela atração de visitantes.
Aqui é o momento de pensar nos maiores problemas das suas Personas e em como elas buscam mais informações sobre estes problemas. Aposte em responder perguntas comuns, aquelas que você já ouviu centenas de vezes.
Quer um exemplo prático?
O RD Hacks é o nosso curso completo do RD Station. Nele explicamos todas as possibilidades do software de automação de marketing, falando também sobre como aplicar nossa metodologia de Inbound Marketing com estes recursos.
Por isso apostamos em artigos que falam sobre os resultados das nossas estratégias de automação, sobre recursos importantes (como segmentação de Leads) que utilizamos e apostamos até mesmo em uma página épica sobre o RD Station.
Mas nenhum destes conteúdos – nem todos eles juntos – entregam tanta profundidade como o RD Hacks. Eles entregam uma solução imediata, e deixam um gostinho de “quero mais” para quem quiser se aprofundar.
Avançando um pouco no funil de marketing, chegamos na conversão de visitantes em Leads. Para isso, precisamos de ofertas mais valiosas.
Estes materiais podem ser um degrau além dos conteúdos do seu blog, ou até mesmo um teaser do seu curso.
A estratégia de Product Qualified Lead é muito utilizada para os SaaS, mas também pode ser aplicada para vender cursos: um Lead que já assistiu a uma parte do seu curso, é um Lead muito mais próximo de uma compra.
A dica aqui é disponibilizar uma aula – ou um trecho – do seu curso e então fazer o follow up com estes Leads. Entenda o que eles gostaram ou não gostaram, verifique quais são as principais objeções e como contorná-las.
Não se engane: o questionamento sobre a venda de cursos online acontece dos dois lados. Enquanto você está se perguntando se deve fazer Marketing de Conteúdo, sua Persona está se perguntando por que ela deve pagar por um conteúdo que encontra de certo modo de forma gratuita online.
O que você precisa fazer é mostrar a ela que ela não vai encontrar o que seu curso oferece em lugar nenhum. E eu não estou falando apenas do conteúdo.
Ofertas como conteúdos e materiais exclusivos para alunos, oportunidade de discussões, descontos exclusivos para outros cursos e certificados são, além de argumentos de vendas, formas de tornar a experiência dos seus alunos única.
Para encerrar, queremos te lembrar de um princípio básico do Inbound Marketing que pode ser esquecido quando estamos tão próximos do produto sendo vendido:
Não fale diretamente sobre o seu produto o tempo todo.
Isso tornará seu conteúdo cansativo e, sinceramente, chato. Afinal, ninguém gosta daquela pessoa que não para de falar de si mesma, né?
E agora? Está pronto para começar a produzir conteúdo para vender seu curso? Caso tenha alguma dúvida ou queira compartilhar algumas ideias sobre que outros tipos de conteúdos podem ser utilizados para vender cursos, não deixe de comentar abaixo!
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Muito bacana, parabéns!